会社員時代にモノにできなかった、平和な交渉
営業に入ったら、一番に知りたかった知識。
やっぱり営業や上司との交渉ごとは、先天的に交渉に向いていたり、そういうことが好きな人なのだな…
と思っていたけれど、どうも違うらしい。
先日、「タイム・コンサルタントの日誌から」の記事を拝見して、noteを書きました。どのくらい理解しているのか残した、自身のメモ。続きの記事が出ていまして、今回も感じたこと、考えたことのメモです。
（理解したこと・書くこと・話すことの三つが違う内容になりがちでして…悲しい）
※詳細を知りたい方は元記事をご参照くださいね。
（今回は僕のメモを載せています。）
▼元記事はこちら
元記事は『ソリューション・セリング』（M・ボスワース著）という本を基に書かれた記事です。
この本、絶版で手に入りません。レビューもよくて、手に入れたい。
前回書いたnote
僕が前職で、いろんな部署のスタッフに話すときに。
雑貨を販売する業種でしたが、社内には営業（EC・店舗・卸売・CS）、制作（プロダクト・グラフィック）、開発（フロント・システム）、管理といろんな立場のスタッフがいました。
それぞれの背景を持った人たちに「1つのツールの使い方」を説明する際に理解しやすい内容を伝えようと思ったら、それぞれに合った話し方をする必要がありますよね。
元記事に、
同じ仕組みを売り込むのだって、相手の立場や関心によってペインのあり方が異なるから、ハイライトすべきベネフィットも、よく考えて選ぶべきなのだ。
とあるとおり、ベネフィットはそれぞれに異なるよなぁ、と。
でも「これってノウハウになっているのか…！」と衝撃を受けたのでした。
いつも僕は「相手がどういうことを大事にしていて、どういう風に話しを進めていけばいいか…」などと考えて話していると、
「それぞれ当たり前が違うから、伝え方を毎回変えるのは無理だし、そこまではやりすぎだ」なんてフィードバックを周囲から受けていたから、余計に。
…でもこれって、ライティングにも言えるよなぁと思い。
「スペック、メリット、ベネフィット」
（…でも、どんな風に？ってなっています。。。）
続きが更新されて嬉しい。以下、今回の記事を読んでみて。
はじめから解決策を持ってこない
前回解説されていた「隠れたペイン→ペインの顕在化→解決策のビジョンを意識してもらう」の流れでわかるとおり、はじめから商品をオススメする営業や、知り合いからの相談に、「こうしたらいいじゃん！」と対策を話すことが響かないのって、普段の生活からもなんとなくわかっていて。
3つのプロセスで質問していくそうなのです。
（詳細は元記事をご参照くださいね…！）
1.「問題点の認識」（原因の特定）
2.「影響の認識」（組織の力関係とビジネスケース）
3.「解決策の構築」（解決行動の所在）
・どんな問題なのか？
・誰が一番解決を望んでいることで、決定権を持つ人は誰か？
・では、どういう解決策があって、2.で考える影響を抑えられる？
上記1〜3それぞれの内容を、
a) Open question「どう思いますか？」
b) Control question「Aですか、Bですか？」
c) Confirmation「Aですね？」
の順番で話していくのだそうです。
その上で、自社の商品の概要と相手の解決策に合ったベネフィットを話していくのだと。
※元記事には、上記をまとめた「ナイン・ボックス法」も記載されています。
人との話をする流れがうまい方で、乱暴な議論をしない（何でも論破したり、主従関係を振りかざしたり、重箱の隅ばかりつついたりをしない）方がたまにいらっしゃって、商談や打合せに同席していると。
見本にしようと試行錯誤するものの、ポンコツな僕にはできなかったことが体系化されていて、また何度も読み返そうと思える内容でした。
会社に属するわけではなくなったものの、相手に話しを伝えるときに押しつけがましかったり、誘導したりするような質問をしたくない僕にとっては、この方法を練習しようと思える内容でした。
読み返しながら、30代後半に身につけたいなぁ、と。
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