フリーランスWebクリエイターが営業職時代に培った3つのマインド
フリーランスWebクリエイターのmaikoです。
私は前職で、金融機関の営業職をしていました。
営業職から、現在Webクリエイターにキャリアチェンジした私ですが、自分自身の根底には営業職時代に培われた仕事への向き合い方があります。
今回は、営業職時代に培ったマインドについてお伝えします。
１．結果が全てである
営業とは、企業が利益を得るために商品やサービスをお客様に販売・契約してもらう仕事です。仕事の評価基準は「お客様に商品を売ることで、どれだけ利益を生み出したか」ということにつきます。
ドラマなどで見たことがあるでしょうか？壁に貼ってある花のついた成績のグラフを。まさにあのグラフが私の所属する営業部には存在しました。
目標額を達成するまで、「どうやって(How)、いつ(When)、誰に(Who)売って達成するのか」について上司に報告します。ひと月に数回ある締め切りの度に成約できたか、できていなければいつ成約するのか、を上司に報告しなければいけませんでした。
私が営業をしていた時代はパワハラに対する認識が今ほど強くなかったので、目標額に達していなければ上司から土日でも「いつ達成するの？」と電話がかかってきたり、「だから、アンタはだめなのよ」的な感じで怒鳴られることも、、、
目標額を達成するまで大変なときもありますが、逆に目標額をクリアし成果を出しさえすれば自由の身。手つかずの事務を片づけたり、罪悪感なく定時で帰ることも可能でした。
毎月コンスタントにお客様に商品を買ってもらうのは、なかなかハードです。目標額クリアが難しく泣いたときもありますし、大事な局面で頭を下げたこともあります。
このように営業職が売り上げに対して厳しく追及される理由は、お客様に商品を売り、利益を上げることが営業の仕事だからです。開発やマーケティングがどんなに優秀でも、最終的に商品やサービスがお客さまの手に届かなければ、会社の利益は上がりません。
どんなに頑張って営業活動をしていたとしても、お客様が買ってくれなければ、会社の利益にはならず、自分のお給料も増えないのです。極端ですが、普段サボっていてもお客様にたくさん売っている営業マンの方が会社に貢献しており、お給料も増えることになります。
(現実には結果を出している営業マンは何かしらめちゃくちゃ努力や工夫をしていたので、サボっていても結果を出すなんて人はいませんでしたが。)
3年間営業を経験したことで、「結果が全て」という世界を知り、利益を上げるということの大変さ、大切さを知りました。そのため、今でも過程も大事だが結果が最も大事だと考えています。これが一つ目のマインドです。
２．刈り取りだけでは続かない。種まきせよ
ここから二つ目のマインドについてお伝えします。
私がどんな営業活動をしていたかというと、成約のためのアポイントを入れていくだけでなく、既存のお客様に情報提供をする、お誕生日の連絡をする、粗品をお渡しするなど、何かしらお客様と話したり、会う口実を作って会いに行っていました。
お客様は、今すぐ買ってくれるお客様だけでなく、今後買ってくれるかもしれないお客様もいます。今すぐ買ってくれるお客様だけにアプローチしていると、継続的に売上を上げていくことができません。農作物のように、刈り取りだけをしていては次が育たず、いずれは刈り取るものがなくなってしまうのと同じです。
「いま買うタイミングだから、あの営業マンから買いたいな」、「自分は買う予定はないけど、知り合いにあの営業マンを紹介しよう」と、そのときが来た際に声をかけてもらうために、色んな口実をつけてお客様とコミュニケーションを取ることで種まきをして土壌を作ることが重要です。
自分自身が活動していたときも、刈り取りで多くの成約を決めることができても、その後アプローチする先がなくなってしまい、その後の活動が大変だった経験があります。
顕在層のアプローチ先を増やし、成約件数を増やすには、潜在層の顧客へアプローチを続けて裾野を広げておくことが大事だということを学びました。
３．紹介される人であれ
3つ目は、「紹介される人であれ」ということです。
私が営業をしていたとき、継続的にトップセールスとして表彰されるような方は紹介からの成約がほとんどでした。トップセールスの先輩は、お客様がお客様を連れてきてくれるという流れが自然とできあがっていました。
紹介からの成約は、自分が積極的にアプローチしなくても成約意志の高いお客様を紹介してもらえ、成約確率が高く、また解約リスクもかなり低いという特徴があります。効率的でお客様にぜひ紹介してもらって成約につなげられたら、こんな良いことはないと思うのですが。。。
みなさんは、家族や友人に人を紹介するときにどんな人を紹介するでしょうか？
状況にもよると思いますが、恐らく自分自身が信頼していて、知り合いや自分に損をさせない人を紹介するのではないでしょうか？
つまり、「お客様から紹介してもらう」ということは、お客様から絶対的に信頼されていなければ難しいということです。
つまり、「紹介される人であれ」というのは、「お客様から信頼される人でいなければならない」ということを言っています。
そのためには基本的なことになりますが、時間・約束は守るといった社会人として当然のことの徹底、お客様としっかりコミュニケーションを取ることが重要です。
お客様とのコミュニケーションも、お客様に買ってほしいときや自分が困ったときにだけ会いに行く、という方法では、「自分に都合のいいときだけ会いに来る人」という印象を抱かれても仕方ありません。日頃から電話やメールで連絡を取ったり、直接会いに行って話すことで、「いつも気にかけてくれる人、安心感や信頼感がある人」という印象を抱いてもらいやすくなります。
私自身も「他の会社の人は頻繁に顔を出していないけど、あなたはよく来てくれるから」や「いつも頑張っているから」と紹介してもらったことが複数回あります。
営業活動をするうえで、結果が全てではありますが、その結果を出すためには地道に活動を継続するという過程が重要であるということを営業職時代に学びました。
おわりに
今回は、私が営業職時代に培った3つのマインドについてお伝えしました。
前職の営業職、現在のWebクリエイターという仕事は全く違うお仕事ですが、自分自身の根底にあるマインドはWebクリエイターとして仕事をするうえでも重要であり、営業経験があるということが私の特徴でもあると考えたので今回noteに書くことにしました。
こんな私に興味を持っていただけたら嬉しいです。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました✨