今のビジネスに必要なもの、売り方が上手い人だけが知ってるコト#19
こんにちわ、
１週間空いてしまいましたが、なんだかアイデアに恵まれたラッキーな１週間でした。それもこれも学びのおかげです^^
では、アウトプットしていきます！
感動を与える
売りたい人 ＞ 買いたい人
今は物が溢れかえってる時代、買いたい人より売りたい人のほうが圧倒的に多い世の中です。多くの人が副業したい、何か自分で事業がしたい、今より稼ぎたいって思ってるはず。では今のビジネスに求められる必要なものって何なんでしょうか？
答えは、
人の心を動かすこと
Emotion Manipulation = 感情操作
人の購入前と購入後をフレームワークにしてみると下記の通りこんな感じ。
１. Attention (注意)
２. Interest (関心)
３. Search (検索)
４. Comparison (比較)
５. Examination (検討)
６. Action (購買)
７. Share (情報共有)
ほとんどの人が、ある商品を知って興味もって欲しくなって調べてみて数ある同じ商品と比較して一番いいと思ったものを買う前に旦那さんとかに相談したりして結果買ってみてよかったから人にオススメしてみる、みたいな流れだと思います。
逆に説得されて物を買う人なんていないですよね。欲しければ並んででも買う、欲しくなければただでも買わない、いらない。これって人の心理だと思います。
選択肢が多くなった時代、客のほうがスマートです。お客さんって頭がいいんです、買う前に何でもググりますよね。
売り方が上手い人は、相手に感動を起こせる人、心を動かせる人ってことです。いかに感動を与えることができるか。
物を売ろうとしない、どうやって感動を作っていくか？
感動を起こすための３つのステップ
① シンプル化
自分で新規事業をやりたい、マーケティングをやりたいなど色々な人が、他者はこれがないから自社はこれをつけたそう！みたいな考えしてませんか？
今の時代の起業、マーケティングは
何かに追加して完成が来るのではなく、取り除いて完成が来る時代
言われてみれば、ハッとしました(笑) 。
お店、広告、HP、どれだけ取り除いていけるかを再確認する、いかにシンプルにできるか。さらにどれだけフロー、マニュアルをシンプルにできるかを確認、これは全てのビジネスに共通すること。簡単に例えると、メニュー表に商品と説明文、とかじゃなくてパッと目でわかるように図にしてみる、てな感じです。
これが、シンプル化です。
ちなみに今は亡きスティーブジョブスさん、あのアップルを一度はクビになってるらしいです 。昔は9ページにも及ぶ商品の機能や説明を新聞広告でやってたそうです。しかし、全く効果がなかった。次にピクサーで物語を作った。そこで、いいCGもいい物語がないと価値がない、ってことに気付くわけです。そしてアップルに復帰、この一言、『Think Different』 あの9ページにも及ぶ広告からこれだけの広告へ。パソコン広告なのにパソコンについては全く触れてない。でもこのシンプルな広告が人々の興味、関心を集めたんです。
理解広告から興味広告に変化
いかにAttentionを作るか、ここに注力した広告
大企業には大企業なだけの理由があったんですね。
② 心理的法則
バンドワゴン効果
人気なものと、不人気なもの、どっちがほしい？って言われたらもちろん人気なものですよね。人気なものを選ぶのは人の本能です。これをバンドワゴン効果って言います。
スノップ効果
希少なものと希少じゃないもの、どっちがほしい？って言われたら希少なものがほしい…人は珍しいものが欲しくなる、みんなが使ってないものを使いたい、このことをスノップ効果って言います。
バンドワゴン効果のみんなが持っているものがほしい、ってのとスノップ効果の希少なもの、みんなが持ってないものが欲しい、て言う2つの矛盾を組み合わせないといけない。これ、大手企業はちゃんとやってるとこが多いです。
たとえば信州限定のハローキティ、ハローキティはみんなが持ってる(バンドワゴン効果)けど、スノップ効果の希少価値はない。だから信州限定などでコラボして希少価値を持ち出す。
私が入学したMUPうさぎクラス、10,000人で締め切ります、締め切り後は1000枠限定許可、って言われて悩み吹っ飛んで慌てて入学したのを覚えてます。これって1万人って言うバンドワゴン効果と締め切りによる限定枠、スノップ効果を上手にやってます。そしてまんまと入学したわけです、本能には逆らえない(笑) 。
このフレームワーク覚えときましょう。
■ みんなが選ぶ × 特徴 × 希少性
ヴェブレン効果
価格が高いとその商品、サービスの価値も高いと思う、と感じると思います。これをヴェブレン効果と 言います。
『価格を高くする』、とゆーのは『人を限定する』みんなが買えないようにする、『買う人を少なくする』ことが目的です。
■ 買う人を絞る × みんなに選ばれる
買う人を絞る中にも、みんなに選ばれる
権威性のある人が高級ブランドを宣伝すると、私もあの人と同じものを買いたい、あの人が愛用しているなら私も欲しいって感じる。みんなが使っているものだけど希少性を打ち出す。
= 人の本能を動かす
③ マーケティング三原則
▼ 見ざる、聞かざる、動かざる
みんなが色々なクリエーションをしたって、色々な物を作ったって、色々なトークを考えたって、人は見てない、聞いてない、それを聞いたとしても動きません。残酷だけどこれがマーケティング。じゃあどーしたら見てくれて、聞いてくれて、動いてくれるのか？お店の規模が小さいとか、お店が豪華じゃないからとか、特別な商品がないからとかそんなことじゃなく、
感動がないから
です。
感動は映画とか見てポロポロ泣くことだけを感動って言わないです。ドキドキ、ワクワク、驚き、怖い、嬉しい、悔しい、ハラハラ、心が動いたら感動。
人は自分が追加で得るものよりも、今あるものを 失う恐怖の方が感動(怖い)が大きい。
ポイントカード？会員制？定額にするとお得？って言う広告だから誰も入らないんです。たとえば〇〇入会で一万円お得！と、〇〇入会しないと一万円損します！人の本能的には後者が正しい宣伝の仕方、こーゆー打ち出しができないとダメなんですね。一番重要なのは本質的な人間や生物を理解すること。
心臓が停止すると死んじゃう、停止すると死んじゃうけど脳みそは別にいつも心臓を動かせって言ってない。勝手に心臓って動いてる、24時間指令しなくても。これは本能。
辛いとか危ないとかヤバイとかそーゆーことから逃げたいってゆー本能を刺激したほうが人間は動く。
だから『お得』じゃなくて『損するよ』ってゆーような打ち出し方、これがマーケティングの本質。
以上でした。
心理学とか勉強してる人って何でも出来んじゃね？って思ってしまうそんなセッションでした(笑) 。本質的な人間を理解するってビジネスでとても大事なんだなってわかりました、考えたことなかったけど。そんでやっぱりそれができてるのが大手企業。そーいえばアフィリエイトの広告とか勧誘って人の本質をついた営業、話し方でした、経験上。凄く上手に人の心、動かしてたと思います。限定〇人までーとか、本能に逆らえず興味本位で参加したこともありました(笑) 。自分の事業をやる前にまだまだ課題がたくさんありました、頑張ります。
読んでくれてありがとうございます!!!
À bientôt