塚田農場から学ぶ、５つの行動心理学

野崎です、

皆さんは、「塚田農場」と言う
居酒屋に行った事はありますか？

塚田農場とは、、

宮崎、鹿児島、北海道の自社農園で育てた
市場に出回っていない鶏肉や野菜を
ふんだんに使った地鶏居酒屋です。

宮崎名物のチキン南蛮や
ジューシー地鶏の炭火焼きが人気のメニュー。

甘酸っぱく爽やかな日向夏をたっぷり使用した
ハイボールも売れ筋ドリンクなんだとか。

ホールスタッフは浴衣を来ており、
活気のあるお店の世界観を作っており
行くだけで楽しい空間と味を楽しめる

まるで飲食業界の
ディスニーランドのようなお店です。

そんな塚田農場のすごいところは、
「スタッフが席に来るまでのスピード」

私たちがテーブルにあるブザーを
「ピンポーン♪」っと押して

店員さんが席に来るまでの
居酒屋での平均は１分４０秒と言われています。

ですが、、
塚田農場でピンポンを推してから
店員さんが来るまでの平均は

たったの４秒・・・。

なんと、、
５０分の１の速さです。

あなたもそろそろドリンクがなくなるなー
っと思ったタイミングに


会話を遮ることなく
ベストなタイミングで店員さんがやってきて

「お飲み物いかがされますか？」
と言われた経験あると思います。

塚田農場は
そこが絶妙すぎるくらい上手なのです。

なぜなら、、、


塚田農場店員さんは
ホールの様子を見ているだけでなく、

私たちの肘の角度に注目をしております。

私たちがジョッキでドリンクを飲んでいると、
ジョッキがテーブルと平行になる時があると思います。
その時のドリンクの残量は１０パーセントです。

残量が１０パーセントの時
私たちの肘はピッタリ９０度に曲がります。

だから、
店員さんは肘の角度で判断をして
絶妙なタイミングでオーダーを取りにきてくれるのです。

この施策を取り入れただけで
売上が上がって黒字になったそうです。

いやぁ〜
塚田農場さん恐るべしですね。

塚田農場の中には
コピーライティングやマーケティングの要素が
たくさん隠れているので、

ここからは、、
野崎が実際に訪問をした実体験を元に紐解きますね。

２０２１年４月某日。
ライティングのセミナーの帰りに5名で
塚田農場にお邪魔しました。

席に着くや否や
愛嬌の良い店員さんが
お料理の説明をしてくれました。

当店の一番のオススメは、
宮崎名物の地鶏を炭火焼きにした
「みやざき地頭鶏じとっこ炭火焼」

ご来店されるお客さんの9割が注文する看板メニューです。

自社農場で育てているので、数は限られているんですが、
今日はまだありますよ。

私も大好きでよく食べるんですけど、
身がコリッとして本当に美味しいんです。
ビールも進みますよ。

と説明をしながら、
写真がいっぱい入ったメニューを
タブレットの画面上で見せながら説明してくれました。

ここまでのお料理の説明の中に
人の心を動かすトリガーが5つ使われています。

無意識に人の心を揺さぶる5つのトリガー

①数字

世界共通言語である「数字」
営業でもそうですが、
数字で語れる人は強いと言われています。

例えば、、
「売上が去年よりも上がりますよ」

と言われるよりも

「前年の120%の売上が見込まれます」

と言われた方が
具体的にイメージしやすいですよね。

塚田農場でも
ご来店されるお客さんの9割が注文する看板メニューです。

っと、
数字を入れて説明をしています。

「9割が頼むんだったら、食べてみようか。美味しいんだろうな〜」
っと食べたくなっちゃいますよね。

②希少性

私たちは、、
限定X個とか、記念グッズ

などという今しか手に入らないもの
に価値を感じてしまう生き物です。

先着１５名様とか
ご当時限定グルメとか

についつい反応してしまうのも
希少性を突いているからです。

今回の塚田農場でも、
自社農場で育てているので、数は限られている

と希少性をアピールしています。
今食べないと損だなっと思ってしまうのです。

③理由を述べる

人は感情で動いて論理で正当化する
という言葉があるように

発言と理由をセットで言うことで
私たちはスイスイと行動をしてしまう生き物なのです。

塚田農場でも、「みやざき地頭鶏じとっこ炭火焼」
は自社農園で作っているから数量限定と説明をしています。

④第三者の声を入れる

あなたもアマゾンで本を買うときに
レビューを見てみたり、

レストランに行く前に
食べログで評価を確認したり、

第三者の意見を参考にした事は
あると思います。

なぜなら、
できるだけ失敗はしたくないですもんね。

塚田農場でも店員さん自ら、「私も食べたんですけど美味しいですよ」
と感想を伝えてくれました。

⑤写真・動画を入れる

「百聞は一見にしかず」
と言う言葉があるように、

目で見る情報のインパクトは壮大です。

テキスト＜写真＜動画

動画とテキストを比較すると一目瞭然。
文字よりも写真、写真よりも動画の方が
伝えられる情報量が多くなります。

塚田農場でもお姉さんが見せてくれたタブレットに
生産者の顔であったり、料理の写真が大きく記載してあり、
私たちにイメージをさせやすくしています。

ちなみに、、
ドリンクのラストオーダーの時にお姉さんが

もし飲み足りないんでしたら、
１.5倍入った目がジョッキでもお持ちできますよ

とオファーしてくれたので、
「じゃあ、大きいサイズで」


っと即決しました。

アップセル大成功。

あなたの身の回りでも、これらのトリガーは使われています。

あなたはどんなトリガーにビクンと反応してしまいますか？

いつも最後までお読みいただき
本当にありがとうございます。