人間関係とIT技術：両方の力で課題を解決する受託開発営業の現場
今回ご紹介するSさんは日々変わり続ける技術トレンドを追いかけながら、株式会社Malme（以下 Malme）の受託開発営業として、建設コンサルタントの課題解決に取り組んでいます。
Malmeに入社してから約1年が経ち、BIM/CIMの営業から受託開発営業へとシフト。Sさんがどのようにクライアントと向き合い、関係性を築きながら提案活動を行っているのか、そしてどんな想いで業務に取り組んでいるのか、じっくりとお話を伺いました。
ー現在どんな業務を担当されているのか教えてください
建設コンサルタントに対して、受託開発営業をしています。Malmeに入社して約1年になるのですが、約2ヶ月前まではBIM/CIMサービスのような3次元データを活用して業務の効率化・DX化のサービスの営業をしていました。そして約2ヶ月前の配置転換で、受託開発営業になりました。
ーどういった業種のクライアントが多いでしょうか？
建設コンサルタントのクライアント企業がメインですが、その中で私が主にお話するのは
・DX推進室の方々
・現場で課題を抱えられている設計技術者の方々
この2つです。そして今はDX推進の方々に対して、優先順位を上げて営業しています。Malmeの受託開発においては、要件や費用をヒアリングしたうえで、クライアントの課題にあわせて何でも開発します。例えばAIを活用したプロダクトをDX推進室の方々に提案したうえで、実際今何に対して課題があるかをヒアリングしながら、最適な提案をしていく。そんな流れで営業活動をしています。
ーMalmeに入社される前はどのようなキャリアだったのですか？
Malmeは4社目で、最初は家電量販店で、家電製品の販売や太陽光発電の提案営業をしていました。その後にアパレル業界に入り、ビジュアルマーチャンダイジングと言われる店舗のデザインをする仕事を経験しました。2社ともB to Cの領域でしたが、自分自身のレベルアップを求めて、その後は印刷会社の法人営業に就きました。そこは印刷と言っても少し特殊な会社で、建設コンサルタントの方々をメインに相手をしていたんです。
土木の企業は設計した後に発注者である国や自治体に対して報告書を提出するのですが、デジタルが普及していなかった数十年前は紙ベースで報告書を納品するのが通例でした。前職はその報告書を作成する会社でしたので、そこで土木業界と接点を持つことになったんです。
ーいろんな経験されていらっしゃる中、どういった理由でMalmeに入社を決めたのですか？
主に2つあります。
1つ目は、前職の印刷会社では、今と同じく建設コンサルタントというクライアントに対して提案をしていたのですが、様々な課題を聞いても、印刷会社では提案できる幅に限界があったんです。Malmeでは技術開発の両面からサポートできるというところで、クライアントの課題を解決する可能性が無限にあると感じました。
2つ目は、自分のスキルアップのためです。スタートアップ企業というのは自由度はありつつも、一方では決まっていない領域が多いと思っています。スタートアップ企業である程度自分で裁量権を持ちながら責任感を持って仕事をしていけば、自分自身の市場価値が高まると考えています。
人間関係を重視した営業
ー営業活動をするうえで、苦労話はありますか？
ITの知識と土木の知識の両方を勉強しないといけないことです。クライアントの課題をヒアリングするうえで、相手の分野のことをある程度理解してないと、深掘りもできませんし情報をキャッチアップすることもできません。土木は河川、橋梁、ダムやトンネルなど、分野が多岐にわたっているので勉強しなければいけない範囲が広いのです。
またプロダクトはエンジニアの方々が作ってくれるものの、受託開発営業としては日々進化するIT技術のトレンドを追っていく必要があります。常に努力し続けなければいけません。
ーITの営業といっても、クライアントとの人間関係は重要ですか？
人間関係は重要です。
技術者の方々はそれぞれに抱えている課題や、潜在的なニーズが違います。でもそれは関係性が一定程度できていないと引き出せない部分もあると思います。前職の経験を活かしながら「Malmeさんだったら何でもやれるだろう」「何か良い提案をしてくれるだろう」という関係性をつくっています。
ー営業活動をしていくうえで何か気をつけていることはありますか？
身だしなみはもちろん、言葉遣いにも気をつけています。砕けすぎず、かと言って硬すぎず。基本的な話ですが、やっぱりそういった基礎は大事だと思います。
身だしなみはTPOを考えながら変えています。ある程度ラフな格好をしていますが、基本的には襟付きの服装にしています。でも開発部の方々はラフな格好をされているケースがあるので、そういうときはTシャツ1枚で打ち合わせ、なんてこともあります。
ーBIM/CIMの営業と受託開発営業はどう違うのですか？
そもそも土木業界は高齢化や若手不足、人材不足という問題に直面している業界です。また今はかなり改善されてはいるものの「3K」と言われるような厳しい業界でもあります。それらに対応するための1つの方法として国がBIM/CIMを推進しています。そういったサービスを提供するのがBIM/CIMの営業です。
受託開発営業は、クライアントの課題に対してそれを解決するプロダクトをつくるので、特定のものはありません。各クライアントに対して最適解を提案していきます。そのためにクライアントのニーズをしっかり引き出せるようなストーリーを組んで営業活動にあたっています。営業資料においても、最初からプロダクトベースの資料じゃなくて、クライアントの業務プロセスが視覚的にわかりやすいもの一旦作り、そのプロセスに合ったプロダクトを紹介したり、逆にこんな問題を抱えている方々がいる現状を1度イメージしてもらったうえで話を広げるやり方に変えました。
今後のキャリアデザイン
ーどんなことをMalmeで成し遂げたいですか？
今は営業職として、売上を上げることを考えています。今扱っている商材のでは、AIや自動設計自動効率化のようなトレンド的なテーマを扱っています。最新のテーマを扱う事によって、その経験や知見を溜めることができれば、将来的に役に立つのではないかと考えています。受託開発営業のスペシャリストとして、Malmeに貢献していきたいです。
ー今後のキャリアをどのように思い描いていますか？
受託開発営業として花咲かせたいです。受託開発営業とは、個人的には営業難易度は最上位だと思っています。ゴールが見えづらく、解決策は無数にあるからです。無数にある選択肢の中から最適な提案をしていくことは、決められたものを提案するよりはるかに難しいのです。また開発の領域は非常に高単価になるので、そういった商材を扱うことでスキルアップできると思っています。この領域を極め、市場価値の高い人間になっていきたいです。
Malmeの求める人物像
ーどんな人物像がMalmeにフィットしているかお聞かせください。
他者貢献や社会貢献をしたいという思いが少しでもある方がフィットすると思います。単純にやる気や意欲と言って良いかもしれませんが、Malmeは意欲の高い人が多いです。それがないと逆にMalmeには馴染みづらいかもしれません。スタートアップ企業のミッションにも繋がってくると思うのですが、想いがないと続けていくのが難しいのではないかと思っています。
ーこれからMalmeにジョインしてくる人に向けて何かメッセージをお願いします！
このレガシーな業界を変えたいと思っている方は、Malmeであればそれを叶えることができます。
あとは土木だけに限らず面白いことをやりたい方。
それと大きいのは自由な働き方をしつつ、やりがいを感じてスキルも高めながら働きたい方。
これらに当てはまる方にとってはMalmeはぴったりな会社だと思いますので、我こそはと思う方はぜひ一緒に働きましょう。
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