【返報性の原理】からみるマーケティング術

みなさん、こんにちわ！まっきーです。今回は最近知った、マーケティング用語を自分の勉強のためにも記事にします！

返報性の原理（法則）という言葉をご存じですか？私は最近知ったのですが、内容的には誰でも経験があるような非常に馴染み？のある言葉でした。どんな原理なのか見て行きましょう。

返報性の原理（法則）

人は他人から何かしらの”施し”を受けると、『お返しをしなければならない』という感情を抱きます。返報性の原理（法則）は、こうした心理の事を指します。

この「返報性の原理（法則）」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得るというのは商業上の手法で、広く利用されている方法です。

『試食』はその典型

皆さん、スーパーなどで試食を勧められることは、一度は経験があるのではないでしょうか。この試食は、まさに返報性の原理を利用した商法です。

本来、試食は購入前に「味を確かめる」ための行為ですが、試食をした方は「試食までさせてもらったのだから１つ位は買ってあげようかな…」という心理状況に陥り、つい購入してしまう。これ、確かに良く分かりますよね？

もうひとつ、これを応用したテクニックがあります。それが「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（譲歩的依頼法）です。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（譲歩的依頼法）

高額商品を勧めて断られた後に、それよりも低額の商品を勧めると、客は断りにくくなる心理が生じる。これは、高額商品を売ることを諦めて低額商品に切り替えるという相手の譲歩に対して、こちらも譲歩しなければならない、という心理が働く事を狙った手法です。

以前の私の記事でも書いたのですが、訪問販売で布団を押し売りされそうになった事があります。この時もこのテクニックを駆使していました。

この中で、③布団の押し売りでは、上記２つのテクニックを使って押し売りしてきました。

１つは、「布団の状態チェックを無料でやってます」という小さなサービスを提供し返報性の原理を利用し、更に「この布団を使ってたら腰を悪くする」と不安にさせ、高額な布団を売りつけようとします。

更に、始めは70万円という高額を提示し、私が難色を示すと30万円の布団を勧めてきました。まさに、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（譲歩的依頼法）の手法ですね。

つまり、押し売りは、こういった返報性の原理を巧みに利用した手法である事が分かります。

こういった手法があると認識する事は、皆さんが同じ様な状況に陥った場合、もしかしたら何かしらの助けになる可能性もありますので、是非認識しておいて頂けたらと思います。

では皆さんも「返報性の原理」には気を付けましょう！

※よければ、下記記事も併せてご覧ください！