2.利益を伸ばす５つのポイント
どうも、ろびんです
モノづくりにおける売上や利益の増やし方について
前回は「売上を伸ばす５つのポイント」をUPしました
モノづくりにおける売上と利益を増やす基礎をテーマにしていますが、
今回は”利益を伸ばす基礎”について書いていきます
動画で観たい方はコチラ
ご自身がやりやすい方をお選びください
では行ってみましょう✨
まずは簡単におさらい
ビジネスが上手く行っているかのパラメーターである売上
その売上から支出を除いた、”稼ぎ”が利益
稼ぎたいなら利益を増やせ
となります
売上の中には人件費や固定費、材料費などがあり、
売上が増えれば利益も増えていきます
でも、”売上が増えれば利益が増える”わけじゃないんです
裏を返せば、”売上が下がっても利益を増やすことが可能”なんです
そこを理解しておくと、利益の増やし方がしやすくなります
モノづくりにおいて、
１商品あたりの利益がどれだけかを把握すること
これは基本ではなく、当たり前
そもそも商品を作るときにいくらで売るか決めますよね？
その時にどの程度の利益にしていくか決めます
むしろ、利益をいくらにするかで他を決めたりも
そして今度は月ごとで利益を把握
利益＝稼ぎですから給料明細を見るごとく習慣化したいところ
月々の支払などもあるので、１商品ごとでは見えないものが見えてきます
慣れてきたら３か月ごと、半年ごと、一年ごとと見て行くとまた違ったヒントが得られます
そして利益があればなんでも出来るｗ
広告に使って更に伸ばす？
新しいツールや設備を入れて更にパワーアップする？
自分へのご褒美にして活力に変える？
基本的な成長パターンがここ
逆に十分な利益が出せないといつまで経ってもギリギリになります
さて、そもそも利益っていくらぐらいが基準なんだろう？
そんな声もあるかなと思って参考例を
買ってきたものを売る場合は15％が目安
作ったものを売る場合は30％以上が目安
最低ラインを決めておくのが鉄板
ただ、クリエイティブなものなどはかたちあるものが見えない
そのため、その場合の利益率はこの基準に当てはまりません僕なら少なくても70％以上は取ります
利益を伸ばす５つのポイント
では、本題です
利益を伸ばすにはどうしたらいいのか
実は利益を伸ばすポイントは５つあります
その５つは、
「原価を下げる」
「歩留りを上げる」
「販売価格を上げる」
「効率を上げる」
「競合を変える」
となります
モノづくりでは一生離れられないポイントです
単独で見るのもいいですが、２つ以上掛け合わせてみるとより高い効果を発揮します
では、その５つのポイントの内容をご紹介します
ご自身にとって優先すべきポイントがどこか見つけて実践してみてください
1.原価を下げる
1つ目のポイントは原価を下げること
真っ先に浮かぶ利益の増やす方法ではないでしょうか
単純に原価が下がった分だけ利益が増えるので分かりやすいです
モノづくりにおける原価は材料費
では、実際に行うにはどうしたらいいか
ご紹介しましょう
仕入額を下げるには仕入先を見直す
原価、つまり仕入額を下げるには、
「仕入先を見直す」「材料を見直す」「(仕入先との)交渉」
の３つがあります
ここでの目的は”適性価格”を知ること
少なくとも自分が高い買い方をしているのか、
それとも平均ぐらいなのか、安く買えているのか把握すること
原価（材料費）を下げれるのは理想ですが、
買いやすさや利便性なども考慮して市場価格より若干安く買えたら理想的です
不慣れな方が勘違いしやすいのが、
”メーカーから直接購入しているから安く買えている”
というもの
実際にメーカーで働いているから分かりますが、
販売店（お客さんに売ってくれる会社）などに売る時と、
ユーザー（実際に使うお客さん）に売る時
実は値段が違うんですよね
販売店へは”卸価格”という特別価格が存在します
ユーザーに売る時よりも10％～70％ぐらい安い値段です
逆にユーザーへ売る時は市場価格を崩さぬように高めです
販売店はメーカーの代りに数をまとめて販売し続けてくれるので助かります
その代りに販売店にも”利益”が出るようにしているんですね
企業なら上手く使い分けできるでしょうが、
購入量を調整したい個人ならメーカーより販売店から購入する方が扱いやすいと思います
実際にはきちんと知ることが大事
１か所からだけではなく、
同じ条件で３か所ぐらいから見積もりを取って比較してみましょう
※見積もり：欲しい条件や品質などの場合にいくらぐらいになるか表したもの
価格以外に購入するための必要数や納期なども記載される契約書の１つ
仕入額を下げるには材料を見直す
原価（仕入額）を下げるには材料の見直し
￥1,000未満のコスパ商品なのに本物のダイヤモンド使いますか？
どうあがいても販売価格と原価が合いません
つまり、販売する商品のスペックに対して過剰なハイスペック材料を扱うこと
ただ、このオーバースペックかどうか判断する時に必要なのは
”基準をつくる”のに最も重要視される、”誰に売るか”です
１つ目が必要性のズレ
お客さんにとって不要な素材を使って”付加価値”とかナンセンス
あなたにとっては価値があっても、お客さんにとってはその部分要らないから安くせい！になるんです
セットで要らないものが付いてくるのに似てますね
これが必要性のズレ
２つ目がコンセプト
原価は高くなるけど、無農薬野菜を使うとか
プラスチックを使わないなどブランドのテーマにもなるところ
原価を下げるとは直接的ではないかもしれないですが、それ以外の部分で調整するのが一般的ですよね
３つ目が理解度
材料費がいくらぐらいか分からない人に、
めっちゃレアな高級素材を使ってます！と言っても分からんのです
お花を扱う方のサポートをした際に、
「この○○というお花はめちゃくちゃ貴重なのに破格の値段なんです」
と言われました
でも僕はお花の値段なんて全く知りません
同じ様に知っている人には理解されるんでしょうけど、
知らない人にとっては一切価値が伝わりません
そこで思い出して欲しい
モノづくりは限られた材料で最高の結果を出す知恵勝負
だと言うことに
素材で勝負するから仕入力の勝負となり、苦労するんですよ
仕入額を下げるには交渉
仕入額を下げるラストが交渉です
交渉と聞くと敬遠する方が多いと思いますが、
交渉をしないのは本気度が低く怠けているのと同じ
仕入れる量が変われば価格が変わります
今後増えていくのか、現状維持かでも条件が変わります
実際にモノづくりをしているなら分かりますよね
企業でも定期的に現状の仕入条件と販売状況を確認し、
適正な仕入が出来るように仕入先へ伝えます
必ずしも好転するとは限りませんが、この”伝える”が交渉の第一歩
伝えてみて仕入額が下がったらラッキー
でも、伝えなければ下がる可能性もないんですよね
2.歩留りを上げる
モノづくりに欠かせない歩留まり
ロス率とも呼ばれますがお好きな方で構いません
相当な利益確保ができていない商品以外は無視できない部分
材料を100％丸々使えた方がいいですよね？
捨ててしまう部分が減った方が実質的な材料費を抑えることができますよね？
だから単純に利益が増えるポイントとなります
歩留まりとは１つの商品を作る時に１㎏の材料を必要とします
ですが、実際に商品に使われるのは１㎏の内、700ｇだけ
300ｇは商品にならず捨てられてしまったりする部分です
１㎏＝1,000ｇ
700ｇしか使わないので、単純な歩留まりは70％となります
ロス率だと30％になりますね
１ｇ＝１円だとしたら、
本来700円の材料費が1,000円になっているので、300円もったいない
歩留りを上げるには、
「仕入方法を変更」「ミスを減らす」「廃棄を減らす」
の３パターンがあります
その１つ１つをご紹介します
歩留りを上げるには仕入方法を変更
歩留りはいかに材料をムダなく使い切るか
そのためには自分が扱いやすいサイズや形状で買えた方がいいですよね
どうしても規格サイズだと取り回しが上手くいかないものですから
本来の材料費が700円だとします
でも規格サイズで買うと1,000円になる
なら、希望サイズは1,000円未満で買えたらお得
700円で買うことにこだわってしまうと得られない部分です
この場合、希望サイズに応えてくれる仕入先から買う必要があります
小売業者と呼ばれる、切り売りや量り売りなど小売してくれるところ
メーカーは基本規格サイズしか対応しないし、メーカーならではの購入条件になる数量が大きい
だから歩留りが分かってきたら
自分の希望サイズで購入できる仕入先を探すのが効果的です
歩留りを上げるにはミスを減らす
歩留りを上げるにはミスを減らす
モノづくりでは一生付き合うことになる、ミス
出したくなくてもミスっちゃいますよね
ミスを無くすためには仕入からお届けまでのフロー（工程）を確認しておくことが基本
企業でも作業標準書と呼ばれたりする、どういう風に作るのか？
をまとめたものがあります
何をいつチェックするのかもまとめてあり、それを見れば一通りの流れが分かるようになっています
まとめてみるとミスが起きやすい場所が分かりやすくなります
そしてそれと同時にどの部分を改善すればいいか分かります
必要に応じてミスが起きやすいだろう部分やミスったことがある部分を練習してレベルアップも効果的です
ラーメンの湯切りを濡れたタオルで練習するなど、本番の材料を使わずにトレーニングするのがオススメです
歩留りを上げるには廃棄を減らす
お金を出して買った材料を捨てるのはもったいない
環境問題の観点からも望ましくない部分ですよね
その廃棄を減らす１つが汎用性
使い回しと言えば分かりやすいでしょうか
例えばコスパに優れた回転ずし
汎用性を高めた一例となります
マグロやサーモン、エビなどのメイン材料があります
それを単品でも売りますが、オニオンを乗せたり、焙ったりとカタチを変えて提供しています
たった１つのメイン材料からオプションや魅せ方を変えることで販売機会を高め、鮮度に応じた売り方が出来るようにしています
それでも出てくる廃棄部分を味噌汁に回したりなどして、出来る限り廃棄を減らしています
3.販売価格を上げる
利益を伸ばすポイントの３つ目は販売価格を上げること
売上を伸ばすポイントでも出てきた鉄板部分ですね
販売価格を上げれば利益が増えるのは単純ですよね
ただ、値上げは嫌われます
嫌われずに販売価格を上げていくのが重要です
販売価格を上げるには、
「高価格商品を作る」「ついで・セット売り」「ターゲット変更」
の３つがあります
値上げをしていると気づかれないようにする事が大事
販売価格を上げるには高価格商品を
販売価格を上げるには高価格商品を作るのが基本です
松竹梅という三段階の価格やスペック分けが定番ですね
従来商品の値段を上げると気づかれやすいです
そうなるとお客さんが逃げていってしまうのでリスク
なので新商品で着手するのが無難
分かりやすく３つのカテゴリー分けがよく、
特に従来品よりも分かりやすくハイスペック、ハイグレードな商品を追加するのがオススメです
モノづくりをしていればいるほど、出来ることやレベルが上がってますので、最高傑作の基準も変わっているはずです
特に個人の方は１つの商品における販売数を増やすのが難しいので、価格差はオススメです
販売価格を上げるにはセット売り
販売価格を上げるにはセット売りやついで売り
先ほどの汎用性にも繋がる部分ですが、商品を”単品で売る”ことに固執するのはもったいないんですよね
某ハンバーガー屋のフライドポテトと飲み物がなかったらここまでメジャーになれたでしょうか？
メイン商品があり、ポテトと飲み物のセットが定番化
あきらかにハンバーガー単品売りよりも販売価格が上がってますよね
そしてもう１つが、新たにセット売りをした場合は値上げされていても分かりにくいんですよね
更にはこのサイド、レジ周りにあるちょっと買ってしまいそうになる商品として”高利益”商品を置いておくのもオススメ
ついで買いを誘発する常套手段ですね
メインだけを見ていると分かりやすくなりますが、
サイドで調整していくと、全体的な販売価格や利益確保がしやすくなります
販売価格を上げるにはターゲット変更
貴婦人が1,000円の商品を買いますか？
買うわけがないですよね
それはなぜか
価格は分かりやすい価値なんですよね
平均的な世帯年収向けで販売するのか、
自分へ使えるお金にゆとりがある個人向けで販売するのか、
価値を理解する富裕層向けで販売するのか
誰に向けてかで売れやすい価格は変わります
なのでいきなり路線変更をするのではなく、ターゲット毎での商品を新商品として出していくのがオススメ
4.効率を上げる
利益を伸ばす４つ目は効率を上げること
歩留まりに似ていますがしっかりと違いを把握していきましょう
歩留まりは材料費の部分に該当していましたが、
効率は販管費の括りで考えてみましょう
販管費には印刷代やFAX代などの事務費用も含まれます
効率を上げるには、
「汎用性を上げる」「販売方法を変更」「商品改良」
の３つから”生産性UP”か”改良・改善”をすること
効率を上げるには汎用性を上げる
歩留まりを上げることも出来て、効率を上げることもできる
それが汎用性を上げること
回転ずしの例のおさらいです
メインであるマグロやサーモン、エビなどは定番で確定
そこにオニオンや焙りなどの変化を付けていくやり方
どのメインでも工程が同じなので、材料を変えるだけでいい
１つ１つに専用のものを必要とせず、転用できているのでムダがでにくい仕組みですよね
注意すべきポイントは同じ工程を併用できる部分です
面倒だったり難易度が高いものであっても、実行回数が増えれば習得度も上がり、精度も上がり、効率が上がる
単純な仕組みですが、バカにできません
効率を上げるには販売方法を変更
販売方法ってなんぞや？
プロモーションとは異なり、正しくどうやって売るかの部分
仕入からお届けまでの一連の流れを確認し、ムダやムラ、無理が発生している場所を見つけ無くしていくのが目的となります
その１つが受注生産
注文が入る度に作るのは手間、先に作って売ると売れ残りが怖くてどれだけ作ったらいいか分からない
ならば、ある程度注文数がまとまるまで待ってから作った方が効率的
待たせすぎはデメリットなので、納期と相談するのも一手
そうするとプロモーションの注力具合も調整できて費用対効果が高くなりますよね
もう１つが梱包の統一化
某ネットショップが分かりやすい例ですね
梱包に使う箱のサイズを規格化し、梱包仕様（どうやって梱包するか）も標準化
そうすることで作業が統一されてムラが減ります
また、仕入れ材料をまとめることで購入量がまとまり、コストダウンも可能です
最後がオススメをすること
「どの商品もオススメです！」という人はセンスがないなと感じる
選べないから聞いてるんだってことを理解してます？
失敗したくないから聞いてるの分かってます？
現に企業でも売れない営業は
「なんでもできます」とか「どれもオススメです」とか
脳無しアピールをしてきます
お客さんは失敗したくない、ちゃんと納得したい
だからこそオススメをしてあげる
そしてその時に効率を考慮した商品を含めておくのが基本です
効率を上げるには商品改良
効率を上げるために商品の改良は外せません
ではどうやって改良すればいいのか？
①定番化する
②売れ筋を明確化し、路線を整理する
③評判や扱いやすいものは転用
そしてリスクを下げること
上手くいくならいいですが、リスクがあるという事は失敗する可能性があるということ
新商品を出したときは多少冒険してもいいですが、安定してきた後は見直しをしてリメイクする
なるべく特殊なものは減らし、標準化していくのも商品改良（リメイク）なんです
5.競合を変える
利益を伸ばすポイント５つ目が競合を変えること
売上を伸ばすポイントでも出した基本ですね
業界では当たり前となっていて、数々のメーカーが持っていた商品がありました
「もう儲からない」「（売上が）減るだけ」と言われていた商品
ですが、競合を変えたところ利益は倍増し、売上も10億円以上新たにたたき出したメーカーが居ました
なぜそのメーカーはそんな一人勝ちをすることができたのか？
それはただ、勝てる場所を見付けることができたから
競合を変えるには、
「カテゴリー変更」「ターゲット変更」「プロモーション変更」
の３つで利益UPを狙います
この３つは伸び悩んだり、停滞した時に有効な方法となるので是非身に付けておいてください
競合を変えるにはカテゴリー変更
競合を変えるにはカテゴリー変更
自分がどのジャンルなのか？を変えることですね
ハンドメイドの例を出してみました
”ハンドメイド”として打ち出すと競合はハンドメイド業界
”アクセサリー”として打ち出すと競合はアクセサリー業界
”趣向品”として打ち出すと競合は趣味趣向品
これだけだとあまり変化を感じられないかもしれませんが、
日常品や猫グッズ、ビジネス用品などにすると変化を感じると思います
無理に１つに絞る必要はなく、
今なら打ち出し方別でLPなどのWEBページを作ってテストするのがいいですね
競合を変えるにはターゲット変更
競合を変えるにはターゲット変更が基本
誰向けにするかで魅せ方は変わりますよね
そうすると例えハンドメイドというジャンルであっても
差別化しやすく、価値提供が変わります
レジャー特化にすれば雨などにも強い素材を使いますし
富裕層向けなら高級材料を使用しますし
利便性を求める人向けなら機能などの付加価値を入れます
ハンドメイドが好きなターゲット相手だと競合に勝てないのに戦い続けるのもいいですが、少し路線、ターゲットを変えるとプロモーションも場所も変わって勝ち筋が見えやすくなります
競合を変えるにはプロモーション変更
競合を変えるにはプロモーション変更
プロモーション＝お知らせ
どういう商品をどういう人になぜ必要かをお知らせするのがプロモーション
しっかりと、丁寧に魅せてあげることが重要です
ぶっちゃけほとんどの方がプロモーションを理解していないし、
僕からしたらプロモーションしていないと思うことがほとんど
なので何かしら変化を出したときはしっかりプロモーションするだけで結果が大きく変わります
そしてプロモーションがしっかり出来ているとそれだけで信用信頼を勝ち取ることが出来ます
なので、多くの人がしているプロモーションだと埋もれやすいので
分かりやすさを重視した変化を生み出すのが大事です
変化を付けやすいポイントは「色」「雰囲気」「フォント」など視覚的にパッと分かりやすい部分が基本ですね
忘れちゃいけないキャッシュフロー
ここまで利益を伸ばすポイントをご紹介してきましたが、
忘れてはいけないのがキャッシュフロー
基本的に材料を買うという支払いが先に発生します
そしてそれから商品にし、販売をして売れてからお金が入ります
この支払からお金が入るまでが長ければ長いほどキャッシュフローが悪いとなります
支払いのタイミングとお金が入るまでの期間がどれだけあるか？ですね
キャッシュフローが悪いと売れていても現金がなく、支払いが出来ない
ギリギリの状態を自転車操業と呼びます
最たるリスクは在庫ですよね
ECサイトなどを活用している場合やクレジットや電子決済の場合、売れてから現金化されるまでに一ヶ月近く場合も多いです
更には手数料も発生し、予定していた利益よりも減っている場合があります
一度仕入れから現金化されるまでのお金の流れを確認し、リスクを洗い出しベストなやり方を模索しておきましょう
利益を伸ばすポイントは５つ
今回は利益を伸ばすポイント５つをご紹介しました
どれもモノづくりにおいて基本的なことで、売上を伸ばすこととも連携しています
利益は稼ぎに直結する部分
その稼ぎとなる利益の伸ばし方を知らず、実は赤字でしたとかもったいない
適正利益率を設定し、改善効果が高いものから改善
ボランティアや趣味ではなく、きちんと継続していくのであれば必要不可欠
この機に一度、ご自身の利益について理解、把握しておきましょう
お知らせ
今後も売上や利益を増やす基本についてYouTube(動画)とnote(文章)の２つで発信していきます
２週間に１度を予定していますので、自分はどうか？と確認し、実践しながらご活用頂ければ幸いです
該当のYouTubeはコチラ↓
その他ご質問やリクエストはTwitterかLINEにて
https://twitter.com/lovingrowth/status/1852500872670101692
LINE
今後のUP予定をまとめておきます
あくまで予定のため、順番や内容は変更する可能性があります
SNSから来た方が多いと思っているので、SNS関連もUPしていく予定です
僕はマーケティングをもとにまとめていますが、
売上や利益を増やす基本になるものはマーケティング以外もUPしていきます
以上、今回は利益を伸ばすポイント５つでした
過去の関連記事～バックナンバー～
・売上と利益を理解しよう
・売上を伸ばすポイント５つ
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