なぜ多くの日本企業がベトナムビジネスで苦戦するのか？根本的に違うこの２つの考えを理解するだけで海外マーケティングのミスマッチに気づき面白いほどに成功するようになる
1. ベトナムビジネスで失敗する経営者が陥る共通点はまさに「AIDAとAIDMAの違いを捉えきれていない」こと
ベトナムでビジネスを展開する日本企業が増える中、残念ながら失敗に終わってしまうケースも少なくありません。これまでに４００人ほどの経営者、それも日本から海外でビジネス展開をしようとされる視座の高い方々と関わらせて頂いた中から感じたことです。
結論を最初に言うと、「失敗」の原因の一つとして、AIDAとAIDMAというマーケティングモデルの違いを十分に理解できていないことがあります。
AIDAとAIDMAとは？
AIDA: Attention（注意）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Action（行動）の頭文字を取ったもので、比較的衝動的な購買行動を取りやすい消費者を想定しており、欧米企業を中心に利用されてきました。
AIDMA: AIDAにMemory（記憶）の要素を加えたもので、日本企業を中心に広く採用されているモデルです。Memory（記憶）のステップが加わることで、顧客が一時的な衝動だけでなく、じっくりと検討した上で購入するといった、日本の消費者の購買行動の特徴を捉えています。
2.日本とベトナムにおけるマーケティングの違い
日本（AIDMA）
じっくりと検討する: 日本人は、商品やサービスを購入する前に、様々な情報を集め、比較検討する傾向があります。
ブランドイメージを重視: ブランドイメージや品質を重視し、信頼できる商品を選びます。
長期的な関係を築きたい: 企業との長期的な関係を築きたいという意識が強く、リピーターになる傾向があります。
周囲の意見を参考にする: 家族や友人の意見を参考にしたり、口コミサイトなどを参考にしたりすることが多いです。
ベトナム（AIDA）
衝動的な購買: 日本に比べて、衝動的に商品を購入する傾向があります。
価格に敏感: 価格を重視し、お得な商品を求めます。
トレンドを重視: 最近は流行や新しいものを好む傾向があります。
実体験を重視: 実際に商品に触れたり、使ってみたりして、その価値を確かめたいという意識が強いです。
なぜ違いが生まれるのか？
経済発展の段階: 日本は高度経済成長期を経て成熟経済へと移行しており、消費者の購買行動も変化してきました。一方、ベトナムは経済成長が著しく、消費者の購買行動も変化の途中にあります。それに人工のボリューム層の違いもあります。日本の平均年齢（約５０歳）に対して、ベトナムの平均年齢は約３０歳であるので、当然世代間の感じ方の違いもあります。
文化的な背景: 日本は集団主義的な文化が根強く、周囲の意見を重視する傾向があります。一方、ベトナムは個人主義的な側面が強く、自分の価値観を重視する傾向があります。
マーケティング戦略: 各国の企業が、自国の消費者の特性に合わせてマーケティング戦略を展開してきた結果、このような違いが生まれています。
ビジネスへの応用のポイント
日本:
商品の品質やブランドイメージを重視した広告
顧客との長期的な関係構築
口コミサイト対策
ベトナム:
価格訴求や新商品・サービスのPR
試供品や体験イベントの実施
インフルエンサーマーケティング
日本とベトナムでは、消費者の購買行動に大きな違いが見られます。この違いを理解し、それぞれの国に合わせたマーケティング戦略を立てることが、ビジネス成功の鍵となります。
ベトナムにおけるAIDAモデルのマーケティングを重視する
ベトナムの消費者は、比較的衝動的な購買行動を取りやすく、新しいものやトレンドに敏感です。そのため、AIDAモデルのように、消費者の注意を引きつけ、興味を喚起し、購買行動に繋げるという流れが重要になります。
日本人経営者が陥りがちな誤解
日本企業の多くは、自国の市場である日本においてAIDMAモデルに基づいたマーケティング戦略を展開してきたため、このモデルが普遍的なものだと考えてしまいがちです。しかし、ベトナムのような新興市場では、消費者の行動パターンが異なり、AIDAモデルの方がより適しているケースが多いです。
ベトナムで失敗する経営者の共通点
日本型のマーケティング戦略の押し付け: 日本国内で成功したマーケティング戦略を、そのままベトナムに適用しようとする。
ブランドイメージの過度な重視: 品質やブランドイメージを重視するあまり、価格競争力を軽視してしまう。
長期的な視点でのマーケティング: 日本のように、顧客との長期的な関係構築を重視しすぎるあまり、短期的な成果が出ず、市場から撤退してしまう。
ベトナムビジネスで成功するためのポイント
AIDAモデルに基づいたマーケティング戦略: 消費者の注意を引きつけ、興味を喚起し、購買行動に繋げることを重視する。
価格競争力の強化: ベトナムの消費者は価格に敏感であるため、競合他社との価格比較を行い、自社の製品の優位性をアピールする。
トレンドの追及: ベトナムではトレンドが急速に変化するため、常に最新のトレンドを把握し、それに合わせた商品やサービスを提供する。
デジタルマーケティングの活用: SNSや動画広告など、デジタルマーケティングを積極的に活用し、若年層にアプローチする。
現地の消費者とのコミュニケーション: 現地の消費者の声を聞き、ニーズに合った商品やサービスを提供する。
ベトナムでビジネスを成功させるためには、AIDAとAIDMAの違いをしっかりと理解し、ベトナムの消費者の行動パターンに合わせたマーケティング戦略を展開することが重要です。日本型のマーケティング戦略をそのまま当てはめるのではなく、現地に合わせた柔軟な対応が求められます。
※ 補足
AIDAとAIDMAのどちらが正しいか: どちらのモデルも一概に正しいとは言えません。どちらの方が良いと断言できるわけでもありません。それぞれの国の消費者の特性や、商品・サービスによって使い分ける必要があります。
その他のモデル: 近年では、消費者の行動がさらに複雑化しており、AIDMAやAIDAだけでは説明できない部分も出てきています。AISAS（アイサス）など、より新しいモデルも注目されています。柔軟な捉え方が大事になってきます。
3.各ステップにおける具体的なマーケティング施策
それでは、AIDMAとAIDAの各ステップにおける、日本とベトナム向けの具体的なマーケティング施策を、それぞれ解説します。
AIDMA（日本）
Attention（注意）:
高品質なビジュアル: 美しい写真や動画を用いて、商品の魅力を視覚的に訴求します。
ストーリーテリング: 商品にストーリーを付与し、消費者の共感を呼び起こします。
ターゲット層に合わせたメディア選定: 雑誌、テレビCM、新聞など、ターゲット層が頻繁に接するメディアを活用します。
Interest（興味）:
商品の詳細な説明: 商品の特徴やメリットを分かりやすく説明し、興味を引き付けます。
口コミマーケティング: インフルエンサーマーケティングや口コミサイトを活用し、商品の信頼性を高めます。
体験型マーケティング: 試食・試飲会やワークショップを開催し、五感で商品を体験してもらう機会を提供します。
Desire（欲求）:
限定感の演出: 限定品や数量限定など、希少性をアピールすることで購買意欲を高めます。
比較広告: 競合他社との比較を行い、自社の商品の優位性を強調します。
顧客の声: 実際に商品を購入した顧客の声を紹介し、購入への安心感を与えます。
Memory（記憶）:
ブランドストーリーの構築: ブランドの歴史や哲学を伝え、顧客との共感を深めます。
ロイヤリティプログラム: ポイント制度や会員制など、リピート購入を促す施策を行います。
アフターフォロー: 購入後のサポート体制を充実させ、顧客満足度を高めます。
Action（行動）:
購入しやすい環境づくり: オンラインストアのUI/UXの改善、店舗での接客の向上などを行います。
期間限定キャンペーン: 割引やプレゼントなど、購入を促すキャンペーンを実施します。
緊急性のアピール: 限定期間の販売や在庫限りなど、購入のタイミングを促します。
AIDA（ベトナム）
Attention（注意）:
ビジュアル重視: 派手な色使いやキャッチーな言葉で視覚的に訴求します。
インフルエンサーマーケティング: 人気のインフルエンサーを活用し、トレンドを意識したプロモーションを行います。
SNS広告: Facebook、InstagramなどのSNS広告を活用し、ターゲット層に直接アプローチします。
Interest（興味）:
体験型マーケティング: 試食・試飲会やイベントを開催し、五感で商品を体験してもらう機会を提供します。
価格訴求: 競合他社との比較を行い、自社の商品の価格競争力をアピールします。
口コミマーケティング: 家族や友人からの口コミを重視するため、口コミサイトやSNSでの拡散を促します。
Desire（欲求）:
限定感の演出: 限定品や数量限定など、希少性をアピールすることで購買意欲を高めます。
バンドワゴン効果: 人気商品であることをアピールし、周囲に同調したいという心理に訴えかけます。
感情に訴えかける: 商品の持つ楽しさや喜び、便利さなどを強調し、感情的な結びつきを深めます。
Action（行動）:
購入しやすい環境づくり: キャッシュレス決済の導入やオンラインストアの拡充などを行います。
お得なキャンペーン: 値引きやプレゼントなど、購入を促すキャンペーンを実施します。
購入後のサポート: 購入後の問い合わせ対応を迅速に行い、顧客満足度を高めます。
日本とベトナムの違いを踏まえた施策
日本: 理性的な判断に基づいた購買行動を促すため、商品の品質やブランドイメージを重視した訴求を行います。
ベトナム: 感覚的な判断に基づいた購買行動を促すため、視覚的な訴求や体験型のマーケティングを重視します。
その他
ターゲット層: 年齢、性別、職業、趣味など、ターゲット層によって効果的な施策は異なります。
商品・サービス: 商品やサービスの種類によっても、最適なマーケティング施策は異なります。
競合状況: 競合他社の動向を分析し、差別化を図ることが重要です。
文化的な背景: 各国の文化や価値観を理解し、それに合わせたマーケティング戦略を立てる必要があります。
4. 日本とベトナムの消費者の違いを踏まえたデジタルマーケティングの活用方法
日本とベトナムの消費者の違いを踏まえたデジタルマーケティングは、両国で成功するための鍵となります。それぞれの国の文化、経済状況、そしてデジタル化の進み具合を考慮し、最適な戦略を立てることが重要です。
日本市場向けデジタルマーケティング
高品質なコンテンツの提供:
詳細な商品情報、比較データ、顧客の声などを盛り込んだ、信頼性の高いコンテンツを提供します。
高画質画像や動画を活用し、商品の魅力を視覚的に訴求します。
SEO対策の徹底:
顧客が検索するキーワードを的確に捉え、SEO対策を徹底することで、検索エンジン上位表示を目指します。
リターゲティング広告:
一度自社サイトを訪れたユーザーに対して、再度広告を表示し、購買意欲を高めます。
パーソナライズ化:
顧客一人ひとりの行動履歴や属性に基づいた、パーソナライズされた商品推薦やクーポンを提供します。
口コミマーケティング:
口コミサイトやSNSでの評判管理を行い、ポジティブな口コミを増やすように努めます。
ベトナム市場向けデジタルマーケティング
視覚的な訴求:
派手な色使いやキャッチーなデザインで、視覚的に訴求力のある広告を作成します。
インフルエンサーマーケティングを積極的に活用し、トレンドを意識したプロモーションを行います。
モバイルマーケティング:
スマートフォンの利用率が高いことを考慮し、モバイルサイトの最適化やアプリ開発を行います。
SNSマーケティング:
Facebook、Instagram、TikTokなどのSNSを活用し、若年層を中心に拡散を図ります。
ライブコマース:
ライブ配信を通じて商品を紹介し、リアルタイムで質問に答えたり、購入を促したりします。
価格訴求:
割引やメガセール、キャンペーンなどを積極的に実施し、価格競争力をアピールします。
両市場共通のデジタルマーケティング
データ分析:
顧客データを分析し、ターゲット層の行動パターンやニーズを把握します。
A/Bテストなどを実施し、効果的な施策を検証します。
オムニチャネル戦略:
オンラインとオフラインを連携させ、シームレスな顧客体験を提供します。
パーソナライゼーション:
顧客一人ひとりに合わせたコミュニケーションを行うことで、エンゲージメントを高めます。
具体的な施策例
施策日本向けベトナム向け動画広告高品質な製品紹介動画インフルエンサーとのコラボ動画SNSマーケティングTwitter、InstagramFacebook、TikTokキャンペーン高品質をアピールするキャンペーン価格訴求型のキャンペーンインフルエンサーマーケティング専門家やブロガーとのコラボ人気インフルエンサーとのコラボ店舗戦略店舗体験の向上オンラインストアの強化
日本とベトナムでは、消費者の行動や価値観が大きく異なるため、それぞれの市場に合わせたデジタルマーケティング戦略を立てることが重要です。
日本: 高品質、信頼性、ブランドイメージを重視した戦略
ベトナム: 視覚的な訴求、価格競争力、モバイルマーケティングを重視した戦略
両市場の特性を理解し、効果的なデジタルマーケティングを展開することで、ビジネスの成功に繋げることができます。
5. 各国の消費者行動パターン分析：日本とベトナムを軸に
各国の多様性と共通点
世界には多様な文化を持つ国々が存在し、それぞれの国で消費者の行動パターンは大きく異なります。しかし、共通する部分も存在します。
消費行動を左右する主な要因
文化: 各国の価値観、生活習慣、歴史などが消費行動に大きく影響します。
経済状況: 国の経済状況は、消費者の購買力や消費傾向に直接的な影響を与えます。
テクノロジーの普及: スマートフォンの普及やインターネット環境の変化は、消費者の情報収集方法や購買行動を大きく変えています。
人口動態: 少子高齢化や人口増加など、人口動態の変化は、消費市場に大きな影響を与えます。
各国の消費行動パターン分析
1. 日本
品質重視: 高品質な商品やサービスを求め、ブランドイメージを重視する傾向があります。
比較検討: 購入前に複数の商品を比較し、慎重に検討します。
口コミ重視: インターネット上の口コミやSNSでの評判を参考にします。
健康志向: 健康や美容に関心が高く、機能性食品やオーガニック製品などが人気です。
サステナビリティ: 環境問題に関心が高く、サステナブルな製品やサービスを求める傾向があります。
2.ベトナム
価格重視: 価格が安い商品を好む傾向があります。
トレンド敏感: 最新のトレンドや流行に敏感で、新しい商品やサービスを求めます。
家族中心: 家族の意見を参考にしながら、商品を購入することが多いです。
モバイルファースト: スマートフォンを頻繁に利用し、オンラインショッピングやSNSを活用します。
現金決済: クレジットカードよりも現金での決済を好む傾向があります。
デジタルマーケティングへの応用
1. 日本
高品質な商品画像や動画による訴求
詳細な商品情報や比較データの提供
口コミサイト対策
パーソナライズされたマーケティング
2. ベトナム
インフルエンサーマーケティング
ライブコマース
モバイル広告
キャッシュレス決済の導入
SNSを活用したコミュニティ形成
その他の主要国の消費者行動
アメリカ: 個人主義が強く、新しいものを好む傾向があります。
中国: コミュニティ意識が強く、オンラインショッピングが盛んです。
韓国: トレンドに敏感で、美容やファッションに関心が高いです。
各国の消費者の行動パターンは、文化、経済状況、テクノロジーの発展など、様々な要因によって形成されます。これらの違いを理解し、それぞれの国に合わせたマーケティング戦略を立てることが重要です。
6. 日本人がグローバル展開するときにおける課題と解決策
日本人がグローバル展開する際に直面する課題は多岐にわたりますが、大きく以下の4つに分類できます。
1. 文化の違い
コミュニケーションスタイル: 直接的な表現を好む文化圏と、遠回しな表現を好む文化圏など、コミュニケーションスタイルの違いは大きな壁となります。
ビジネス慣習: 商談の進め方、契約の締結方法、贈答品のマナーなど、国によってビジネス慣習は大きく異なります。
価値観: 時間に対する考え方、仕事に対する考え方など、価値観の違いは、ビジネスパートナーとの信頼関係構築を難しくする可能性があります。
2. 言語の壁
意思疎通の困難: 言葉の壁は、ビジネス交渉や顧客とのコミュニケーションを阻害します。
情報収集の難しさ: 外国語で書かれた資料やニュースを理解することが難しく、市場調査や情報収集に時間がかかります。
3. 法律・規制の違い
労働法: 労働時間、休暇、賃金など、労働に関する法律は国によって大きく異なります。
税法: 税率や税の種類が異なり、税務処理が複雑になります。
製品規制: 製品に関する安全基準や表示義務が異なり、製品の輸出入に際して手続きが複雑になります。
4. 市場参入の難しさ
競合の激化: 海外市場では、現地企業だけでなく、他の外国企業との競争が激化します。
市場の開拓: 新しい市場を開拓するためには、顧客のニーズを把握し、適切なマーケティング戦略を立てる必要があります。
流通経路の構築: 現地の流通網を構築し、製品を販売するためのチャネルを確立する必要があります。
※ 解決策
これらの課題を解決するために、以下のような対策が考えられます。
事前調査: 進出先の国の文化、ビジネス慣習、法律、市場動向などを徹底的に調査し、事前に準備を進めます。
現地人材の活用: 現地の人材を採用し、言語の壁や文化の違いを克服します。
翻訳・通訳サービスの利用: 専門の翻訳・通訳サービスを利用し、正確なコミュニケーションを図ります。
現地パートナーとの連携: 現地の企業と提携し、市場参入を円滑に進めます。
現地法人の設立: 現地法人を設立することで、現地でのビジネス活動を円滑に進めることができます。
政府支援制度の活用: 各国の政府が提供している支援制度を活用することで、コスト削減や手続きの簡素化を図ることができます。
グローバル展開は、多くの課題を伴う一方で、大きな成長の機会でもあります。これらの課題を克服し、成功するためには、事前の準備、現地との連携、そして柔軟な対応が不可欠です。
7. ベトナムの消費者の特徴およびベトナム市場の奥深さ
ベトナムの消費者は、日本とは異なる独自の文化や価値観を持っており、その特徴を理解することが、ベトナム市場で成功するための鍵となります。
・ ベトナム消費者の特徴のまとめ
若年層の割合が高い: ベトナムの人口は若く、インターネットやSNSに慣れ親しんでいる世代が多いです。そのため、デジタルマーケティングが非常に効果的です。
ブランド志向と価格志向の共存: 国際的なブランドに憧れを持ちながらも、価格を重視する傾向があります。特に、中流階級の拡大に伴い、品質と価格のバランスを重視する消費者が増えています。
家族中心: 家族の意見を尊重し、家族のために商品を購入する傾向が強いので、家族向けの広告やキャンペーンが効果的です。
体験重視: 商品やサービスを実際に体験してみたいという欲求が高く、試食会や体験イベントなどが人気です。
口コミの影響力: 友人の口コミやSNSでの評判を重視し、購入の決定に大きな影響を与えます。
現金決済: クレジットカードよりも現金での決済を好む傾向があり、キャッシュレス化は進んでいますが、まだまだ現金決済が主流です。
トレンドに敏感: ファッションやテクノロジーなど、新しいトレンドに敏感で、流行に左右されやすい傾向があります。
さらに具体的にどうすればよいか相談したい場合は、メール【jsevolutionjp@gmail.com】もしくはLINEにてご連絡ください。
