目の前の相手に、どのベネフィットを見せよっか？
夕方、横になってFeedly(僕の好きなサイト詰め合わせ)で更新情報を眺めていたら、こういう記事を見つけました。
以前から通勤中に、上記の「タイム・コンサルタントの日誌から」を読んでいまして。それでも久しぶりに更新のタイミングでFeedlyを開きました。
「顧客のペイン」って言葉が何やら気になって、記事を読んでみました。
ちなみに、取り上げている本はこちらのようです。
定価より高いので他の書店を探すものの、在庫がない……
「スペック → メリット → ベネフィット」
とよく聞くけれど、相手の行動に結びつくように働きかけるにはどうしたらよいかって話が書いてありました。
そのためにはまず「相手のペインを考えること」が大事だという話。
(お時間がある方は、読んでみてくださいね！)
「その人にとってネックになっているけれど、解決できる可能性が低いあまり、無意識下に隠れちゃったこと。」
を、呼び起こして、解決できるように進めてくって話だと考えてます。
この記事の場合は、ひとつ導入したいものがあったとして。担当する部署によってペインが異なるから、1つのツールであれ、どのベネフィットを示すかは考慮すべきってお話しでした。
読んだ後につぶやいた感想↓
(ライターのアカウントですが……)
なるほど、ペインの意識化。
— うえだ 真士 (@Madeu24) June 20, 2021
"同じ仕組みを売り込むのだって、相手の立場や関心によってペインのあり方が異なるから、ハイライトすべきベネフィットも、よく考えて選ぶべき"
ネゴ（交渉）が苦手な人のために 〜 顧客のペインを推測する : タイム・コンサルタントの日誌から https://t.co/D2cy7UnSkv
よくよく考えると前職の上司からは、何か自分でやりたいことを話す際に「それじゃ○○さんに伝わんないでしょ」と指摘を受けていた気がします。
普段から、そういうやり取りがあったからこそ。これから話す人が普段は何をしていて、伝えるときや話を通すときに、どういう道筋で進めたらいいんだっけ？
と、考えながら動いていたように思います(とはいえ、僕はポンコツですので、記事の内容ができているわけではないのです。考えている内容がうまくいくこともあった！ぐらいな感じですね)。
違う部署の人にこちらの部署の要望を、そっくりそのまま伝えても「知らんがな」とか「そりゃそっちの都合でしょ」とか目が語ってる場に直面するもので。
また、違う部署の要望を、また違う部署の人に話すときには、自分がきちんと理解して翻訳しなければ「たしかにそれは必要だね」と進まないわけです。
でもこれ、表面上の理解できない部分があっても、結局は着地点が同じだったりするのですよね、不思議なもので。
と、ちょっと逸れてきました。
で、ですね。
きっとライティングにも言えるんだろうなぁと思いながら。
書き手が伝えたいことと、サイトにたどり着いた読み手が欲しい情報とか、この記事でいう読み手の隠れたペインとかを呼び起こして先回りできればよくて。でも、それがむつかしいんだろうなぁと考えていました。
明日以降、書くものについては意識しながらやってこうと思えた記事でした。
noteは……
変わらず、こんな感じでやらせてくださいまし。。
ここまで読んでくださり、ありがとうございました。
明日から平日ですね。
土日お仕事の方、おつかれさまでした。
美容師さんは明日がおやすみですかね。
今日もマスクを着けて龍角さんとともに寝まする。
早く治りますように。
それでは、おやすみなさいまし。
いいなと思ったら応援しよう！
