③営業の流れ

【結論】
「営業は型を覚えると誰にでもできます」

営業にはしっかりとした「流れ」があります。
料理でいえば調理手順を書いたレシピのようなものですね。

カレーでも「皮をむく」→「切る」→「煮る」→「味付け」
音楽でも「イントロ」→「Aメロ」→「Bメロ」→「サビ」
というように、ある程度の「型」があるのと同じです。

でも、なぜか営業に関しては「型」を使っていない人がほとんど。
（私も営業を勉強するまで知らなかったので偉そうに言えませんが）
逆に、これを身につけることで営業が非常に楽になります。

その営業の流れがこちら

まずはこの４つの流れがわかっていれば大丈夫です。
細かく言うと、その後に「応酬」「キャンセル防止」「紹介」がありますが
この講座では上記4段階の最中に
・「応酬」を不要にして
・「キャンセル防止」をする
要素を盛り込んでいます。
「紹介」は別途解説します。

いわゆる世間一般の「営業」のイメージは「プレゼン」の部分のみ。
ここだけを取り上げて「AIで営業はできる」と言われることが個人的には凄く残念なのですが、でもまぁ世間の営業のイメージってそんなものですよね。

そして、上記の４つはどこに力を入れれば良いと思いますか？
恐らく営業未経験の方であれば商品説明の「プレゼンテーション」と答える人が多いのではないでしょうか。
でも答えはこんな割合です。

これは営業の世界で神様的存在のブライアン・トレーシーによる理論です。
とはいっても、私も実際現役で営業をしていてまさにこの通りだと思います。

細かくB・トレーシーの言葉でいうと
信頼構築：40%　　＝「アプローチ」
ニーズの把握：30%　＝「ヒアリング」
プレゼンテーション：20%
クロージング（10%）

どうでしょう。　いわゆる「プレゼン」はたったの2割。
しかもその2割はアプローチとヒアリングの7割がうまく行った前提での
プレゼンなんです。

なのに、その２つを飛ばしてプレゼンの2割を中心に頑張って
本来10％のクロージングを60％くらいの力で強引にして契約。
いわゆる「90年代型の物売り」の印象がまだまだ強いようです。
まるでフライパンに油をひかないで料理をするようなもの。

でも、今は時代も変わったのでアプローチとヒアリングで7割のスタイルが一般的な流れとして営業の中では定着しています。

少し強引に言うと、
「アプローチとヒアリングで7割上手くいったら何言っても売れる」
という状態になって、実際にそれをやっている営業パーソン（特に女性）をたくさん見てきました笑

もう商談の場でも下の名前で呼び合うように仲良くなって、
その上で最後にポンと商品を売るんですね。　
まぁお客さんが買うこと買うこと笑

で、その人に聞くと
「何で売れたか？　わかんないです。　盛り上がって笑」
みたいな感じ。
感覚でできる人はすごいなぁ、と素直に思います。

でも、それだと「仲良くなる」って漠然としているのでなかなかマネできないんです。
そこで「仲良くなる」、いわゆるラポール（信頼関係）はどうやってできるのかを理論でこの後説明していきます。

まず、ここで覚えてほしいことはこれ。
「プレゼンはたった20%、大事なのは7割のアプローチとヒアリング」