【一貫性の原理】からみるマーケティング術

2021年8月1日 21:51

みなさん、こんにちわ！まっきーです。今回も最近知った、マーケティング用語を自分の勉強のためにも記事にします！

前回は『返報性の原理』について記事にしましたが、今回は『一貫性の原理』についてご説明します！なお、「返報性の原理」をご存じなければ、こちらの記事も併せてお読み下さいね！

１．一貫性の原理（法則）

一貫性の原理とは、多くの人が持つ「自分の行動に一貫性をもたせたい」という考え方です。例えば、やると決めたことを人に宣言すると、人は一貫性を持ってやり遂げようとする傾向が強くなります。この心理効果のことを「一貫性の原理」と呼びます。

一貫性の原理が起きる理由としては、この行動がもともと多くの社会で肯定的に捉えられている点や、一貫性を持って行動することで、行動の選択をあれこれ考える必要がなくなり、結果として行動への選択が楽になるから、と言われています。

ビジネス上でも、コロコロと日和見で意見が変わる人より、常に意見に一貫性のある人の方が、信用できるうえに付き合い易いですよね？一貫性の原理が働く理由として納得できますよね。

一貫性の原理の効果を確認するために、アメリカで「クッキーの実験」という実験が行われました。これは、無作為な相手に対して「飢餓に苦しむ人の支援のためにクッキーを買いませんか？」と電話をかける実験です。

電話をして、いきなりお願いをした場合、受け入れた人は18%だったのに対して、まず初めに「ご機嫌はいかがですか？」と相手の調子を聞いた後にクッキーの話を持ち掛けた場合、購入率は32%に上がりました。

これは、自分の調子を答えさせる事で「自分は恵まれている環境にいる人間である」と相手に認識させた以上、クッキーを購入しないのは一貫性がない、という心理が働いた結果だと考えられています。

この一貫性の原理は、キャッチセールスでよく使われるテクニックではないかと考えます。ひと昔前、1990年代くらいの話ですが、固定電話にかけてくるキャッチセールスが流行っていた時期がありました。

いきなり電話して商品の話をするのではなくて、まずは世間話をしてきます。それに乗って話しをして、ついつい盛り上がってしまうと、「電話じゃ何なんで、今度の土曜日に新宿で会いませんか？」と要求してきます。

もちろん、ノコノコと会いに行けば、何かしらの高額商品やらゴルフ権やらを売りつけられる訳です。

このケースでは「会話を盛り上げることで相手が断りにくい状況にする」という事と「実際に新宿まで会いに来させる事で、更に断りにくくする」というダブルの罠がある訳ですが、どちらも根底には「一貫性の原理」が潜んでいます。

いきなり何かを売りつけられるなら、あっさり断る事が出来ても、深く会話をした状態で突然会話を切ったり断る行動は一貫性がなく、自分でも違和感を覚えます。このような状況に陥ると、人は相手の要求を断りにくくなりますよね？

この頃、本当にこの手の電話が流行ってて、多い時は週に何度も電話が掛かってきました。私は自然と『相手に合わせて会話をしない』事が一番の防御法だと気づき、相手の話を一切聞かずに「何も買う気は無いので結構です」と言って一方的に電話を切るようになっていきました。

上記のケースでは、始めの頃はつい相手の会話に合わせてし話してしまい、相手の要求を断るのに苦心した事を覚えています。

この「一貫性の原理」を理解していれば、こういったキャッチセールスに対する防御の仕方が分かってきます。そう答えは「会話をしないという一貫性の原理を働かせる事」ですね。

そうする事で、楽に相手の要求を断る事が出来ます。皆さんも、知識としてこの「一貫性の原理」を理解しておけば、いざと言うときに役立つと思いますので、頭の片隅に入れておいてください！

さて、実はこの一貫性の原理を応用したテクニックには、以下の３つがあります。

①フット・イン・ザ・ドア・テクニック（段階的要請法）
②ローボール・テクニック（特典除去法）
③アップセル／クロスセル

上記３つについては、次回以降の記事で詳しく解説していきたいと思いますので、併せてお読み頂けると幸いです！

では、また次回の記事でお会いしましょう～！

※良かったら、下記の記事も引き続きお読みください！