AISDRの登場が引き起こすインサイドセールスの未来
2025年、営業の分野においてAIエージェント（AISDR: AI Sales Development Representative）の活用が一気に加速しています。
AI技術の進化により、個別化されたメッセージを24時間体制で送り続け、CxOレターやフォーム営業、メールなどを自動で生成し、商談獲得までを一貫して行う仕組みが実現しました。
これにより、営業活動は効率化され、人間の介入が最小限でも成果を出せる時代が到来しています。
しかし、このトレンドがインサイドセールスにどのような変化をもたらすのか、また購買側がどのように進化するのかを深く考える必要があります。
本記事では、AISDRの登場による影響とその未来について考察します。
カスタマイズされたメッセージを24時間送り続けることに価値はあるのか
AIエージェントの登場によって、営業活動はこれまで以上に効率的になりました。膨大な情報を収集し、個別化された提案を生成する能力を持つAISDRは、テキストベースのアプローチを通じて商談を獲得します。営業担当者から見ると、寝ている間にもアポイントが入るこの仕組みは夢のような存在です。
さらに、AISDRの運用コストは人間の営業担当者と比較しても圧倒的に低く済みます。これにより、多くの企業がこの技術を活用することを検討しており、特にIT業界では早期に採用されることでしょう。
一方で、このようなAIエージェントの普及が、購買側にどのような影響を与えるのかを考えることも重要です。テキストベースの大量かつ24時間継続されるアプローチが当たり前になる一方で、人々は個別化された提案くらいでは価値を感じなくなる時代が来る可能性があります。
テキストだけでは、人は動かない時代の到来
個別化された提案が標準となった未来では、購買者側もより洗練された判断基準を持つようになるでしょう。表面的な提案では価値を感じにくくなり、AIによる情報収集と提案の限界が浮き彫りになります。
特に、購買側が自身で認識していない課題やリスクを顕在化させることは、AIには難しい領域です。このため、テキストベースのアプローチだけでは購買者の心を動かすことが難しくなり、人間の営業担当者が持つ共感力や洞察力が再評価されるでしょう。
このような時代では、マルチチャネルアプローチが必要不可欠です。メールや手紙、SNS、電話など、さまざまな手段を活用して、より深い接点を築くことが求められます。AIが生成する提案を基に、営業担当者が購買者と直接対話する場面が増え、そこで「この人は信頼できる」と思わせることが商談成立の鍵となるのです。
AIによるインサイドセールスのアップデート
AISDRがもたらす効率化は素晴らしい一方で、人間の営業担当者が果たす役割は完全にはなくなりません。むしろ、インサイドセールスの役割はアップデートされ、新たな価値が求められるようになります。
購買者が商談を設定したいと思う理由は、「この人は自分を理解している」「信頼できる」と感じた時です。AIが生成する提案は効果的であっても、最終的に購買者が選ぶのは「人間」としての魅力や信頼感です。
これにより、インサイドセールス担当者には以下のようなスキルや資質が求められるでしょう
基礎的な思考力
AIが生成した提案を深く理解し、それを基に顧客との会話を構築する能力。共感力とコミュニケーションスキル
顧客の課題やニーズを的確に把握し、相手に寄り添った提案を行う力。人間としての付加価値
AIでは提供できない感情的なつながりや信頼感を生み出す力。
AISDRと人間の共存がもたらす未来
AISDRは営業活動を効率化し、人間の営業担当者がより重要な役割に集中できる環境を作ります。これにより、商談機会の創出と成約率の向上が期待できます。一方で、購買者の目線から見ると、個別化された提案だけではなく、その背後にある人間の信頼性が重要視される時代が到来するでしょう。
インサイドセールス担当者は、AIと共存しながら、自身のスキルを進化させる必要があります。AISDRが提供するデータや提案を最大限に活用しつつ、人間ならではの魅力を発揮することで、商談の成功率を高めることができるでしょう。
まとめ
AISDRの登場は、営業分野における革命的な変化をもたらしました。しかし、その効率性や自動化の一方で、人間の営業担当者が持つ信頼感や共感力の重要性はむしろ高まっています。
テキストだけでは人を動かせない時代において、インサイドセールス担当者はAI技術を補完しながら、顧客との深いつながりを築く役割を果たします。これからの営業は、AIと人間の融合による「ハイブリッド型営業」の進化が鍵となるでしょう。この未来を見据え、インサイドセールスの新しい形を模索することが求められています。