掘り起こしIS 「やってよかったこと」
これは、
直近で取り組んでいるインサイドセールス（IS）活動の実務記録です。特にその中で実践して良かったことを記しています。とりわけ新規流入リード経由での対応というより、能動的な掘り起こし（ナーチャリング）をメインとしたアポ獲得を主目的とする活動においては、成果創出に効果的と感じた活動方針（蓋然性が高そうなアクション）をピックアップしてみました！
注）
展開ドメイン（自分はバックオフィス向け_HR領域）やプロダクトのフェーズ、KPIによっても多種多様のため汎用的ではないかもしれませんが、なるべく「源流」「実際に活動し筋が良いと感じたもの」に絞っています。粒度バラバラでMECEではないかもしれないですがl、ログとして残しています。
掘り起こしIS活動を汎用活用できるシーンの考察
・BDR活動（アウトバウンド主体）がメインの状況
・ABMを念頭にしながら市場開拓・顧客の第一想起を掲げる状況
・オーガニックに成長している市場（＝競合プレイヤーが乱立している）
┗現状ドメインの人事労務領域はYoY成長率36.8%（市場規模539億円）
・垂直統合をベースに事業拡大していく状況
・GTM戦略を推進する状況
-新しい製品やサービスを市場に導入する際の計画としてターゲット
顧客に価値を届け、競争の激しい市場で一定のプレゼンスを作る
・事業のトップラインを広げることをKGIとする状況
・テックタッチだけではなく、ハイタッチセールスの活動を主体とする状況
・エンタープライズ戦略を推進・型化していく状況
掘り起こし活動はGTM戦略の要素が満載
特にGTM戦略は、新しい製品やサービスを市場に導入する際の計画としてターゲット顧客に価値を届け、競争が激しい市場でプレゼンスを示す重要な要素。MVPからMSP構築の移行段階において不可欠と考えています。月並みではあるかもですが、ここがしっかりとできることで以下の1〜7までの要件を満たすことができ、TAM創造／拡大に向けた成長エンジンの動きになるとも言えます。特に市場を見極めリソースの集中を行うことで、限りある資源を生産性に資する形で投下するステップを踏むことが最初に来ると思いますが、当然それだけでは事業を拡大するには心許ないため、市場を広げる後続の活動を見据えて動くためにもとても汎用性が高いと思います。顧客との接触量が多く、フロントに立ち数多いる顧客の認知・興味度合いに合わせてソリューション〜ビジョンセントリックなアプローチ戦略を実行するISは、多義性に富んだBtoBのセールスの中でもクリエイティブかつBizdevに近い視点を持ち効果検証できるポジションと思ったりします！
1. ターゲット市場の特定
製品やサービスが最も効果的に提供できる市場や顧客セグメントを特定
顧客のニーズ、課題、購入動機などを理解するための市場調査的な役割
2. バリュープロポジションの定義
自社の製品やサービスがどのようにターゲット顧客の課題を解決し、他社との差別化を図るかを明確にする動き
3. 販売チャネルの選択
直接販売、オンラインマーケットプレイス、パートナー経由など、どの販売チャネルを利用するかを決定
各チャネルのコストとメリットを考慮
4. 価格設定戦略
製品やサービスの価格をどのように設定するかを決定
競合他社の価格や市場の需要、製品の価値を考慮
5. マーケティング戦略
製品やサービスをどのようにプロモーションするかの計画を策定
広告、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア、PR活動など
ブランドメッセージと顧客体験を一貫させます。
6. 販売計画とプロセス構築
販売チームが効果的に顧客を獲得できるようにするための具体的なプロセスとツール（CRM、SFAなど）を整備
7. 測定と最適化
KPI（※）を設定し、戦略の効果をモニタリングしデータドリブンで戦略を継続的に遂行＆改善
※売上、マーケティングROI、顧客獲得コスト
能動ISはユニットエコノミクスを作る結節点として重要な働き
これらの課題解消に繋がる側面があるため、プロダクトを顧客（＝市場）に届けるプロセスでは掘り起こしのインサイドセールス活動が重要です。どの事業フェーズにおいても、応用性のあるコアアクティビティとも考えています。3のROIは何と定義するかにもよりますが、MODEL的な文脈で言うとマーケ目線ではROAS、CAC Payback Period、セールス目線では、カバレッジ率や創出SQL数、受注リードタイム、案件化率/受注率、CS（サクセス目線）では、ターゲティングによるリテンション率の相関分析、PMF当初のプロダクトであればデモンストレーションの促進やアクティベート向上を目的とした伴走支援などISがトスアップ後の後続のプロセス係数が一定考えられると思います。ただし、これらのセールス関連の指数やアウトカムにはISだけではなくFS（セールス）の力量も変数として内包されるため責任の所在と担当KPIのオーナーシップを規定しておく必要は多いにありますが…。
製品の市場投入失敗のリスクを低減
ターゲット市場との適切なマッチングを確保
資源の最適活用とROIの向上
顧客の期待と体験を最適化
隣接ポジションの結節点としての働きとなり得る
やってよかった5つのこと
ここまでIS活動や掘り起こしに資する事業インパクトについて述べてきましたが、直近の掘り起こし活動に絞り込み実践した内容を簡単ですがピックアップします！僭越ですが、インサイドセールスの実務について詳細をまとめたこちらのnoteもあわせてご参考ください。
1️⃣活動モニタリング（4つの観点）
日々の地道なIS活動を継続担保する要因として、「可視化」と「ゲーミフィケーション性」と考えています。そういった意味で、自身の活動をリアルタイムで逐次把握できる環境を作ることでデイリーのKPI進捗確認はもちろんのこと、活動をデジタルに落とし込むことでKAI（重要行動指標）が見えてきます。あいにく業務上の都合もありそのまま取り上げることは難しいですが、モニタリングの際には次の4点を意識しています。
#1.行動管理（モニタリングダッシュボード）
#2.イネーブルメント要素
#3.複数タイムライン
#4.中央値との差分
#1.行動管理（モニタリングダッシュボード）
ISのアクション数として一般的な架電数・メール送信数だけでは単なる表層的な活動量だけをフォーカスした苦役の世界になるため、アポ獲得に至る中間要因などを複数の項目として取ることがポイントと思います。
例えば、架電ユニーク数を見ることで、自分が同じ担当者に多重架電になっていないかが分かります。個人的には、アポ獲得との相関は「6:4の比率」。社内のハイパフォーマーを見ていても、コールに割くリソースの約60%は新規架電、40%を追客架電に費やしていることが見えてきました。特に掘り起こしやナーチャリングがメインの活動においては、通電させるために同じ架電先に固執し何度も無意識にコールしてしまう事態も。これでは、ISとしても辛いだけですし、何より会社を代表してお客様と接する立場として、ユーザー体験価値の劣化、レピュテーションリスク、オプトアウトや営業お断りなど会社として機会損失の顛末になることもありますよね。そこで、コール先を分散し接触面積を増やすことが何より掘り起こしやナーチャリング活動の初手として肝に銘じるキーアクションと考えています。また、3分以上会話できている"有効会話数（率）"を見ることで、アプローチ先だけではく、トーク展開や"4つの不"として最初であり最も重要な突破すべき「不信の壁」（詳細はこちらのnoteがとても分かりやすいのでご参考ください）を越えられていないのでは？といった課題の仮説が立てられたりします。
この3分の定義ですが、以前Salesforce社のワークショップに参加した当時、"ISの効果的な出力"について議論した論点でした。自ら組織の行動マネジメントで実装するため、SFと担当者に深掘りすると下記の回答をいただきました。
有効会話の3分について、回答します。
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まず、CallConnect定義を大枠下記で定義しております。
従業員と実際に話をし、少なくとも一つはクオリフィケーションに役立つ情報を手に入れる等の有効性が認められる会話。Inboundでの有効会話含む。
・お客様との会話の中で付加情報を得た場合。
※例:後任者のフルネーム+部署名+連絡先(アプローチするための最低条件)
・今は話せないが折り返すことになり、明確な日時、目的についてお客様本人と合意できた場合。
・退職者の後任の名前・連絡先が聞けた場合
・他社導入情報を聞けた(Salesforceは必要ない、と言われた場合も含む)
・時間をもらえなかった理由が明確になっている
-お金がない
-時間がない
-リソース(人員)がない
-イメージが湧かない
-別のところに興味がある
上記を鑑みたときに会話時間として、3分はかかるという一部経験値からの定義となります。
つまり、最低でもアプローチ案件を前進させるために必要な情報を獲得するとき、リソースを鑑みて追う/追わないの峻別をつけるためには最低3分くらい会話できないと意味ないよね、ということです。ここが対エンプラだったり高単価プロダクトのセールス文脈のKAI視点となると3分ではなく5分に設定し少なくとも顧客にSPIN話法を用いてインサイト訴求や示唆質問、ビジョンセリング要素やABM観点での「Why you,Why now」を含めて話せているか？などを点検する材料にもなります。この辺りは現在amptalk、ZoomPhoneなど各架電のログが残るツールを使いSF連携することでToDo生成できるので便利です。
#2.イネーブルメント要素
アポ効率を上げる視点で見るヴィジェットです。特に重視しているのが、架電終了理由です。ひとえにアプローチ終了するといっても属人的な判断や経験がたまることでファクトを見るより十把一絡げにまとめ上げるヒューリスティック思考になりがちです。せっかくISをやるのであればその背景にメスを入れて定量的に、「誤って資料請求したのか」「担当業務外」「勉強目的」「他者決定・導入直後」「機能要望でノックアウト」「コンサルや代理店経由で導入」「時期尚早（将来的にニーズあり）」「タイミングが合わない」など、一定時間を空けることで中長期の伸び代として掘り起こし対象となるのかor完全に自助努力だけでは動かせない対象なのか仕分けすることでアプローチ先の筋悪・筋良しやアポ獲得が困難なチャネル起因に依存してしまっていないのか、現状を正確に知ることができ改善要素が浮き彫りとなります。
こうしたイネーブルメント的な要素をモニタリング項目に設けることで、活動量を足し上げ希望的観測でアポが取れたら良いなというフィールドから脱却し、結果から帰納法的な考えをベースにアポ転換を高めるためにボトルネックを潰していくゲーム的要素を取り入れられると思います。
#3.複数タイムライン
日々の活動をデイリー、ウィークリー、マンスリーで見ています。デイリーはタコメーターを用いてビジュアル的に「活動量目標を達成するまであと何件か」が分かりやすく、ウィークリーや折れ線で推移を見えるようにし、マンスリーは数字で表示することで活動量実績を意識できます。ただし、これはあくまでも自分なりに色々とフィジビリしながら感じたものでそれぞれが自分が一番ワークするやり方でやるのが結論良いと思います。ようは燃えたり上がれば良いと思います（笑）
#4."中央値差分"を可視化する
そして、セルフモニタリングにおいて見落としてはいけないのが「他のメンバーと比べて自分がどうなのか？」という視点です。ここは、なるべく自身のコンディションを近い活動をしているメンバーをベースに各指標の中央値を出し、差分を見てみることです。ここでは、対象メンバーのアラインが鉄則と思います。そうしないと、分析や改善要素の筋道やロジックが破綻することになるからです。当然ですが、例えば掘り起こしをしているのに新規流入活動メインのメンバーと比較しても重視する部分は異なります。掘り起こしであれば有効会話数を見ることでトーク転換率やネクストアクションが明確な追客カレンダー案件の有無につながる工程を分析することに意味がありますが、新規流入の場合であればアポ転換率の高いチャネルに当たれているのか、ファーストアプローチのスピード、CV生成されたToDoの消化数がアポ相関としては一定考えられるのです。このように、活動内容が近いメンバーを分母にしながらアベレージを見ることで自身が落としてしまっている中間指標がクリアになる要素分解し打ち手の精度向上に寄与すると思っています。
2️⃣目標のブレイクダウン・他者FBの促進（コミットメント）
前述のモニタリングでも触れてきましたが、掘り起こしIS活動は日々の地道な指標と向き合い、いかにそれを達成させていくかの連続です。そこで大切なことは①登るべき山道を分解すること②他人の知恵を借りチームプレイで勝つことと考えています。これをグループやチームのチャットチャンネル内で毎週月曜に先週の振り返り（GOOD/MORE）、今週の目標と設定背景などをポストしています。改めて目標達成への道のりを言語化することで伸ばすべき中間プロセスが可視化され山頂（目標）に向けて今自分が何合目にいるのか解像度が上がります。そして、何よりのギフトはチームメンバーや周囲から有益なアドバイスやフィードバックをもらえることもあり、自分一人で考えるのではなく、周囲の脳みそや視点を借りることで新しい施策のヒントや優先順位の付けかたが変わりアクション良化につながることが本当に多いと感じています。この時のポイントは「FBして欲しい箇所」「具体的に書く」ことで他者が返しやすくなる所感です。以下にて実際のポスト内容を一部数字を変えて掲載しています。こうした一連の思考を週次でルーティン化することで見通しの精度も上がりますし目標達成に対する気概も上がり自身のメンタルケアにおいても効果的だと個人的に感じます。
3️⃣トークの型化と磨きこみ
接触数（率）はリスト内容やアプローチアクション（時間帯や次回在席時間の確認など）に影響しますが、接触後のアポ転換率を高めるためには、トーク展開や流れがとても重要になります。特に複数プロダクトを取り扱うIS業務においてはプロダクトが解決するペインと一言で伝えられるタグラインは準備しておくことがお勧めです。また、簡潔にプロダクトのファンクション、ベネフィットを整理することで後述のメール文面にも応用できるため、効率的です。
実務担当者、意思決定者（BDM層）、上位役職者では、訴求ポイントも異なるため、それらを見据えて言語化し日々のKPI進捗と照らしてブラッシュアップをしながら磨き込んでいくサイクルになります。また、例えばバックオフィスの中で"人事"といっても「コーポレート部門としての人事なのか」「部門紐付きの人事なのか」によって、KPI領域が違ってくるなど奥が深かったりするので、そういった不確実性も加味してファクトを抑えることも大事だったりします。
こうした凡事徹底の積み重ねが自身のトークの引き出しを増やし、有効会話数が増えるなど一定の成功体験を通じて、自己効力感が高まり「できることが増えていく」循環になると思います。様々なチャネル経由でバイネームを把握しているのであれば相手の役職や部署、従業員規模などを事前に調べて「見立てを作る」ことが仮説当ての精度向上にもつながると感じています。このあたりはウルトラCを狙う
より楽しみながら提案ストーリーを組んでいくのが掘り起こしやナーチャリング本来の相手の意向を高めるGo to Market思考のIS活動と考えています。
話を戻しますが、個人的に適したドキュメントの所感については情報の一元集約や視認性・リアルタイムに更新できる用途、関係者への共有のしやすさなどを考慮しGoogleドキュメントにまとめています。スプシ、notionなどまとめ方は人それぞれですが、下スクロールで見れること、コメントを注釈内容をすぐに見れるなどで結局この形式がシンプルかつベストと個人的に思っています。
加えて、Googleドキュメントの見出し機能は、容易に探している情報に移動できることから煩雑になりがちなオペレーション変更の関連内容、最新のプロダクト資料やホワイトペーパーの管理などリンク設定で整理できるため「これ1枚開いておけば困らないと自分が思える状態にしておきます。日中のピュアセールスタイムは極力、市場やお客さまと向き合うこと、その効率を上げるためにできることにリソースを集中投下したいため、セルフイネーブルメントできることにこだわるのも掘り起こしIS活動のアルチザン的な磨き込みの醍醐味と思います。稼働中は、常時使うコミュニケーションツールを除き余計なところに思考のマインドシェアが取られないよう、開くタブは極力シンプルにするのがコツと感じます。
【開くタブ】
・トークスクリプト（IS関連コンテンツまとめ）
・モニタリングダッシュボード（前述のもの）
・メールテンプレート（すぐにメール送信できる環境）
・ChatGPT（トークや言語化、仮説当てテキストの準備）
・Salesforce（各種リード情報、保有カレンダーの確認）
4️⃣空中戦のメール戦略
現状、掘り起こしやナーチャリングメインの接触率は現状20%前後です。つまり、10人架電しても8人は即時接触できないということ。その際、アプローチの痕跡と相手に対する連絡背景を伝えておくことで"通話していない非同期での反応"をもらえたり、回答内容に即して次回アプローチの行動方針も立ちやすくキープインタッチのIS活動との相性は良く、メールは未だ重要なコミュニケーションと言えます。追客架電時に「x月x日にお送りしたメール」をフックに内容の確認やインサイト確認など2コール目以降の自然なやりとりを作るトリガーにもなることから掘り起こし活動においてはコール量だけではなくメールも含めたアクション目標(※)を設定しています。※自分は前述のコミットメントスレでも触れていますが、コール後の送信想定率は30%としています（GmailからSalesforceのToDoに自動起票できるよう連携しておくことが前提の環境になります）
メールテンプレのドキュメント管理については、MAツール（MarketoならMSC内に格納など）やGmail、Salesforce内のクイックテキストなど様々ありますが、先述のスクリプト同様、Googleドキュメントを使用しています。理由は、自身の中で細かなPDCAを回しながらアプローチアクションに即して案内メール文を分岐させたいため、更新性の良さが何より楽だからです。
※おまけ※「Why you」を訴求するプロンプト（アウトプット例：抜粋）
メール訴求だけではなくアプローチ前の案内背景に「信憑性」「専門性」を喚起する言い回しを検証した結果、現状ではこちらのプロンプトが内容の深み、駆動性（すぐに実行できる意味で重要）からよく活用しています。
自社にとって成約確度が高いターゲットアカウントを可視化するABM的な要素を炙り出す上で、ポテンシャルを感じているため、掘り起こしIS活動の中でPros&Consを今後できる限り整理していきたいと思います！
その一例として、最近結構な頻度で使っているプロンプトがこちらです。潜在的なペインや解決方法を示唆するヒントを得られたりするんです。ただしl、ChatGPTの利便性は秀逸ですが、ハルシネーション懸念もあるため、アウトプットされた内容が正しいのか、先方のHPやWeb上の公開情報と照らして指差し確認することも大切にしています。そうは言っても、効率的かつ接触面積をユニーク単位で増やすこと、接触頻度を上げ、お客さまから「なぜ、うちにこのタイミングで連絡してきたのか？」を示し、ラポール形成に生成AIの力を活用する趨勢は不可逆性が高く、いかにAIと連携（時に共謀！）しながらKPI/KGIを進捗させていくこと、生まれた可処分時間で物事を考える、人と会うなど人間が本来できる価値創造の時間を取っていく視点が大切と個人的には考えています！
# 命令書:
あなたは、人事労務領域のSaaS製品を販売するプロのインサイドセールスです
人事労務業務について深く理解していて、人事労務業務に関する課題もよく理解しています。以下の制約条件をもとに、仮説に基づいた最高の課題解消方法を示してください。もっと情報が必要な場合はどんどん質問をしてください。
# 制約条件:
・株式会社xxにアプローチすることを目指して記載してください
・同社の強みや弱み、事業の概要を参考に教えてください
・同社で想定される人事労務の課題を仮説で良いので示してください
・「マネーフォワードクラウド」の人事労務領域での解決方法を加えてください
#出力フォーマット
・箇条書きで記載
上記プロンプトに対するアウトプット例↓
株式会社xxは、建材業界に属する企業で、多様な製品を取り扱うことが強みとされています。 一方で、業界全体の成長が期待しにくいという課題も抱えています。
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【想定される人事労務の課題】
人材育成・組織開発の必要性：
業界の停滞に対応するため、社員のスキル向上や組織力強化が求められます。
労働力の高齢化対応：
高齢社員のモチベーション維持や再雇用制度の整備が必要です。
労務管理の効率化：
多様な製品取り扱いに伴う複雑な労務管理の簡素化が求められます。
「xx（自社プロダクト」による解決方法：
人材育成支援：
社員のスキルやキャリア情報を一元管理し、適切な研修や配置をサポートします。
高齢者雇用管理：
再雇用者の労働条件や勤務状況を効率的に管理し、モチベーション向上施策を支援します。
労務管理の自動化：
勤怠や給与計算、各種手続きを自動化し、労務管理の負担を軽減します。
これらの機能により、株式会社xx様の人事労務課題の解決を支援できると考えております。
さらに詳しいご説明や、具体的な導入事例のご紹介をさせていただければ幸いです。
ご都合の良いお時間がございましたら、ぜひお打ち合わせの機会を頂戴できればと存じます。
5️⃣振り返りと壁打ち
MBOなど定期的な目標管理の仕組みは、どちらの会社・組織でも様々な姿で組み込まれているかと思いますが、これらは評価や給与・報酬などを基軸とした取り組みに近い印象です。事業推進のため顧客深耕や市場開拓、GTM戦略を進めるのであれば、自主的に一定期間の結果と振り返りを通じて様々なフィードバックをもらえるところ進めることでその取り組みの是々非々が明確になります。この結果と振り返りの情報は、掘り起こしやIS活動全般において、その活動に割り当てるアサイン人数、効果検証の期間、業務委託やパートナー連携する上での与件などが示され、同じ取り組みを拡大する判断材料や適切なコストアロケーションにもつながると思います。1️⃣であった活動モニタリングは現状の積み上げから結果を生み出すフォーキャスト要素とも言えますが、こちらはどちらかというと"未来こうありたい”という計画や妄想ドリブンでバックキャスト（逆算思考）要素の取り組みなのではないかと考えます。どちらの視点もバランスよく持っていると色々な可能性の探求やビジョンのアップデートに寄与するのではないかとも思います。水漏れ要素の分解をはじめセールス活動の最たるDX領域とも言えるIS活動は再現性向上・属人性解消の効果もありプロジェクト感覚で振り返ることを大切にしていきたいです！
あとがき
改めて振り返ってみると、掘り起こしのIS活動には市場の拡張要件と向き合う視点・事業推進のヒントが詰まっているなと思いました！ここがゴールでもないのですが、肌触り感を大切に実務を通じて磨いていきたいと思います。
ぜひ、これからご縁がある方はオンライン／オフライン問わず忌憚のないご意見をいただき、何かしら共創できたらキャリア冥利に尽きます！自身でも鍛錬を重ね、「三方よし」の精神で精進していきます。どうぞ引き続きよろしくお願いします！
今の気持ちは、自分自身のアンラーンを通じてスキルを越境し、市場価値を高めるべく経営スキルを拡張するチャレンジをしたいと思います。日進月歩の生成AIがコモディティ化し、働き方や生産性・アウトプットの工程そのものから産業構造の変化が激しい昨今、自身でも日頃の業務でChatGPT、NotebookLM、Geminiなどを活用することが増えてきました。そこで、効率的に生産性を拡張できる文明を用い”自身のキャリアトラックに上流〜下流のスキルを統合することで、社会課題が大きい領域にリソースを投じることが重要ではないか”と考えはじめ、残りの健康寿命を考えた際に従事するフィールドへ時間を使うことへの自然な内省的動機が生まれる形となりました。今後も柔軟な視点で「自己成長の機会×社会課題の解決インパクト」を探求しています！
