資産○○億円の仕事術　vol.6 聞き出す技術（何を、どう聞くか）

（このnoteは1話目を無料で読むことができます）

"本当にすごい人は、自ら人前に出ず、周りを引き立たせる"

これは私がその人の立ち振る舞いを見て思ったことです。

自分の仕事スキルを伸ばすには、「いかにすごい人と一緒に仕事をする」かが一番だと思います。

その時に、その人の考え方や、マインドセットを自分のものにしてしまうのです。私は、その人と出会えたことによって、自分の仕事に対するマインドセットを大きく変えることができました。仕事に"楽"はありませんが、常にワクワクしながら向き合っています。

このシリーズは、資産○○億円を稼いだ人から、教えてもらった仕事術を紹介していきます。

（私自身、その経験から、"人材育成"というテーマに非常に関心をもち始めています）

『mameka、今日、飲み行く？』

ここから、その人との関係が始まりました。

『大丈夫、ここは僕の奢りだから。でさ、僕は実際、もう仕事をする必要ないんだよね』

「何でですか？」私は聞き返しました。

『既に、○○億円稼いでしまっていてさ、この仕事やっているのも、息子に「お父さんは何でいつも昼間家にいるの？」と言われているからなんだよ』

その人は続けました。

『僕は、これからの日本が非常に心配だ。これまで、日本経済の最前線で働いていたけれど、これから、僕の息子が大きくなる頃には、日本がどうなっているのか分からない。そこでだ、mameka君に僕の仕事術を伝授する。これをできるだけ多くの日本のビジネスパーソンに広めて、日本経済を立て直す活動をして欲しい。そうすれば、僕の息子が大きくなる頃には、僕も安心して暮せる。もっとも、僕の息子には、今、英語を学ばせてるから、その頃には日本にいないかもね（笑）』

何かスケールの大きいことを考えているなと思った。

『でさ、今日は何について学びたい？僕は元々、外資系コンサルのパートナーをしてたんだ。この1時間の授業料は高いよ（笑）』

（大体vol.10.を想定してます。こちらを読むにはマガジンをオススメします）

『「何を聞くか」について説明する。mameka、相手から何を聞き出すべきだと思う？』

「こちらがもってきた仮説が正しいかですかね？これでいいですか的な？」

『聞き出すべきは、「お客様の目指すところ、自社への期待や優先順位」だ。そして、自社に戻ったときに、「これがお客様の求めるものだ」と社内向けに断言できる必要がある。』

『そして、質問するときは、次のことをもう一度確かめるんだ。「そもそも何を知りたいのか」「どうしてそれを知りたいのか」「それは聞かないと分からないことか」「相手にとって、それに付き合う価値のある内容か」そして、お前が先ほど答えた「仮説があり、そこに開いた穴を埋めるために聞く」という形で臨むことが重要だ。』

『コンサルティングという商売は、事実を積み上げた上で判断していく必要がある。予測・推測スキルの良し悪しに頼っている暇も余裕もない。だからこそ、聞かないと分からないのだから、聞かないといけない。』

「なるほど、コンサルティングは、専門知識が豊富だからコンサルティングできると思ってたんですけど、そうではないのですね。」

『そうだ。次に、「どう聞くか」について教える。mamekaは営業として、お客様とどう話したほうがいいと習った？』

「『営業は話しすぎるな』と習いました。」

『そうだ。まずは、"聞き出す"というよりは"話していただく"という意識の方がいい。』

『そのためには、気持ちよく話せる環境作りが第一歩だ。問題意識、懸念事項を相手にぶつけるんだ。事実と個人的な不平不満を切り分ける。』

「お客様と商談をしているのですが、お客様にずっと"話していただく"のは難しいと思っています。」

『そのためには、"目標を共有する同志"であり、実際に課題を解決するパートナーであることを認識いただく必要がある。そして、話を伺う過程で、議論を展開するかどうかは個別に判断するべきだ。こちらに不信感を抱いている相手であれば、議論することで、仲が深まることもある。』

『聞き方は、6つタイプがある。「①教えを乞う』「②伝えてもらう」「③貸しをつくる」「④弱みを握る」「⑤恩を売る」「⑥話すと相手にメリットがあると思ってもらえる状況を作る」だ。』

『①②に関しては、「前提としての信頼関係」が必要だ。相手からの宿題はこなしてから、場に臨むこと。そして、相手から格下に見られているとあまりいいことはない。』

『①②⑥に関しては、「共通の目標」として、クライアントとすり合わせているという雰囲気が重要。さりげなく、あるいは明示的に「今お話を伺っているあなたが、本プロジェクト（貴社）の成功へのキーマンなのです。」と伝える。』

『③⑤に関しては、「あなたの全体への成功の貢献を、我々として貴社のトップマネジメントに伝えることが出来ます」ということを相手に伝える。しかし、これは、小手先のテクニックとも捉えられ、使うかどうかは慎重に判断する必要がある。』

『そして、相手が、「単刀直入であることを好む」か、「ダラダラ話すことを好む」か、「オフィスで話す」方がいいのか、「飲みながら話す」方がいいのかを見極める必要がある。』

「聞くことに関しても、時間が限られているプロジェクトだからこそ、戦略的に進めなければいけないのですね。」