人が成し遂げたいことの4パターン

人は成し遂げたいことを達成するために行動を行うと前回の記事で説明しましたが、その成し遂げたいことには大きく分けて4つのパターンがあります。

1（現在0水準にあり）良いことが発生することに行動を強める
2（現在マイナス水準にあり）その嫌なことが消えることに行動を強める
3（現在0水準にあり）嫌なことが発生することに行動を弱める
4（現在プラス水準にあり）その良いことが消えることに行動を弱める

それぞれ例を用いて説明すると、

1（現在0水準にあり）良いことが発生することに行動を強めるは、
ある子どもがお手伝いをして親に褒められた場合、その子供にとって親に褒められることが「良いこと」であれば、お手伝いをするという行動がどんどん加速します。
その子供にとってと記載しているところがミソで、反抗期真っ只中の子供が親に褒められても、その子供が親に褒められることを嬉しいと思わない場合は、その行動は強化しません。

2（現在マイナス水準にあり）その嫌なことが消えることに行動を強めるは、
夏の炎天下で汗がダクダク出ているときに、汗をタオルで拭うとベトベト感が解消される場合、タオルで拭うことで嫌なことが消えるため、夏の炎天下でタオルで拭うという行動は強化されます。

3（現在0水準にあり）嫌なことが発生することに行動を弱める
上司の企画や考え方に対して何かしらの提言をして、その上司から怒られたり攻撃を食らってしまった場合、上司に提言をするという行動によって嫌なことが発生したため、上司に提言するという行動はだんだんしなくなります。

4（現在プラス水準にあり）その良いことが消えることに行動を弱める
ゲームばっかりしている子供がゲーム機を親に取り上げられた場合、ゲームばっかりをするという行動は弱まります。

これは自然科学とも言える理で、ほとんど全ての行動は上記の4つに該当します。

で、前回の記事でも記載したように、普段の行動と購買行動には自分自身で達成できる・できないの「成し遂げたいこと」のレベルに違いがあるので、もしそのレベルが高い場合は商品やサービスを雇用するという購買行動に人は移るわけです。

そして、行動が強化される
1（現在0水準にあり）良いことが発生することに行動を強める
2（現在マイナス水準にあり）その嫌なことが消えることに行動を強める
に該当するキーワードを伝えると、
1は、今までできていなかった良いことを成し遂げるために「手助け・下支えする」
2.は、現状感じている嫌なことからの「開放」
といった、「手助け」「開放」の異なったキーワードが浮かび上がってきます。

商品・サービスを売る企業側として、顧客に何を伝えるか（What開発）においては、顧客がどのようなパターンの成し遂げたい進歩なのかを把握し、「手助け」「開放」のニュアンスのキーワードを入れることが重要になります。

例えば、どんどん生えてくる雑草について、草むしりをすることに時間を取られるとか、コシが痛くなる。やらないと近所から冷たい目で見られるといった嫌な感じを持っていた場合に、人工芝を雇用することのキーワードは「開放」なわけですから、人工芝を売る企業が顧客に伝えること（What）は、

芝をかる労力と時間、そして他人を気にする気持ちからの開放

になるわけです。
「手助け」としてはいけません。

今日は「人が成し遂げたいことの4パターン」についてでした。