コミュニティFM的 営業提案力２
突然ですが、マンガのマッシュル-MASHLE-は めっちゃ面白いですね！
キッカケはCreepy Nutsの「Bling-Bang-Bang-BORN」を聞いた時に凄いメロディラインと歌詞に興味がわきました。そこで動画もチェックしてアニメ―ションのマッシュルを知りました！
なんとbbbbダンスも話題になっているんですね!?少し最近の話題にうといですが
マンガも全巻一気読みしました！後半は涙が…
マッシュルのストーリーは、皆さんご存じの方が多いいと思いますが。
魔法が唯一の価値である魔法世界で魔法を使えない主人公マッシュが筋肉と運動神経を駆使し魔法使いと戦っていく魔法ファンタジーですね。
だれしも 才能がないとか スキルがないとか 人と比較して自分の能力が低い場合、自己肯定感が低くなることありますよね
しかしマッシュのように自分の強みだけを磨きあげて弱点をカバーする。
仕事にも当てはまるかと思います。
人間だれしも長所と短所があります。
よく「長所」×「短所」=「魅力」と表現しますが
短所ばかり気にしたり短所だけを直そうとしたりしてもなかなか人は伸びませんね。
一流の人は長所を伸ばすことだけに注力します。
まさにマッシュルですね。
私の記事は営業スキルのウエイトが多いのですが、
実は、私自身20代後半になるままで営業がとても苦手でした。てかイヤでした。
営業が好きになったのにはキッカケが２つありました。
営業が好きになるまではお客様の所に行って商品を説明するのもイヤでイヤで、途中で商品を紹介せずに帰った事もありました。
また「どうせ断られる…」と お客様にしたら何しに来たんだろう…ですが。
そんな私が営業を好きになるキッカケですが大きく２つありました。
私の長所といえばよいのかわかりませんが、ただ１点、本が好きでした。
20代の頃は戦国時代や明治維新あたりの歴史小説を多く読んでました。どんな本かは長いのでかつあいしますが。
そんなある日、よく行く本屋さんの店頭で棚積みされている営業スキル本をフッと見つけ何気なく買って読んでみました。
たまたま選んだ本は、とてもとても面白かったです。
「ほう ほう なるほど こやって提案したら良いのか」と 悩みがなくなった感覚になり
本を全部読んだ後は、営業の現場で活用したらスーパーセールスマンに進化するかとカン違いするほどポジティブになった記憶があります。
もちろん １冊ぐらい読んだとこでスーパーセールスマンに進化しませんでした。
その後は１、ちょこちょこと日々をかけ様々な営業スキル本やビジネス本を時間がある時に読み漁りました。
するとイヤイヤやっていた営業がいつのまにか楽しくなってきました。勉強により自信がついたんですね。
しかし、ももともと自己欲求が薄めだった為、じょじょに売上を上げる事に固執しないようになっていき個人売上が低調になっていきました。
私は単純に「営業は売上を沢山とってくる事が１番」という概念で営業スキルを磨いていたのですが。
違うんですね。あまり面白く無くなってくるんですね。
その当時、残念な私は「営業力とは何か？」の本質を本当にはわかっていなかった事です。
そんな時に私が変われるもう一つの大きなキッカケになった出来事がありました。
その出来事でわかった事は
それは「お客様に喜んでもらう」です。
何を当たり前の事を堂々と書いているのかとご指摘を受けると思います。
私は若い頃そんな事もわかっていませんでした…
マッシュも超筋力というスキルを持ってますが、仲間やお父さんに対する愛があります。
「利他」の精神ですね。
だからみんながマッシュに協力して一緒に戦ってくれます。
自分自身の自己満足で売上をあげて成果を出していても、他人や社会から評価されず「自分の何が悪いのか？」と悩み自己嫌悪になってしまう事もあるかと思います。
営業スキルを身に着けて「売上」の事だけ考えていても、お客様とのお付き合いは長く続きません。
特にコミュニティFMは地元の方と長いお付き合いをしていくBtoBの営業です。
営業は最初から最後まで「お客様に喜んでもらう」をテーマにし商談し提案しなければなりません。
そのための提案力のみなもとがヒアリング力です。
ここでは「お客様に喜んでもらう」ための提案力を強化するヒアリング力を掘り下げて記載します。
ヒアリングシート
過去記事に
お客様とコミュニケーションを取りながら大切な情報を聞く事が大事と下記の内容を記載しました。
・どのような商品を
・いつの時期に
・どの場所で
・どなたが
・なぜ(どのような背景)
・どのような価格で
・だれに販売したい
６W１Hです。情報が過不足だと良き提案ができません。
これはおおまかにした部分ですが、ヒアリングがうまくできない時代はヒアリングシートを作りお客様とお話ししておりました。
さすがに会社の資料ですのでアップは出来ないですが大部分のヒアリング項目を記載します。
A4１枚ものシートなんですが、冒頭には、お客様の会社情報、担当者情報項目が入ります。その会社のWEB・SNSなどの情報もヒアリングします。
その下からが本格的なヒアリング項目となります。
簡易的な質問なので、どのコミュニティFMでも使えるかと思います。
■ポイント
●何を販売・PR
●時間・期間
●販売PRする場所
●販売PRの担当
●商品・サービスの価格
●対象・ターゲット 性別・年齢層・その他特徴
■サービス
●PR商品名・サービス名
●コンセプト・キャッチ
●広告に期待する事
●商品・サービスの課題
■イメージ
●競合商品・企業
●他メディアでの広告・キャンペーン
●参考にしているCM・記事・サイト・デザイン
●広告予算
■データ
●CM原稿提供 有 / 無
●ゲストシート 有 / 無
●準備可能な素材データ ロゴ / 写真 / 原稿テキスト / パンフ・チラシ
■メモ
以上となります。
このようなヒアリングシートはネット上にイロイロとアップされていますが
むろん、全てお客様にヒアリングしてはいません。
会話の中で解決したり想定できたりする項目もありますよね。
そしてヒアリングの一番大切な概念はといいますと
「いいこと さがし」です。
「いいこと さがし」は
その企業の良い所を褒めながら探していく事なんですね。
どんな企業でも何か良い所があります。
商品・サービス・人柄・デザイン・仕組み・ビジョン・ミッションなど
どこかに「いいこと」があります。
たとえば人柄だったとします。
そんな時は、
「社長のご人徳ですね。」
「普段どんな本とか読まれているんでか？」
とか
「過去に影響を受けた人物はおられますか？」
とかを聞いてみたりして人柄をイメージする広告提案を考えます。
やっぱ いいことさがしなんですね。
そして どう お客様に喜んでもらうのか？をまた次回いたします。
乱文さいごまでお読み頂きありがとうございました。