専門知識やスペック「だけ」を武器にしては勝てないいくつかの理由③
【選ばれる力（チカラ）研究所】むねお所長です。
今日は富山のお隣、金沢のカフェから投稿しちゃう。
◾️移りゆく時代の中で
いつのときも、時代は大きく動いているものだ。
我々は自分の仕事や役割、存在そのもの、社会へ提供する価値について、常に考えていなければいけないと思うのである。
「我々は社会にどんな価値を提供できるか」ということについて考えながら、
【専門知識やスペック「だけ」を武器にしては勝てないいくつかの理由】
について明らかにしていく第３弾。
みんなちゃんとついてきてる？
◾️最悪な対応事例
今回もむねお所長の本業である、コンサルティングの現場を事例に話しちゃう。
※むねお所長の本業は相続コンサルタントであり、相続コンサルタントを養成する養成講座を主催したりしておる。
クライアントの多くは、自分が抱えている「本当の課題」に気づいていない。
例えば
「父が亡くなった後の相続税について心配だから相談に来ました」
という４０代の相談者に対し、
「相続税の計算方法はこちらです、これに当てはめると相続税はかからないですね」
と答えてしまうと
「わかりました、ありがとうございます」
となるよね。
これが、第２弾で書いた「一問一答が最悪」という内容の具体例。
③クライアントの「本当に解決しなければならない課題」にアクセスせよ
もし、このクライアントの家族構成が、
「父は３回の結婚歴があり、自分は３回目の結婚で生まれた子であり、母親が違う兄弟姉妹があと３人いる」
という状況だったらどうだろう？
このクライアントが抱えている本当の課題、クリアすべき課題は
「父が亡くなった時にいくらの相続税がかかるか？」
ではなく、
「父が亡くなった時にどんな問題が起きるのか？
今は見えなくてもいずれ大きな問題になる可能性について早い段階で知っておくこと」
「その問題のうち、早めにクリアしておくべき問題について一刻も早く対応しておくこと」
になるってこと。
最初にクライアントの相談を受ける人＝ファーストコンタクトを受ける人には大きな責任があるんだなこれが。
我々は誰かに選ばれようと思ったら、ファーストコンタクト一問一答してはいけない。
◾️ファーストコンタクトで求められる対応
では選ばれるためにはどのような対応が求められるのか？
選ばれるためにファーストコンタクトを受ける際に求められる対応は、実はとてもシンプル。
それは
「どうしてそう思ったのですか？」
と聞くことです。そして
「現状を聞かせてください」
「他の言い方でいうとどうなりますか？」
など、質問を続け、話を膨らませ、深めることです。
目の前の人のことを出来るだけ多く聞き、
最大限の想像力を持って現状把握をし、
バックグラウンドを立体的に浮き上がらせるような様々な質問を繰り返すことで、
本人さえも気付いていない本当の問題にアクセスするのです。
◾️一番価値があるのは「問題明確化」すること
「コンサルタントの役割はクライアントの問題解決です。」
これは決して間違ってないよ、全然。
でもね、問題解決よりももっと大切な役割がある。
それは
問題明確化（＝本当の問題を明確にすること）
なの。
問題を明確にすることができれば、その問題を解決するために然るべき専門家と協業していく段階に移ることができる。
問題明確化がうまくできなかったら問題解決はできない。ずっとね。
誰かに選ばれる時に必要なこと、それは
問題解決力＜問題明確化
なのです。
問題解決能力を磨くことは確かに有益だ。
専門知識やスペックは、低いよりは高い方がいいに決まってる。
でもそれだけに頼っていると、より大きな価値を提供できない。
私たちが誰かに選ばれようと思ったら、
「本当の問題にアクセスできる力」を持つことが求められる。
専門知識やスペック「だけ」を武器にしては勝てない時代がやってきてる。