SDR開始から半年。これまでとこれから。
もともとマーケtoフィールドセールスという座組に後からインサイドセールスができ、そこでSDRとして従事している私の半年間の記録です。（2023年上期）
■自己紹介
商品：セキュリティ系のSaaS
私の現在：SDR（マネージャーではなく、プレイヤー）
私の過去：某インサイドセールス代行会社にてインサイドセールスマネージャーとして複数社をご支援。自身の営業スキル不足を感じてプレイヤーへ転身し修行中。
■これまで（上期）
立ち上げ期につき、とにかく商談獲得量を重視する方針でスタート。
資料請求後に架電やメールでアプローチを仕掛け、以下の場合は商談誘致をしておりました。
「当社の製品で課題解決ができるかどうか確かめませんか？」という問に対し、Yesを頂けた場合
導入見込時期が1年以上先と言われない場合
■何が起きたか
1,2の商談化条件で上期を走り抜けた結果が以下です。
半年であたり200件の商談を獲得できた
が、受注件数は5件
受注金額の達成率は15％しかない
フィールドセールス側からは商談化の質に疑問を持たれてしまう
気持ち良いぐらいインサイドセールスの失敗としてあるあるすぎる流れだと思います。
フィールドセールスからすると「とにかくパスをねじ込んでくるの勘弁して〜」と思われたのではないでしょうか。
■わかったこと
「当社の製品で課題が解決できるか」をインサイドセールスがより見極める必要がある
「導入時期が1年以上先ではない」は甘い基準だった
評価基準の誘惑
1は半年で見極めるスキルがつきましたし、2も商談化基準のルール化である程度カバーできるはずです。
問題は3でした。
■評価基準の誘惑
インサイドセールスは商談獲得数と受注件数が賞与査定に影響する仕組みでした。これが罠というか闇でした。
評価と賞与を気にするあまり、ミーティングでいくら商談の質を上げることを議論しても、いざお客様と対話をすると査定のことが頭をよぎり受注可能性が低い（または曖昧な）商談を取りにいってしまうのです。
評価基準と、本来目指すべき「インサイドセールス組織を活用し効率的に受注をする」ことが大きく乖離しているのです。
■これから（下期）
上期の反省を踏まえ、以下に取り組んでいます。
受注になった5件の共通点を特定し、再現を狙う
評価基準の変更を提案
1について、上期にがむしゃらに駆け抜けた結果、受注案件にはBANTで言う「A」が重要なことが分かりました。受注になった案件の内、初回商談相手の全てが情報システム部の部長クラスか、代表取締役だったのです。
セキュリティ系のSaaSは情報システム部の上位レイヤーがその気にならないと検討が始まりません。一般レイヤーがボトムアップで社内推進をして広まることがほぼなく、資料請求によるコンバージョンが発生し商談化に成功したとしても「機会があったら上司にも話してみます」「他のことで忙しくなり貴社提案を検討するのは来季以降になりました」となりがちでした。
2は私のようなイチプレイヤーでは難しいかもしれません。ただ意見として発信することがスタートだと思っています。
■終わりに
受注に繋がらない商談を獲得し、フィールドセールスや何よりお客様の時間をいたずらに消耗させてしまうことは本来誰も望んでいないはずです。
中々成果を実感しづらく歯がゆい上期でしたが、下期「脱★アポねじ込み屋」をテーマに走ろうと思います！オス！