マーケティングオートメーション(MA)の効率的な運用方法を解説①

そもそも誰なんだ

・事業会社でデジタルマーケティングの戦略を練ったり実行していた
・GA、Marketo、karte、audienceONE、CRMなど駆使してました
・現在は、某メガベンチャーでいわゆるデータアナリストをしている
・「データ分析」x「デジマ」で、新規サービスや事業の布教に貢献したい

何がわかるか

①マーケティングオートメーションとは(今回)
②(アナリスト視点での)効率的な実施方法(次回)
　・シナリオ/セグメント作成、効果検証
③スコアリングに関する所感(次回以降)

なぜマーケティングオートメーション(MA)が必要？

現在デジタルマーケティングの潮流として、各顧客の状態に合わせてメッセージを伝える方向にシフトしています。

たとえば、家族で乗れる車を探しにきている人にデザインを訴求しても購入に至らせるのは難しいであろうし、離脱直前の顧客に商品の良さを伝え続けても意味はないからです。

マーケターは、LTVを向上させるためにビジネスフェイズや顧客成熟度に応じて、顧客へのメッセージを最適化したいのです。

・新規顧客
→購入で困っているタイミングでラストプッシュしたい

・購入しなくなってしまった顧客
→クーポンを配ってもう一度購入して欲しい

などなど顧客の状態に応じて伝えたいメッセージや施策は違いますよね。

そんな中、従来のツールを使用して無鉄砲に施策を実施すると、下記のような事象と問題が発生します。
(アド、メール、LPO、web接客、DMPなどのツール

①メッセージがの一貫性が担保できない
②運用が煩雑になり工数増
③情報が一箇所になく顧客行動が分析しづらい 

おぎおぎやはぎが出演しているB→dashのCMみたいなことが起こります・・・ボブサップ怖いですね・・・

したがって、デジマのお作法に沿って、メッセージを伝える方法やタイミングを一元管理する概念やツールが必要になってきた経緯があります。

"デジマのお作法"
認知、獲得、育成、成熟、離反など顧客フェイズに分けて施策を実施すること

では何をするのか

MAツールを使用する際の、基本的な業務の流れを下記に記載しました。いつも行なっている業務と大差ないように見えませんか？？

そうなんです。実行の部分を補ってくれるのがMAツールなのです。

"人間がやること"
①ニーズを探しシナリオを考える(人間)
②施策を考える(人間)

"MAツールでやること"
③複数セグメントに施策実施
→セグメント情報を自社CRMなどから分類し実行

④上手くいった施策を自動化する
→シナリオの定期実行

まずは、基本的なマーケティングプロセスをシナリオ化して、複数の接点やセグメントを設計します。

具体的なイメージとして、下記図をより分解して、顧客に対する施策を考えていきます。ここは一般的なマーケティング手法と正直大差ありません。

"シナリオ化"
顧客が自社の商品を認知、発見し、購入、継続、離脱の間に発生する心理的な状態や行動を明文化すること。少しづつ修正を加えています。

"複数の接点やセグメント" (次回詳細)
接触する接点を考える際に、顧客をセグメント分けするなどの手法があります。

その後、MAで下記の③複数の接点に施策実施、④自動化を行います。

ここで分かるように、あくまで頭を使うのはマーケターやアナリストの領域であり、完全自動化は難しいです。

運用となると①~②をどれだけ効率的に設計できるか、が成功の鍵となります。

まとめ

"マーケティングオートメーション"とは

・顧客へのメッセージやタイミングを最適化するもの
・シナリオやセグメントを考えるのは人間
・煩雑になりがちな施策実行を一箇所でできる(ことが多い)
・完全自動化は難しい

実際の運用時につまづきがちな、セグメント作成時の考え方や、スコアリングに関することは次回以降に書きます(予定)

ツール自体の操作も難しいものが多いので、気軽に始められるものではないと思います。

が運用部分での、つまづきやデスマが少しでもなくなるといいなーと思っています。(ちなみにMAツールの会社員ではないです。

あとがき

・本業以外でお手伝いの機会が増えたり、相談を受けることが多い。
・基本認識がずれているケースが見受けられる。
・予算を通す際に、参考になる記事が少ない(自身の経験でもここの認識がずれると大変だった)

ならばいっそ、文字でまとめて、導入を検討している方やシナリオ作成で困っている人のためになればと思いました。いいねがつけば頑張って続けます。