起業必勝キャンプ🔥３日目

『PMF』知っている人はいるのだろうか。一見、サッカーのミッドフィルダーか何か？と思ってしまうだろう。実際に私自身がそう思った。この前置きに、少しでもクスッと笑ってくれたら嬉しい。『PMF』とは、プロフィットマーケットフィットのことである。今回はそれについてアウトプットをする。

マーケティングの定義

マーケティングの定義とは、顧客と商品の最適な出会い方を演出する事である。
認知から始まり、興味・関心。比較・検討。そして購入までのプロセスの最適解を求めていく事がスタートアップのマーケティングだ。しかし、近年ではインターネットの時代の最速な普及により、情報方時代になっている。なので、ユーザーが自社の商品、サービスまでに辿り着くのがたったの７%になっている。つまり、自社の商品やサービスがどんなに良くても、ユーザーに出会う機会・出会いの最適化しないと、出会う事ができなってしまう。存在しないものと同じになってしまう。
シリコンバレーの投資家ピーターティールはこう言う。『どんなに良い商品、サービスでも売れなかったらその企業は死ぬ。逆にまだ緻密な商品やサービスでもセールスやマーケティングがうまく伝われば、スタートアップは伸びていく。』
では、なぜそんなことを言ったのか。

マーケティングの目的

マーケティングの目的とは、顧客とプロダクトが出会えていない問題を解決するということだ。そして、スタートアップに重要なことはUE（ユニットエコノミックス）を改善することだ。
まず、前提として世の中の８０%の商品やサービスにセールスは必要ないのだ。例えば、コンビニの並ぶ商品に対して、営業マンつけて顧客に営業する人いるかと聞いたら、いないだろう。しかし、残りの２０%の商品やサービスには必要だ。それは不動産や大企業向けへのサービスになるものだ。つまり、単価が低いものには営業は不要で、単価が高いものには必要になる。営業は、顧客が購入までに至る期間や過程が長いものだ。なので、営業には提案力や人間力が必要になってくる。
ここでスタートアップは、『マーケティングのみで完結する商材かセールスが必要に商材なのか』を考えていくポイントとなる。

スタートアップのステージ

スタートアップには各ステージがある。順番に、エンジェル、シード、プレシリーズA、シリーズA、シリーズB、IPO、この６つだ。エンジェルからプレシリーズA、企業価値が約１億円のスタートアップはとにかくPMFを目指す。そして、シリーズAからIPOまではユニットエコノミックスを改良していく。この考え方が、スタートアップにとって何よりも重要になってくる。

PMF（プロダクトマーケットフィット）

PMFとは、プロダクトが市場に適合するということだ。ユーザーが必要としている商品、サービスを作り、それにファンになってくれたユーザーが口コミしてくれる状態までいくとベストだ。なぜなら、広告費用のコストを抑える事ができるから。次に、スタートアップに注意ポイントとしてPMFを達成する前にスケールしてはいけない。なぜなら、ただ膨張して失敗に終わってしまうからだ。なので、PMFを達成してからスケールする事が大事である。

ユニットエコノミックス

ユニットエコノミックスとは、ユーザー１人当たりの利益のことを指す。これは、PMF達成後スタートアップにとって最も重要なことである。顧客１人に対して利益よりコストの方が大きければ赤字、利益よりコストの方が小さく収まれば黒字だ。ユニットエコノミックスをどのように計算すれば良いのか。

ユニットエコノミックスの計算法

LTVーCPA✖️クライアント数＝ユニットエコノミックス
これがユニットエコノミックスの計算方法だ。まず、LTVとCPAを解説しよう。

LTVとは、Life Time Value（生涯顧客価値）のことだ。長期的な戦略を立てた時に最終的な利益ないくらなのか、それらを予測するものだ。

CPAとは、Cost Per Action（顧客獲得単価）のことだ。広告費等を入れて、顧客１人の獲得するまでにいくらコストのことだ。

ここで重要なのは、CPAを下げないままスケーリングしてはいけない。下げていかないと、どんなに資金調達をしてもコストが高いと、拡大しにくく、場合によっては企業が潰れてしまう可能性がある。

これらを理解し、順番も守っていけば見える可能性が広がるはずだ。
一緒に頑張って社会の問題や人類の発展の未来に貢献しよう。