オンライン営業の始め方。そしてその可能性。

どうも。マーケロボ執行役員の畠です。今回は今後確実に広まっていくリモートワーク、特に「営業」に関して書いていきます。

というのも私はセールスの責任者ですし、マーケロボは3年前からリモートワーク、オンライン営業を取り入れていた会社です。

私自身アナログな営業をやっていたということもあり、始めは戸惑い、そして慣れないことへの恐怖がありました。

マーケロボが考えるオンライン営業を構築するためのステップは12個ありますが、その中でもスタートラインに立つためのはじめの3ステップを紹介します。

オンライン営業構築の12ステップ

まず12ステップあると言うと「そんなにあるのか...」と絶望する人も居ると思います。

しかし、従来の対面での営業をしてきた会社でもちゃんと営業をするための仕組み作りをすすめてきた会社であれば、そのまま流用出来る要素もあります。例えば営業資料やマニュアル、トレーニングやデータの保管方法なんかですね。

ちなみに営業データの管理や顧客データの管理がしっかり出来ていない企業はオンラインなど関係なく先はありません。何故ならば、こういった管理はもちろん売上管理の側面もありますが、それによりお客様への対応の質が大きく変わるからです。

昔に比べて情報が溢れている時代です。お客様はサービスを選べるということを忘れてはいけません。今いるお客様の管理も出来ていないのに「新規、新規」と息巻いている営業マン、企業の多いこと。逆の立場だとそんな会社のサービスを受けませんよね。

少し横道に逸れてしまいました。
今回はこの12ステップの中から特に重要な初めの3ステップを紹介します。

1,共通認識

これはオンライン営業を始めるにあたってのことだけではありません。何か新しいことを始める時には絶対に必要ですね。特にマネージャークラスの人達です。やると決めたらマネージャークラスの人間が率先してやるということです。影であーだこーだ言うなんて言語道断！そしてこれは対象の部署だけではなく、それを取り巻く関連部署も協力することが重要です。

良くある最悪のパターンはマネージャークラスが「俺は良くわからんし、従来のやり方で良いからお前話聞いといて」ってパターンです。
はい？じゃあ独立して一人でやれよって話です。本当に邪魔です。あなたは良くてもそのままじゃダメだから変えようとしてるって話なわけです。

「これに取り組む」、「そうすることでこうなる」、「それは何の為か」、「目標はどんな状態か」こういったことを社内で共有することが非常に大事になります。

2,ツール選定

次は使用するツールの選定です。「よし！オンライン営業やるぞ！」という意気込みだけでは何も始まりません。まずはオンライン会議ツールです。今だとzoomかbellFaceじゃないでしょうか。理想はどちらもあるのが便利です。

あとはまだ導入されていないのであれば、MA、SFA、CRMといった営業に関わってくるツールですね。ただこれも本来の用途を理解しないまま導入してしまっている場合も多々見られます。

細かい機能は今回は省きますが、MAは見込み客の管理、SFAは商談進捗の管理、CRMは顧客の管理です。恐らくこのすべてが全くできていない企業はほとんど無いのではないかと思います。なので自社が1番弱い部分をサポートするツールから優先度が上がります。

またツール選びのコツはサポート体制に注目してください。ありがちなミスが機能面ばかりに目がいってしまうことです。そうやって結局その機能を「使いこなせない...どうしよう...」となっている企業を何社見てきたか...自社のITリテラシーと体制（専任をつけられるか）を鑑みて自社に合うサポートをしてくれているツールを選ぶようにしましょう。

あとは社内のコミュニケーションツールです。チャットワークやスラックといったチャットツールが主ですね。私の印象ではあまりITに明るくない企業はシンプルなチャットワークが合うと思います。

3,業務フロー、KPI

オンライン営業に移行する際には業務フローがガラッと変わることは少ないですがより細かくなることは多いです。

これは今までは会話で片付いていたり、属人的に対応していて社内での口頭ベースで解決していたり、社内だと見えていたことが見えなくなるものが出てくるためです。

なので役割を明確に分けたりすると良かったりします。そうすると各個人が追いかけていたKPIも自然と変わってくるということです。ここをしっかり整えていかないとオンライン営業に移ったことで対応漏れが発生してしまったりします。

あとはバックオフィスとの連携部分も整える必要がありますね。そういう意味でもステップ1が重要になってきます。

オンライン営業の可能性

そしてオンライン営業の可能性です。オンライン営業に移行することで交通費などの経費削減に繋がったり、移動時間が無くなり効率的に営業できたり、今までは営業できなかったエリアまで営業できるなど様々なメリットがあります。

しかし、個人的に思うことは、活躍出来る人が増える。正確には復活する人が増えると考えています。特に女性！今までリモートワークといえばデザイナーやエンジニアがほとんどだったと思います。ただオンライン営業が浸透することで営業職もリモートワーク出来る時代がもう来ているということです。

そもそも個人的には女性の方が営業に向いているとさえ思っています。細かい気遣いが出来る人が多いし、その辺の男性より全然頑張るし。でも昔に比べその割合は減ったとはいえ、結婚し子供ができると家庭のこともあり、従来のように働けなくなる方がまだまだ多いと思います。めっちゃ優秀なのに。

マーケロボにはオンライン営業、そしてインサイドセールスの生き字引のようなママさん、柳本がいます。彼女のような人間が増えることがオンライン営業が浸透することによって起こる最大のメリットなのかなと思っています。

インサイドセールスの生き字引「柳本」

最後に

マーケロボでは企業のオンライン営業への移行のお手伝いもさせていただいております。まずはお気軽にご相談だけでも構いません。オンライン営業に興味がありましたら下記よりお問い合わせください。

オンライン営業体制への移行支援 – マーケロボ