【インタビュー】オンワード・クローゼット様/新規獲得数が昨年比1.2倍に伸長
本日は「LSサービス（アフィリエイト広告）」を導入して頂いている【ファッション通販サイト「オンワード・クローゼット」様】のインタビュー記事をお届けします。
＜サイト概要＞
・サイト名：オンワード・クローゼット
・URL：https://crosset.onward.co.jp/
・サイト紹介：オンワードグループ公式ファッション通販サイトのONWARD CROSSET。大人気ブランド(23区、組曲、自由区、ICB、any SiSなど)の多彩なアイテムを紹介。
・LSサービス開始月：2010年2月
・LSサービス詳細ページ：https://www.linkshare.ne.jp/ecsite/individual/36009.html
1.コロナ影響について
コロナ禍前後で、御社として変化した事がありましたら教えて頂いてもよろしいでしょうか。
（オンワード・クローゼットご担当様）一番はデジタルシフトが強制的に加速した事です。これまではリアル店舗が主軸で、販路の1つでしかなかったECでしたが、緊急事態宣言などでリアル店舗を閉めなければいけない状況になり、無理矢理にでもECシフトをしていくという意識に全員が変わりました。業績影響は大き過ぎましたが、社内改革という意味では良いタイミングだったと思います。
マーケティング領域だけではなくDXという領域でも、リモートワークが行える環境整備が急ピッチで構築されたり、店舗スタッフがLINEやInstagramなどのデジタルツールを駆使してお客様とコミュニケーションを取るような施策も始めました。
自社ECとモールサイトの売上比率の変化、それに伴う御社方針の変更や、貴社サイト利用ユーザーの行動変化はありましたでしょうか。
（オンワード・クローゼットご担当様）まず、自社EC比率の大きな変化は無く、今後も自社ECメインという方針にも変更はありません。
オンワードメンバーズという会員組織でのアンケート結果では、「お店で買わずにネットで買うようになった」「思ったより便利だった」という声を頂いている一方で、「仕方なくネットで買った」「本当は店舗で買いたかった」という声もありますので、リアル店舗に戻られるお客様も一定数いらっしゃると思っています。
2.リンクシェアの満足度について
2010年から利用して頂いていますが、直近の満足度はいかがでしょうか。
（オンワード・クローゼットご担当様）一言でいうと、私は満足していますよ。笑
数年前に弊社広告運用のKPIが「新規顧客獲得」に変わりましたので、アフィリエイト運用も新規率・新規CPAを重視した運用に変更して頂きました。現在は前年対比で90％ほどにコストを抑えながら、「新規顧客獲得」の目標を達成して頂いていますので、すごく満足しています。それに尽きるという感じですね。
そのためにリンクシェア様も、ご提携いただいている媒体様も、通常の運用であれば対応して頂けないような調整をしてくださったり、見えないところですごく頑張って頂いているのをひしひしと感じながら日々、コミュニケーションをとらせて頂いています。
3.リンクシェア営業担当からのコメント
オンワード・クローゼット様との取り組みについてリンクシェアの営業担当からもコメントをさせて頂きます。
（リンクシェア営業担当）今回、オンワード様の広告運用のKPIが「新規顧客獲得」に変わったことを受け、まずは現状の実績データを精査し、新規率が改善して新規獲得が伸びるケースを、日別・曜日別・ECサイトで開催される各種キャンペーン別ごとに、媒体様毎に分析しました。そのデータを踏まえて各媒体様に、どのタイミングでどんな露出をすると新規獲得数が伸びるのか、をデータをもってご案内ならびにプランニングと実行・改善を繰り返していくことで、新規率が大きく改善して新規獲得も伸び、一方で売上額も伸びたことで媒体様の報酬額も増えました。そして売上額以上に新規率・新規数が伸びたことで新規CPAが改善するサイクルができました。結果的に媒体様の報酬額が伸びていることで、媒体様の協力も得やすくなっていると考えています。
オンワード様からも多くのデータ提供（各媒体様毎の新規データ、ECサイトで開催される各種キャンペーン情報など）をタイムリーにして頂いている事と、まずは新しい事にチャレンジしてみようというスタンスで、スピード感ある意思決定をして頂いている事が今の結果に繋がっている最も重要なポイントだと考えます。
このスピード感は他の広告主様ではなかなか見られないものであり、この辺りがオンワード様のアフィリエイト含めたデジタル広告を強化して行きたい、という本気度の表れかと思っております。
4.アフィリエイト広告へ期待する事
多くのプロモーション手法がある中で、アフィリエイト広告に期待されている事を教えて下さい。
（オンワード・クローゼットご担当様）ここ最近は「アフィリエイト＝ポイントサイト・懸賞」みたいな状況になっていた気がしますが、そもそもアフィリエイト広告は、「人が伝えるメディア」だったと思います。誰かが紹介する、その紹介に対して広告費をお支払いするというのがアフィリエイト広告の原理原則・原点だと考えています。
これだけ情報化社会になって来ていますので、企業側からの発信だけではなく、アフィリエイトパートナー様が本当に良い商品をいいよ、と言って伝えてくださり、それを見たユーザーの買うきっかけになるような、そういった状況を作りだしたいです。
ポイントインセンティブというものが本当に必要なのか、というところは少し悩ましい部分ではあるんですが、やはり「人が伝えるメディア」という原点に戻って、そこをもっと磨いて行って欲しいと思います。
今後、取得できるデータが全体の10分の1になるような可能性があると想定しています。そうなると、より間接効果というのが見えづらくなり、評価の仕方によっては投資が縮小する方向性になってしまうという未来は非常に悲しいですよね。
私が実際にあるメーカー様の商品をアフィリエイトパートナー様のサイトで見つけて、店舗でその商品を購入した事が最近ありました。この場合、アフィリエイトの実績にはなっていませんが、そのサイト様の貢献度は非常に高いと思っています。こういった事も日常で頻繁に起こっているのに、管理画面の数字だけを見ている広告主担当も多いのが現状ではないでしょうか。
アフィリエイトの仕組みで実現できるかは分かりませんが、間接的な効果をしっかり評価できるような仕組み作りを期待しています。それはアンケートでもいいし、アンケートだから成果として認めないとか広告費を払わないとか、そんな事は言いません。本当に効果があるところに投資をしたいですし、効果があるなら報酬もしっかりお支払いすべきだと思っています。
5.アフィリエイトパートナー様へのメッセージ
最後にアフィリエイトパートナー様へのメッセージをお願い致します。
（オンワード・クローゼットご担当様）法人サイト様については、特例的に週末限定強化を調整して下さったり、特別枠を提供してくださったり、弊社の細かいリクエストに対応して頂き、本当に感謝しております。
個人サイト様については、まだまだ直接コミュニケーションが取れているサイト様は少ないですが、多くの写真やコメントを付けて丁寧に紹介してくれている方が多く、嬉しく思っています。商品のご提供、報酬アップも積極的に検討させて頂きますし、個人サイト様との取り組みは増やして行きたいと思っていますので、ご協力いただけるサイト様は遠慮なくお気軽にご連絡いただけると嬉しいです！