単価１００倍の提案力をつけるには？

こんにちは。マーケティングドクターです。

今回のテーマである提案力は、単価を上げるため、新規案件を獲得するためなどに欠かせないことです。

私自身、5000円から180,000円、さらには400,000円へと80倍にアップグレードしたことがありますし、10万円程度から50万円超えの案件へと成長させたこともあります。

また、新規営業での提案についても、提案力があると「ぜひお願いします！」と言ってもらえる機会が圧倒的に増えますし、当初の要望よりもっとこうした方がいい、というプラス提案ができるので、単価が上がりやすくなります。

今のところ倍数的には80倍が最高ですが、提案力をつけることで1から100、1000、それ以上にだってすることができます。

そのため、提案力をつけておいて損はないと思います。

では、提案力をつけるにはどうしたらいいでしょうか？

提案力とは、３つの要素に分解されます。

・リサーチ・分析力
・課題解決能力
・プレゼンテーション力

これらを身につけていくことで提案力が磨かれます。

リサーチ・分析力

求めるゴールに対してのボトルネックを探る力です。

ここで傾聴力、ヒアリング力が必要だとも言われますが、実際のところ、担当者から聞いた情報だけでは分からないところも多く、また担当者視点でしか見えていない部分もあるため、HPや実施中のプロモーション、社の成り立ち、業界の特徴など、客観的かつ総合的に押さえた上でどこに課題があるか探っていきます。

ここでは、どんな情報が必要なのかリサーチする力も必要ですが、集めた情報をもとにどのような結論を導き出すのかの分析力が問われます。

この辺りは苦手な方も多く、課題解決のための打ち手が表面的になりがちです。

また、リサーチや分析には時間がかかるため怠る方が多いですが、ここで方向性を間違えると、全ての方向性がずれてしまうため、しっかりと向き合う必要があります。

「リサーチ・分析力をつけるにはどうしたらいいのか？」については、これからリリース予定のフリーランス講座の中でお伝えしていこうと思います。

課題解決能力

リサーチ・分析を行い、課題を発見した後、それに対して具体的にどのような施策を打っていったらいいのか？という打ち手（解決策）を最低３つは出しましょう。

そしてその打ち手に対して、予算や現状のステータスなどから紐解いての優先順位をつけます。

解決策の出し方は、それこそアイデア出しになりますが、世の中には様々な成功事例がありますので、まずはそれらを参考にしてみるといいです。事例があれば、プレゼンテーションする時にも根拠として提示しやすくなります。

この際、違う業界の成功例が非常に参考になりますが、実際に提案先の業界やビジネスモデルにフィットするかどうかはターゲットや地域性、リソースなどを確認しなければなりません。

よくあるのが、大手で成功した事例をそのまま中小企業で採用してしまうケースです。大企業はブランド力や顧客数などが違うため、メディアなどでの広がり方が中小企業とは異次元です。そのため、それをそのまま採用しても、表面的な真似にしかならず、思ったような効果が得られないケースがよくあるのです。

これには注意してください。

プレゼンテーション力

プレゼンテーション力は、物事を伝えるために必要なスキルです。人と話すのが苦手。という人でも、提案する際は対面でプレゼンをすることはほぼほぼ避けて通れないでしょう。

もちろん文字や資料、動画だけでプレゼンテーションすることもありますが、それでも最終的な決定を引き出すには一度お話してというケースが90％以上です。

小さな案件ならいいですが、何か大きな案件を決断する時は、相手も人柄や受け答えに対する態度などを気にするものです。（ご自身で家を購入する時や、何か大きな買い物をする時を思い浮かべていただくと分かりやすいと思います）

そして、プレゼンの時に必要なのが、喋り方や態度などもありますが、最低限押さえておきたいのが下記になります。
・論理構成
・簡潔明瞭にまとめる力
・パッション
です。

クライアントに「なるほど。」と納得させるだけの論理構成をするのはもちろんですが、それを導き出すには、やはり最初のリサーチ・分析がしっかりしていないと「いやいや、それは違うから。」となってしまいます。

経営学部の大学生の、後継問題を抱えるとある企業への提案書を見せてもらったことがあります。そこではリサーチ・分析の段階で、そのとある企業の掘り下げは行なわず、後継者に困っている世間一般の企業の調査をして答えを導いていたため、その企業に対してなぜそのアプローチをとったのか？全く理解できない内容になってしまっていました。

これは学生さんだから、ということではなく、社会人でも提案する場を今まで持っていなかった人たちにも普通にあり得ます。

そして、難しいことを難しく伝えるのは誰でもできますので、専門用語なしでクライアントが提案内容について全くの素人だったとしても理解できるレベルまで簡潔に分かりやすく伝えましょう。

あとはどうしても未来のことですから、100％と言えるものではありません。不確定要素がありながらも、「やってやるんだ！きっとうまくいく！」とパッションを持って喋ることが大事です。

そうすると、クライアントも「やってみましょう！」とノってきてくれます。

プレゼンテーションだけでも奥が深いものなので、今回のテーマはこれだけでは語りきれませんでした。そのため、一つ一つさらに掘り下げてフリーランス講座でお伝えしていくようにいたしますので、どうぞお楽しみに。

最後までお読みいただきありがとうございました。

何か分からないことなどあればお気軽にお問い合わせください。

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