NEWセールス ストーリー営業とは 第2回
あなたは自社の強みを一言で言えますか？
ex.ビズリーチのCM
課題 「応募者に優秀な人材はいない」
価値 「中途採用でも優秀な人材に出会えます」
方法 「即戦力採用ならビズリーチ」
麻野耕司直伝】２週間で成果が出る【Story営業】とは？ https://newspicks.com/live-movie/2477/?invoker=np_urlshare_uid7391294&utm_source=newspicks&utm_medium=urlshare&utm_campaign=np_urlshare
▽目次
１．シナリオ営業 『プロセス』
１）自分が主役の台本ではなく、顧客が主役の台本で動く
２）営業プロセスに合った資料づくり
３）失注理由を分析する「なぜ顧客に選ばれなかったのか」
４)プロセスを磨く 「ヒントは顧客の心中にある。」
２．シンパシィ営業 『共感』
１）【相手のキャラクターを掴む】
２）【ターゲットを絞り込む】
１．シナリオ営業『プロセス』
1)．自分が主役の台本ではなく、顧客が主役の台本で動く
『あなたの営業プロセスを教えて下さい。』
最も重要なことは
『顧客の購買プロセスに応じて営業プロセスを設計する事』
＝情報提供→課題訴求→比較訴求→決定支援
OLDセールスの場合 (自社都合のプロセス)
会社紹介→ヒアリング→商品提案→クロージング
NEWセールスの場合 (顧客視点のプロセス)
情報提供→課題訴求→比較訴求→決定支援
顧客の購買意思決定プロセス
情報収集→課題訴求→比較検討→最終決定
２）営業プロセスに合った資料づくり
情報提供 → ex.顧客の方針に沿う資料
課題訴求 → ex.トレンド資料、セグメント資料
比較訴求 → ex.競合比較一覧表
決定支援 → ex.導入イメージ、投資ROI資料
３）失注理由を分析する「なぜ顧客に選ばれなかったのか」
・多くの企業が失注理由の分析を行っていない
・そもそも自社失注理由がわからない
・世の中に失注より受注が多い営業マンはいない
・どんなセールスでも必ず受注より失注の方が多い
・失注を減らす事が重要
【失注理由 ４つの不】
1.不信 知名度の高い会社か否かで失注
2.不要 担当者は良いと言うが、導入理由弱く失注
3.不適 競合と競り負けて失注
4.不急 先方の忙しさもあり、先送りになり失注
４)プロセスを磨く 「ヒントは顧客の心中にある。」
【営業ファクトの整理 失注理由と紐づけ】
相手に響く強いシナリオを描く。
具体的にどいう理由で不要なのかをオンボードする。
そして具体的に分解、分析をする。
２．シンパシィ営業 『顧客の共感を呼ぶ』
１）【相手のキャラクターを掴む】
購買担当者の役割分析する事で、ある程度パターン化できる
「４つのパターン」
①運用者②利用者③管理者④決裁者