vol.2 「売れるコピーライティング単語帖」
週に１本noteにまとめてアウトプットしていこうと心に決め、１本投稿してから、なんと、、、！３ヶ月が経過していましたｗｗｗ
いやね、本は読んでいたんですよ。ただ色々とやることが重なって体的にも精神的にも余裕が無くなっていたんです。
はい、言い訳です。
しかし、別に問題ない訳です。このnote&マガジンは自身の振り返りが一番メインの目的なので。
さぁ、まとめていこう〜。
なぜこの本を選んだか？
ありがたいことに現在勤めているマーケロボではセールスの責任者という立場をいただいています。はじめは社内で一番契約取れば良いでしょ？ぐらいに思っていたんですが、やはりそういうワケにもいかず、勉強の日々です。
そんな中、私が関わる業務範囲も増えてきました。私のチームは「マーケ・セールスチーム」。そう、マーケも関わります。それだけでなく、このチーム内にはLPやバナー、動画等を制作するクリエイティブチームも含まれます。
ということはマーケが行う広告施策やクリエイティブの制作物もチェックする必要が出てくるのです。
しかし、ぶっちゃけ何が良くて何が悪いのか全然わからないんですね。感覚的に「なんか良い！」「なんかビミョー。」っていうのはわかります。でも「○○だから良い」「○○だから良くない」の「○○」が無い状態です。
そこでこの本を手に取りました。この本は単語帳と書かれてはいますがただ単に単語が並べられているだけでなく、文章を書く際の構成やその理由、実際のフレーズやコピーライティングの歴史にも簡単に触れています。しかも、単語帳なので実際の業務中にこの本をパラパラとめくりながら文章を作成出来るという超実践的な本だからです。
PASONAの法則
まず冒頭に出てくるのは文章の構成に関してです。この法則に則って文章を構成すると人を動かす事ができるらしい。それがこれ。
P=Problem 問題
A=Affinity 親近
S=Solution 解決
O=Offer 提案
N=Narrow 絞込
A=Action 行動
なるほど、実際にいくつかの企業のLPやHP、リリースなんかを見てみた。するとところどころ抜けていたりはするがほぼこの流れで構成されているものばかりでした。
ちなみに、このPASONAの法則の意図さえ理解していれば順番を入れ替えるのはOKらしい。
P=Problem 問題
PASONAの法則的にはまずは問題を考えることから始める必要がある。
ここでいう問題とは「痛み」。
その文章を目にする人、読んでもらいたい人の個人的な「痛み」にフォーカスする必要があるということ。
マーケロボであればもっと営業パーソン、特に管理者層の「痛み」を考える必要があるということですね。
A=Affinity 親近
問題が明確になるとやってしまいがちなのが「解決」です。しかしその前にまずは「親近感」をもってもらう必要があるらしい。
人は感情の生き物なので論理的、理論的に判断する前に直感的、生理的に物事を判断しているとのこと。
なのでまず意識するのは「ロジックよりも、好き嫌い」。
これは私自身が感覚派の人間なのでめちゃくちゃわかる。マーケの部下が持ってきた広告代理店の営業を開始３分でNGを出したこともある。理由は「一緒にビジネスしていく未来が想像できない」である。
ちなみに親近感をもってもらうための代表的な例は「一発逆転ストーリー」らしい。たしかに大ヒットする映画なんか大体そうですよね。
そしてマーケロボにもこのストーリーはたくさん存在している。代表の田中の人生も十分ストーリーになるし、個々人も曲者ばかり。改めて社内のストーリーを見直してみると面白いかもしれない。
S=Solution 解決
親近感を持ってもらうと次は「解決」の番。
ただここで自社製品のアピールはNGらしい。あくまで顧客が抱える「痛み」に対しての「画期的な技術や仕組みなどを紹介する」ことが大事とのこと。
マーケロボの顧客でいうと他のマーケティングツールやSFA、何なら営業代行なんかも当てはまるかもしれない。
O=Offer 提案
ここでやっと提案を始める。オファーとは「商品内容」と「販売条件」を紹介すること。
ここで大事なのは「商品価値を最大限に高めてから、売ること」。
いくつか具体例が上がっていましたが、ここでは一つだけ甘酒の例を紹介します。甘酒はただ販売すると100円程度、ジュースとあまり変わらない印象になる。しかし「飲む点滴」と表現するとお得感が大幅に変わる。なぜなら点滴は病院でしか受けられず、しかも1本数万単位だから。
N=Narrow 絞込
商品を紹介したあとは購入できる人を「絞り込む」ことが重要らしい。ものすごく勿体ないと思ってしまうがこれをやることで読み手の反応は激増するらしい。
どういうことか？要するにぴったりの買い手が出会えれば流出率も下がり、リピート購買や紹介が増えるということ。
マーケロボは人ありきのBPOやコンサルメインの業態からSaaS企業への転換に挑戦している真っ只中である。今後のマーケロボで考えるとチャーンを限りなく少なくすることは非常に重要で、ここはセールスの責任者である私が一番意識しないといけないところかもしれない。
A=Action 行動
やっと締めくくりです。最後は購買やクリックなどの行動を促す表現です。「お申し込みはこちら」といったワンフレーズの言葉だが、このワンフレーズで反応率は大きく違ってくるらしい。
ここでもいくつか具体例が紹介されていたが、その中から一つだけ。
とにかく「顧客に努力をかけさせない」ことがを考えることが大事らしい。
画面遷移やシンプルな記入フォームも大事。
親しい友人とおしゃべりをするイメージで行動を後押しすると読み手は労力を感じないらしい。結果戻って来やすく、紹介もしやすくなるということ。
とすると、今のマーケロボは全然イケていない。マーケロボが作成しているLPはそこまで考えられていない。
まとめ
こうみると日々何気なく目にしているLPや文章も色々な意図が込められていることがわかってくる。そして、今までありがたいことにマーケロボを選んでくれたお客様、今マーケロボを見つけてくれているお客様は奇跡の出会いなんじゃないかとさえ思えてきます。。。
マーケロボ内でも改善するところがたくさん見つかりました。これを一つ一つ改善していき、将来的にこの本に書いてある内容を身につけることが出来たら、、、とてもワクワクしてきます。