コミュニケーションスキル

今日もMUP collegeで学んだことをアウトプットしていきます。

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わります。

営業以外もそうだと思いますが、コミュニケーションにはゴールデン比率と言うものがあります。

事前調査45%,ヒアリング45%,提案10％。こちらからの提案よりも調査やヒアリングの割合が高いことが示されています。

まずは、相手の調査を怠らずにやることが大事です。

相手の調査が終われば、次はヒアリングです。

ヒアリングのコツとして、SPINの法則というものがあります。

SPINの法則

Situation(状況質問)Problem(問題質問)Implication(誇示質問)Need payoff(買わせる質問)

これらの頭文字をとり、SPINの法則と呼ばれます。この一つ一つを詳しく話していきます。

❶Situation （状況質問）
相手の状況を質問する。事前調査でわかっていることも聞くことが大事です。
相手に言わせることが大事です。

Ex))御社の広告費はいくらですか？
　　広告費で最も重要視していることはなんですか？

❷Problem (問題質問)
現状の問題を具体的に質問する。
考察する時間を与えることで、問題点の再認識ができる

EX))集客で現在の課題は何だと考えますか？
　自社で時間がないので、なかなか新規お客様に認知が広げられないとかですか？

❸Implication (誇示質問)
Problemであげた問題点を放っておくとさらなる問題点につながることを伝える。

Ex))大手サロンが同じ地区に出店してHPの広告費が月10万円も上がったとかで、赤字になったとか言っていたのですがHPに頼らない対策って何かしていますか？

❹Need payoff (買わせる質問)
初のプレゼンを行う。
再認識した問題点を改善するための提案を聞くか聞かないか提示する方法

EX))ビラ配りやHPの掲載費に数百万かけないでも工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられるシステムがあったら欲しいですか？？

まずは、❶〜❹のようにSPINの法則を利用して現状の問題点とその問題点が引き起こす課題の認識をしてもらいます。
その後に、課題の解決をするための方法を提案すれば成功しそうではないでしょうか？？

営業以外にも、恋愛や上司との関係性を保つための手法として使えそうですね！

SPINの法則で、課題に対しての解決策を提案したらBFABの法則を利用してさらなる説明をしていきます。

BFABの法則

Benefit (利益)Feature (特徴)Advantage (アドバンテージ)Benefit (恩恵)

これらの頭文字をとり、BFABの法則と呼ばれています。
SPINの法則の次はこのBFABの法則について一つ一つ解説していきます。

❶Benefit (利益)
これぐらいのメリットを提供できると予測していることを提示する。

EX))弊社のインスタ人工知能導入で御社に1億円の経済消滅と年間1億円以上の売り上げ向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しております。
　しかも、新規獲得に加えてリピートの獲得も可能です。

❷Feature (特徴)
なぜそうなるのか特徴を説明する。

EX))この人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。
それと同時にinstaではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

❸Advantage (アドバンテージ)
その特徴があるから他社より優れている強みを提示する。

EX))現在のチラシ広告やHPBに数千万かけるより、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングできることができます。
　なので、新規顧客獲得とリピートのお客様の両方を簡単に実現できます。

❹Benefit (恩恵)
今話した内容でどれだけの利益があるのか、メリットがあるのかもう一度確認する。

EX))それによって1億円の経費削減、そして新規ターゲットで1億円以上の売り上げを弊社インスタ人工知能の導入により提供できます。

❶〜❹のBFABの法則を利用すれば、より弊社のプロジェクトの必要性を御社は理解できそうですよね？彼女にだって使えそうです！！笑

まとめると、コミュニケーションを行うときはSPINの法則とBFABの法則を利用することでより良い関わりができると思います！！

ぜひ皆さんも、SPINの法則　BFABの法則を利用していきましょう！！