BtoB向け営業「価値実現営業」

メンター（師匠）からの教え
私にはたくさんのメンターがいます。
本当に多くの諸先輩方より多くご指導をいただきまして、なんとか生きております( ^ω^ )
経営者として未熟で悩み苦しんでいたときに出会った本のひとつに、全ての自己啓発書の原点と呼ばれているナポレオン・ヒルの『思考は現実化する』があります。
その中で「脳内円卓会議」というものがあって、ナポレオン・ヒルが夜寝る前に目を閉じ脳の中で、９人の英雄たちとテーブルを囲い会議をしているという話。

マネしてやってみたけど、長くは続きませんでした笑
でも、メンターを見つけて聞くことを覚え、それからはリアルなメンターを多く見つけてはリアルに聞いて回るようになりました。
日本のマーケティングの神様と言われ多くの企業の営業戦略コンサルをされていた（最後の著書がなぜハーレーだけが売れるのか）
水口健次先生　私のメンターの一人です。
２００８年に残念ながらお亡くなりになってしまいましたが、今でも先生の本をバイブルに私は成長しております。
きっと当時相談にお伺いしたときは「何生ぬるいこと言ってんだこいつは！」と思っていただろうな〜^^;
２年前に初めてお墓参りに行ったんですよ。九州の小倉まで。
昔お世話になった同士４人で。
普通にタクシーで墓地に行って、お参りして帰ろうとしてたら、その墓地にお墓がない(°▽°)
一度来たことのある人が案内してくれたのですが、本人も一度来ただけだし自信がない様子。墓地の管理人さんが、同じ名前の墓地が他にもあるっていうので、タクシーで移動🚕
しかしそこにもなく、またそこで違う場所を案内され、次の墓地へ。
結局手がかりの以前来た時の写真から、どうも最初にいった墓地だということが判明し、戻ってその写真の場所らしいところを探すもない(๑˃̵ᴗ˂̵)

その墓地、山になっていて、めっちゃ走って登って、汗だく。
そしたら下の方から『あったぞ〜』って！戻ってみると、墓地の入り口付近に止めたタクシーの目の前でそのタクシーのおじさんが見つける！という(≧∀≦)
私は「あっこれ絶対先生今ここにいるな！せっかく小倉まで来たんだからまぁ遊んでいきなさい！」と言われた感✌︎('ω'✌︎ )
そんなお茶目な先生だったからな・・。
あの世にいっても私のメンターである水口先生。
先生の本やコラムは今を予言しているものばかりです。
２００８年のコラムで書いてある価値実現営業もまさに今変わるべきスタイルです、内容をご紹介しますね。（以下株式会社戦略デザイン研究所　戦略コラムより）
「価値実現営業 」
“ノルマ達成、カネの条件、おねがい営業”から脱却しよう
価値実現営業で強調したかったことは、メーカーの「ノルマ達成、カネの 条件、おねがい営業」からの脱出である。 これでは、あまりにもミジメすぎる。卑屈になりすぎる。これでは、メーカーの商品価 値を実現できない。同時に、これでは、得意先チェーンのオリジナルな努力も顧客に伝わらない。
「価値営業６則」
１．得意先企業のキーパーソンの課題をきちんと掌握、理解する
これは担当者が窓口担当者に話を聞くだけだけではできない。向こうもこっちも、役員が登場しなければならない
２．自社のオリジナル・バリューを明確にする
こっちが、オリジナル・バリューを明確にしておかなければ、結局「ノルマ達成・条件営業」になってしまう。
３．得意先のオリジナル・バリューを明確にする
得意先も必死だ。品揃え、販促、戦略理念・・必ず、強さを強くする要素をもっているハズだ。
４．企業体企業の取り組みにする
双方の事業計画の中に組み込まなければ、価値実現営業は実現できない、担当者のレベルで済む話ではない。
５．間断なき戦略レベルアップが要る
取り組みの展開の中から、平均を声異常値の戦略が常に生まれていくものだ。それを取り組まなければならない。
６．展開されてはじめての戦略である
顧客に届いてはじめての価値である。商談やプレゼンで止めてはいけない。それは、価値実現の準備にすぎない。
「価値観の共有」
ここで説明した、価値実現営業の根幹になっている価値観、認識の共有の問題についてふれておきたい。
それは、「全コストの負担者がお客さまだ」、「お客さまが負担してくれないコストの出はじめた会社から潰れていくんだ」と いう認識である。
だから、お客さまの「ウレシイ、ありがとう」を増やさなければ、この世に存在できなくなるんだ。
メーカーも流通も、学校も病院も、政府も 政党も。みんな同じ原理の中で生きているんだ。つまり、結局、協働しかないのである。そういう認識に立って、顧客の喜びのための協働活動を展開する以外にないんだ。
これが価値実現営業の成立基盤である。
この認識を浸透、拡大させる仕事は、 担当者の問題である以上に、経営者、役員の問題である。
どうですか？今見ても全く色あせないコラムでしょう。
私は水口先生から「わーすごい！うれしい〜」という言葉を聞いたとき、水口先生の大ファンになってしまいました。それから私の永遠の師匠です。（スターウォーズでいえばヨーダ！スターウォーズよく出てきますよ笑）
いまこそ全ての業者がこのような考え方で仕事をすれば良いと思います。
それで・・。
世界3大投資家のジム・ロジャーズのインタビュー記事を見ていて思ったんです。
（2020年、お金と世界はこう動く」週刊朝日以下引用）
私は、歴史を学んでいるうちに、とても重要なことに気づいた。
今正しいと信じられている常識の多くは、15年後に間違っている可能性が高いということだ。
もちろん、きっちり15年とは限らない。時には10年だったり、25年だったりする場合がある。しかし、歴史を検証していくと、おおむ10～15年ごとに大きな変化が訪れているのだ。
アマゾンもグーグルも素晴らしい会社だ。だが、50年後にどうなっているかはわからない。すでに存在そのものが消えているかもしれない。確実に言えることは、時代が変われば、企業が展開する事業の役割も変わるということだ。
だから、2020年の今、常識と考えられていることは、2035年にはすべて違っていたことになる可能性がある。
GAFAがなくなるとは思えないけど、確かに昔のビジネスがそのまま残っているものはないですよね。
水口先生のこのコラムが２００８年。価値実現営業をすべきだといったのはその３年前だから２００５年から今年で１５年！
ということは、いよいよ営業スタイルが変わる時代が来たのではないでしょうか！！

勝負はこれから元気出して行こう！

これも水口先生のコラムに出てくる言葉です。

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