NEWセールス　ストーリー営業とは　第2回

あなたは自社の強みを一言で言えますか？

ex.ビズリーチのCM

• 課題　「応募者に優秀な人材はいない」

• 価値　「中途採用でも優秀な人材に出会えます」

• 方法　「即戦力採用ならビズリーチ」

麻野耕司直伝】２週間で成果が出る【Story営業】とは？ https://newspicks.com/live-movie/2477/?invoker=np_urlshare_uid7391294&utm_source=newspicks&utm_medium=urlshare&utm_campaign=np_urlshare

▽目次
１．シナリオ営業　『プロセス』
　　１）自分が主役の台本ではなく、顧客が主役の台本で動く
　　２）営業プロセスに合った資料づくり
　　３）失注理由を分析する「なぜ顧客に選ばれなかったのか」
　　４)プロセスを磨く　「ヒントは顧客の心中にある。」
２．シンパシィ営業　『共感』
　　１）【相手のキャラクターを掴む】
　　２）【ターゲットを絞り込む】

１．シナリオ営業『プロセス』

1)．自分が主役の台本ではなく、顧客が主役の台本で動く

『あなたの営業プロセスを教えて下さい。』

最も重要なことは
『顧客の購買プロセスに応じて営業プロセスを設計する事』

＝情報提供→課題訴求→比較訴求→決定支援

OLDセールスの場合  (自社都合のプロセス)
会社紹介→ヒアリング→商品提案→クロージング

NEWセールスの場合  (顧客視点のプロセス)
情報提供→課題訴求→比較訴求→決定支援

顧客の購買意思決定プロセス
情報収集→課題訴求→比較検討→最終決定

２）営業プロセスに合った資料づくり

情報提供  →　ex.顧客の方針に沿う資料
課題訴求  →   ex.トレンド資料、セグメント資料
比較訴求  →　ex.競合比較一覧表
決定支援  →　ex.導入イメージ、投資ROI資料

３）失注理由を分析する「なぜ顧客に選ばれなかったのか」

・多くの企業が失注理由の分析を行っていない
・そもそも自社失注理由がわからない
・世の中に失注より受注が多い営業マンはいない
・どんなセールスでも必ず受注より失注の方が多い
・失注を減らす事が重要

【失注理由　４つの不】

1.不信　知名度の高い会社か否かで失注
2.不要　担当者は良いと言うが、導入理由弱く失注
3.不適　競合と競り負けて失注
4.不急　先方の忙しさもあり、先送りになり失注

４)プロセスを磨く　「ヒントは顧客の心中にある。」

【営業ファクトの整理　失注理由と紐づけ】

• 相手に響く強いシナリオを描く。

• 具体的にどいう理由で不要なのかをオンボードする。

• そして具体的に分解、分析をする。

２．シンパシィ営業　『顧客の共感を呼ぶ』

１）【相手のキャラクターを掴む】

購買担当者の役割分析する事で、ある程度パターン化できる
「４つのパターン」
①運用者②利用者③管理者④決裁者

２）【ターゲットを絞り込む】

①誰が顧客なのかを明確化、言語化する。

②競合との差別化を明確化し、PR化する。