Account Engagement(旧Pardot)ユーザグループ分科会 第45回 2/21 14:00-16:00 のメモ
2024-02-21 に第45回Account Engagement(旧Pardot)ユーザ分科会に参加してきました。メモの中から『データ活用で導いたパイオニアの営業・マーケティング改革』と
データ活用で導いたパイオニアの営業・マーケティング改革
パイオニア株式会社 モビリティサービスカンパニー マーケティング課 課長 大野 耕平 氏
2019年 からマーケティング
ペルソナ、バリュープロポジション、カスタマージャーニーがないままでマーケティングを実効することは、設計書がないことままで家を建てることと変わらない。
戦略、作戦、戦術といったレイヤーを明確にして施策を実行すること。
Q: 戦略が明文化されていない企業が多い。なぜか。
A: 言語化が難しく面倒くさいから。
事件は会議室で起こっているわけではない！現場で起きているんだ！
事件とは => 商談
マーケティング戦略を立てる早道
営業のエース
営業同行
ペルソナ
バリュープロポジション
営業の生き字引
ヒアリング
ペルソナ
カスタマージャーニー
インサイドセールス
架電ログ
ペルソナの解像度は営業活動や戦略立案を繰り返しながら改善していく。
The Modelではなくて DEMAND WATERFALL でKPI/KGIを測定していった
具体的な施策
キーワードを絞ったコンテンツ発行
Whitepaperの発行
ウェビナーの開催
重要なこと
営業とのコミュニケーション > リードの数
例えば以下の様に
まずは商談の数を重視するために、リード数を増やす（経験を積み上げる）
受注数が増えてきたら、次は受注単価を上げるためにリードの質を向上させる
数字は部署を横断できる共通言語。数字で定量的に語り合おう。
Account Engagement Spring'24新機能ハイライト
株式会社セールスフォース・ジャパン 小林 拓真 氏
ハイライトと言いつつほぼ全ての新機能を説明してくださいました。おかげさまでリバネスのSalesforce 組織でもEinsteinによるメールドラフト文作成を試すことができました。
新機能の概要は以下のリンクからご確認いただきます。
さいごに
Engagement Studioをより使いこなすためのTips は具体的なオペレーションの話が多く、資料を読むべきなので割愛させていただきました。今日の資料はAccount Engagement(旧Pardot)ユーザ分科会のサイトで公開されると思うので、公開後にご確認いただけると幸いです。
今回も学びの多い時間でした。個人的には『データ活用で導いたパイオニアの営業・マーケティング改革』の内容がタイムリーで直近数ヶ月で思い出すことが多そうです。企画・運営してくださったAccount Engagement(旧Pardot)ユーザ分科会のコミュニティリーダのみなさま、そして登壇者のみなさま、本当にありがとうございました。
次回は 5月23日(木) に開催予定とのこと。次回の内容もいまから楽しみです！