スポンサー企業が語る：『CIO Japan Summit 2024』の魅力とは？！×DXC テクノロジー・ジャパン様
『CIO Japan Summit 2024』にご参加いただいたDXC テクノロジー・ジャパン カントリーマネージングダイレクターの西川 望氏に、ご参加を通じて得られた気付き、そして業界の未来についてお話を伺いました！
サミット参加のきっかけ
――ITリーダーを対象とした『CIO Japan Summit 2024』ですが、どのような期待を持ってご参加を決めましたか？
西川氏：私たちは、今回が２回目の参加となります。『CIO Japan Summit 2024』には「新しいお客様との出会い」を期待して参加を決めました。
IT業界は「新しいお客様との接点が少ない」という特徴があると感じます。だから新しい出会いの機会を自発的に作ったり、そういう場に足を運ぶことは必須です。
一方で私たちはサービスビジネスですので、お客様のニーズとしっかりすり合わせをし、お客様とってに最適なサービスを提供するのがゴールとなります。ここが、より多くのお客様と接点を持つことが、売り上げにつながるプロダクトを提供する企業と異なるポイントだと思います。私たちが提供するサービスの内容を考えると、とにかく多くのコンタクトが欲しいというわけでないのです。マーケティングによって、興味を持つ方との接点をたくさん作ることは可能だと思います。しかし、お客様としっかりニーズのすり合わせをするとなると、逆に手間とコストがかかってしまうことがあるのです。
私たちは「そのお客様にベストなご支援が出来るかどうかを見極めて、適切な営業活動がしたい」と思っています。意思決定権を持つ方、課題感を明確に持っているITリーダーの皆様と、密度の濃いコミュニケーションをとれる場を求めて『CIO Japan Summit 2024』に参加しました。
サミット参加者との出会い
――サミット期間中に、参加者の皆様とたくさんお話しする機会があったと思います。ご参加者様との交流や出会いについて、ご感想を聞かせてください。
西川氏：サミットには、意思決定のレベルが高い方が参加されていたと思います。組織のトップの方、またはトップではなくても、企業内で将来を期待されている次期エースの方で、肩書以上の範囲まで責任者としてご活躍されている方とお話しすることが出来ました。マーカスエバンズで事前に情報を集めて、良いマッチングをしていただいているのだと思います。
参加者の皆様の関心ですが、かなり幅が広いなと思いました。
私たちはセキュリティ、ITアウトソーシング、アプリケーション開発等どれでも、また業界を問わずサービスを提供するフルスタックでやっています。だから、関心事や課題がどこにあっても、お役に立てる機会が多いと思っています。そして、皆様の関心が様々なところにあることが、私たちにとってはより多くのチャンスにつながったと思います。また、参加者の皆様は自社の関心や課題を明確にお話し出来る方ばかりだったので、有意義な時間を過ごせたと思います。
私たちが会いたいと思う人に、希望通り出会えたと思います。
他イベントとの違い
――これまで多数のイベントに参加されてきたと思います。『CIO Japan Summit 2024』と違いはありましたか？
西川氏：参加者とスポンサー企業がじっくりとお話しできる1to1ミーティングが『CIO Japan Summit 2024』の一番の魅力だと思います。
私たちとしては密度の濃い会話が出来る、参加企業12社とのミーティングのために参加したといっても過言ではありません。提供するサービスや現在の課題感をお互いに把握、検討した上で、選び・選ばれた相手で深い議論が出来ました。
事前にヒアリングシートで関心や課題感の聞き取りをしてくれているので、ミーティングではより深堀りした内容で話を進めることが出来ました。ビジネスの場として、この1to1ミーティングはかなり効率が良いと思います。
例えば、一般的なビジネスパーティーでお客様になりうる方と出会った時、その場では「相手の関心事は何か」を探るだけで一杯いっぱいだと思います。相手の方から「私の課題や関心事はこれです！」と申し出てくれることは、まずないことですよね。マーカスエバンズの1to1ミーティングでは、関心事について、もう一歩、二歩踏み込んだお話が出来るので、お互いに有意義な時間が過ごせるのだと思います。
また、これからスポンサーとして参加される方は「1to1ミーティングの事前準備をしっかりする」と良いと思います。サミット参加の意義は「12社との1to1ミーティングにあるんだ！」というプレッシャーと、全力で一つ一つのミーティングに向かうことをお勧めします。準備をしっかりとした分だけ、密度の濃いミーティングが出来ると思います。
私の所感では、楽しくお話をするネットワーキングよりも、密にコミュニケーションをとって関係を築く1to1ミーティングの方が、ビジネスとして有効だと感じました。ネットワーキングでは、ビジネスにつなげるというよりは、情報収集の時間と割り切っていただき、1to1ミーティングで次につながる関係性を築くのが良いと思います。
IT業界の未来に向けて
――多方面で注目を集めるIT業界ですが、これからの未来についてお話を聞かせてください。どんな世界になっていくと良いと思いますか？サミット参加で出会ったITリーダーとどんな未来を創っていきたいですか？
西川氏：IT業界に長く携わってきた経験を振り返ると、お客様とのビジネスの進め方について「もっとこうあればいいのに！」と感じることがあります。
もともとの業界のビジネスの進め方は、まず初めにシステムインテグレーターとお客様が１対１で対話をする。そして、システムインテグレーターの後ろに、プロダクト系やその他のサービスが控えているという構図でした。
今は完全に時代が変わっていて、商談のタイミングがITベンダーと横並び、時にはITベンダーより先に、クラウドや製品系のベンダーがお話を進めていることがあります。そうすると、後からITベンダーやシステムインテグレーターを探すようなケースが見られるようになりました。
そしてその進め方をして、結局上手くいかない、失敗するという事例も発生しています。お客様の事業が全く新しい更地の状態であれば、どんな製品を入れても宣伝文句通りに上手く機能すると思います。
でもお客様の会社がまっさらな更地状態ということは、まずないことですよね。
実際は、現在のビジネスや既存のITがあり、そこにソリューションやクラウドを導入していきます。そこが上手く嚙み合わないと、新しいツールが上手く機能しない、価値が引き出せない。お客様視点では「失敗した」と感じると思います。現状とその先の未来を十分に検討する前に、商品・サービスを受け入れてしまったケースですね。
では、どうあるべきかを考えてみると、私たちサービスベンダーを含めクラウドベンダー、製品ベンダー、お客様といったすべてのアクターが、同じタイミングで話をする機会が取れることだと思います。
IT業界のより良い未来や、お客様が望むところに到達することを考えると、ベンダー企業間で「どこが先にお客様を獲得するか」という競争をするのは本質的ではないと感じます。先取した企業が主導権を握ってしまう状況は、理想的ではないと思います。様々な企業が同じタイミングで、等しくビジネスのお話をする機会があり、「さあ始めましょう！」と一斉にスタートが切れるような状態が望ましいのではないでしょうか。
２年前のサミットに参加した時は、私たちのようなITサービスベンダーがほとんどいなかったと思います。今回は、ITサービスベンダーが何社かスポンサーとして参加されていましたよね。様々な立場のベンダーとお客様がそろってお話しする機会があったら面白いし、業界にとっても良いのではと思います。ぜひマーカスエバンズに、良い出会いの場を作っていって欲しいなと思っています。
そして私たちも『競争』ではなく『共創』を目指していきたいですね。
ベンダー同士で等しく情報を共有しあって、お客様が一番望む『正しい選択』が出来ること。それがお客様にとっての最適解につながると思っています。
DXC Technology
DXC Technologyは、世界最大級の総合ITサービス企業です。ヒューレット・パッカードのエンタープライズサービス部門とCSCが合併し、2017年に設立されました。母体となった組織の歴史を合わせて、60年以上にわたりサービスを提供しております。アプリからインフラ、関連するセキュリティやエンドユーザーデバイスまで、ITのあらゆる領域における導入・開発・運用・継続的改善などをご支援しています。グローバルで約13万人の社員を擁し、70カ国以上であらゆる業界のお客様にサービスをご提供しております。
DXCでは、お客様の課題解決・目標達成のために本当に必要なものをご提供できるよう、サービスを独自の「プラクティス（カスタマイズが可能な標準テンプレート）」としてご提案することに注力しています。また、グローバルなサービス提供体制を活かし、海外法人・拠点のシステム統合や統合運用の実現といったグローバルプロジェクトのご支援を得意としております。オフショア化によるコスト削減だけでなく、世界中の先進的なプロジェクトの経験を通して積み重ねた知見によって、お客様の競争力強化にも貢献いたします。
主催者からのメッセージ
『CIO Japan Summit 2024』の開催にあたり、ご協賛・ご参加いただいた企業の皆様に、心より御礼申し上げます。
今回のサミットでも、多くの企業様からポジティブなお声をいただき、主催として大変嬉しく思っております。これもひとえに、業界の課題解決への高い意識を持ってご参加いただいた企業の皆様のおかげです。
マーカスエバンスは、今後も参加企業の皆様にとってより一層価値のある機会を提供できるよう、全力で取り組んでまいります。
■サミットのお問い合わせ
広報担当（齋野）
Email: MizukiSnote@marcusevansjp.com