3つの提案が効果的な理由

取引先との交渉や、社内でのプレゼン提案などでは
3つの提案を作ることをおすすめします
その理由は、「相対比較」と「ハイエンド」によるものになります

【理由1：相対比較】

人は異なるものを比較するのではなく、似た案を比べてどちらがいいのか？
を優先に考えてしまうからです

A：希望案
B：Aの対案
C：希望案の劣化案

まず、A案とB案だけの場合

選考者は当然にその内容を比較しようとします
なので、希望案が選ばれるのは、その時の状況などに左右されます

ここに、希望案の少し劣化案のC案を入れてみます

そうすると、相対性の心理が働き
B案を無視して、A案とC案を比べてしまうのです

そして、そこには明確な差がありますので、
A案の希望案が選ばれることが多くなるのです

比較項目が2項目しかありませんが、それでも3案比較の方が
A案を選んでしまう心理がわかると思います

【理由２：ハイエンドの追加】

価格と機能の比較はとても迷ってしまいます
なので、その選択される割合は、およそ半々に分かれることが多くなります

ここにハイエンドの商品を追加してみます

これにより、希望案を選択してしまう心理がわかるのではないでしょうか

まとめ

無意識に比較してしまうことや、悩んだら真ん中を選ぶことは
よくあることです。

そして、それは相手が意図してやっているなと
解ったとしても、そう感じてしまうものです。

人が不合理な生き物だということを実感できる瞬間です

なので、希望する提案するときは、おくすることなく
3案作成することが効果的になります