【フット・イン・ザ・ドア・テクニック】「一貫性の原理」の応用①

みなさん、こんにちわ！まっきーです。今回も最近知った、マーケティング用語を自分の勉強のためにも記事にします！

前回は「一貫性の原理」の話をしました。今回は、一貫性の原理を応用したテクニックである『フット・イン・ザ・ドア・テクニック（段階的要請法）』について解説していきます！

※未読でしたら、是非下記記事を先にご覧ください。

フット・イン・ザ・ドア・テクニック（段階的要請法）

一貫性の原理を利用した商談法に「フット・イン・ザ・ドア・テクニック（段階的要請法）」というものがあります。

これは、難しい要求を相手に承諾してもらうために、まずは小さな要求を提示して承諾してもらい、段階的に要求の度合いを強めていく手法のことです。徐々に要求を強めていくことで、最終的に本来の要求を相手に受けてもらうという事ですね。

具体例：友人から車を1日借りる場合

例えば友人から車を丸1日借りたい場合。いきなり丸1日借りたいとお願いすると断られるかもしれないため、最初は「1～2時間でいいから貸して」とお願いします。

「1～2時間ならいいよ」という言質を友人から取ったあとに、「やっぱり1～2時間では足りなそうだ。どれくらい時間がかかるかも明確ではなく迷惑をかけたくないから、申し訳ないけど丸1日貸してくれないか？」とお願いする訳です。

これは、まず相手に「車を貸す」という行動を取らせた上で、それに続く行動を一貫性の原理に基づいてコントロールしています。また、実はここでは返報性の原理も合わせ技で使っています。

「一貫性の原理」と「返報性の原理」の合わせ技

「～迷惑をかけたくないから、申し訳ないけど丸1日貸してくれないか？」と相手を気遣い、かつ謝罪している点がポイント。気遣いを見せて謝っている相手には、こちらも誠意を見せなければと思ってしまい、つい承諾してしまう…。これは返報性の原理ですよね。

このように、二つの原理を組み合わせて使う事で、更に要求を通り安くしている訳ですね。

また、返報性の原理には、似たテクニックとして「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（譲歩的依頼法）」というのがありましたね。

今回の例で例えると、最初に「車を１週間貸してくれ」という高い要求を突き付けて、断られたら「じゃあ1日でいいから貸して」と要求を下げる。そうすることで「1くらいなら日なら仕方ないか…」と思わせて要求を通す訳ですね。

状況に応じて、これらテクニックを使い分ける、または組み合わせて使う事は、交渉術としては極めて有効なテクニックと言えます。

【まとめ】

■フット・イン・ザ・ドア・テクニック（段階的要請法）は、始めに小さい要求を相手に承諾させ、それから少しずつ要求を大きくしていく手法。

■ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（譲歩的依頼法）は、始めに大きな要求をして、そこから要求の度合いを下げて譲歩し、相手にも譲歩を促す手法。

■上記手法に、更に「返報性の原理」を利用してこちらから譲歩したり、謝罪や誠意を見せる事で、相手にも譲歩を促す手法を組み合わせると、更に要求が通りやすくなる。

以上、フット・イン・ザ・ドア・テクニック（段階的要請法）を中心に説明をしました。次回は、一貫性の原理に応用第2弾であるローボール・テクニック（特典除去法）をご紹介します！

よろしければ、次の記事も御覧ください！