利益を増やしたいなら顧客を教育しなさい

顧客を教育することで利益は確実に増える。
「教育」と言っても、上から目線の行為ではない。
今回は、この辺りについて書き綴っていく。

業界知識を提供する

自社の業界知識を顧客に提供することは重要だ。
自社の情報だけでなく、可能な限り競合他社の情報も提供する。
自社や競合他社の良い情報（得意）だけでなく、悪い情報（苦手）も伝えた方が良い。
これによって、競合他社に流れてしまう顧客とは、縁が無かったと思えば良い。

こういった情報を継続的に提供すると、信頼関係を築くことに繋がる。
また、自社の特徴を知ってもらうことにも繋がる。

自社の特徴を知った上で契約をした顧客は固い。
固い顧客のみで構成された会社は強い。
だから、もったいぶらず、機密情報以外の全てを提供すれば良い。

見積額と見積項目の評価方法

見積もコソコソと細工をせず、堂々とストレートな額を提示した方が良い。
長く付き合っていくなら、過去の見積の小細工は、後に首を絞めることになる。
また、ストレートな見積は、説明がしやすく、顧客も評価がしやすい。

可能な限り、見積の項目と金額の根拠を知ってもらうべきだ。
これが信頼に繋がる。

何よりも重要なのは「予算規模を想像できるようになってもらう」ということ。
ここまで顧客を教育することができれば、顧客側でおおよその予算を想定した上で動いてもらえる。
これは、顧客側の内部では重要なことだ。
スムーズに稟議を通し、契約まで進む作戦を生むことに繋がる。
そして、見積や契約に関わる作業が随分楽になる。

コミュニケーションはデジタルで

まず、紙面でのやりとりは止めるように提案すべきだ。
ペーパーレスにして、デジタルデータで送り合うこと。

見積書、契約書（捺印前）、請求書もデジタルデータでのやりとりに変えていくこと。
一つ一つ、古い習慣を捨ててもらうように強く要請していくべきだ。

ペーパーレス化が進んだら、次はオンラインミーティングだ。
私の会社では、主にzoomを利用している。

こいつの威力は凄い。
私の会社だと、年間数百万の旅費交通費を削減してくれた。
同時に「移動時間」も削減するため、さらなる利益に繋がる。

オンラインミーティングは、日程が決めやすい。
移動時間がなく、少しの合間時間で打ち合わせができるからだ。
例えば、参加者が６名程度なら、日程がなかなか決まらないということは殆どない。
小さな単位で、小まめに打ち合わせができる。
これにより、全工程で仕事がスムーズに進み、その分は利益となって返って来る。

全ての資料が揃った自分のデスクから会議に参加できる点も良い。
会議や打ち合わせに「資料を持ち忘れた」ということが無くなる。
「思いつき」で有効な参考資料を追加することもできる。
この機転によって、契約に至ることも多い。
最強の攻撃力と防御力を発揮する席は、自分のデスクだ。

Ｅメールは、既に死んでいる。
迷惑メールが99%を占める人も多いだろう。
逆に、迷惑メールフィルターを強くかけた結果、重要なメールを見落とした人もいるはずだ。
だから、Ｅメールに代わるツールを使うべきだ。

私の会社だと、Slackというツールを使う。
チャットワークというものも人気がある。

このツールを社内はもちろん、顧客にも利用してもらうようにしている。
デジタルデータのやりとりが抜群に良くなる。
コミュニケーションのスピードも上がり、顧客の囲い込みにも繋がる。
もちろん、お互いの仕事のクオリティーを底上げする。

――― 問題は、顧客が使ってくれるか？

おそらく、１年、２年では、普及率１００％には至らない。
数年先を見据えて、ゆっくりとやっていく必要がある。
顧客へ導入を急かすとアレルギー反応が起こる。

顧客の教育は、慎重に、確実に、かつ強めにすること。