手紙営業を成功させる3つのポイントを解説

2025年1月24日 11:54

近年、デジタルツールの普及により、従来型の営業手法が影を潜める中で、再び注目を集めているのが「手紙営業」です。特に、エンタープライズ企業の決裁者にアプローチする際、手紙は他の手法にはない信頼感や丁寧さを伝える強力なツールとなります。しかし、手紙営業を成功させるためには、単に手紙を送るだけではなく、戦略的な工夫が必要です。本記事では、手紙営業を成功に導く3つのポイントを詳しく解説します。

1. 開封率を上げる封筒の質と送付タイミング

手紙営業で最初のハードルとなるのは「開封されること」です。そのためには、封筒の質や見た目、送付のタイミングが重要です。

和紙を使った封筒やサイズの差別化
一般的な白い封筒ではなく、和紙を使用することで特別感を演出し、目を引きます。また、通常のA4サイズとは異なる大きさの封筒を使用することで、受け取った人に「開けてみたい」と思わせる効果があります。
ロゴ入りや筆耕士による筆書き宛名
封筒に導入企業のロゴを入れると、信頼感やブランド価値を高めることができます。また、筆耕士による手書きの宛名は、受け取った相手に特別感を与え、開封率を高めます。
切手の手貼りと送付タイミング
切手を手貼りすることで、機械的な印象を避け、手間をかけていることを示します。さらに、送付のタイミングも重要です。たとえば、人事異動直後に送付することで、タイムリーなアプローチが可能となり、相手の興味を引きやすくなります。

2. 決裁者を動かすコンテンツの質

手紙が開封された後、次に重要なのはコンテンツの質です。決裁者に「この手紙は読む価値がある」と思わせる内容が求められます。

業界×職種で最適化したWhyNow
手紙の中で「なぜ今、この提案が必要なのか」という理由を具体的に示します。ターゲットの業界や職種に特化したWhyNowを伝えることで、相手の関心を引きつけます。
ターゲット企業ごとに個別化した仮説提案
決裁者の関心を引くためには、ターゲット企業の課題やニーズに基づいた具体的な仮説提案を盛り込むことが重要です。テンプレートではなく、相手ごとにカスタマイズされた提案が信頼を生みます。
市場レポートやお役立ち資料の同封
手紙に市場動向をまとめたレポートや、決裁者が業務に活用できる資料を同封することで、「有益な情報を提供する企業」という印象を与えることができます。

3. マルチチャネルアプローチによる徹底フォロー

手紙営業を成功させるためには、手紙だけで終わらせず、他のチャネルを組み合わせたフォローが必要です。これにより、決裁者との接触機会を最大化できます。

LinkedInを活用した接点創出
手紙を送付した後、LinkedInで対象者と繋がり、さらに関係を深めるアプローチが効果的です。手紙の内容を補足する形で、オンライン上でも存在感をアピールできます。
フォローコールの実施
部署直通番号を活用し、手紙を送付したことを伝えながらフォローコールを行います。この際、手紙の内容を基にしたスクリプトを用意することで、スムーズな会話が可能です。
フォームを活用した問い合わせ対応
手紙の中に専用フォームのリンクを記載し、相手が気軽に問い合わせを行える環境を提供します。このフォームを通じて興味を持ったターゲットを特定し、フォローアップを強化します。

テレアポは営業手法の基本ですが、決裁者クラスに到達するのは容易ではありません。そのため、手紙営業とマルチチャネルアプローチを組み合わせた戦略的なオペレーションが必要です。ロゴトルでは、このような手法を駆使し、案件によっては安定して「アポ率5％～10％」を実現しています。

ロゴトルによるABM戦略の支援

ロゴトルは、エンタープライズ企業の開拓に特化した専門チームを擁し、手紙営業からマルチチャネルアプローチまで、全てのプロセスを一貫して実行します。これにより、貴社のABM（アカウントベースドマーケティング）戦略を強力にサポートします。

個別化された手紙の作成
貴社のターゲットに合わせた手紙をプロフェッショナルなチームが作成します。
徹底的なフォローアップ体制
手紙送付後のフォローコールやSNSアプローチを迅速かつ効果的に行います。
成果に直結するオペレーション
経験豊富な専門チームが、ターゲット企業ごとの戦略を立案し、確実に商談機会を創出します。

まとめ

手紙営業を成功させるためには、「開封率を上げる工夫」「決裁者を動かすコンテンツ」「マルチチャネルアプローチによるフォロー」の3つのポイントを押さえることが重要です。ロゴトルでは、これらの手法を組み合わせ、エンタープライズ企業へのアプローチを効果的に実施しています。

テクノロジーと伝統的な手法を組み合わせた戦略的な営業アプローチにより、貴社の営業成果を最大化するための支援を提供します。ぜひ、手紙営業を活用して、競争優位を築き上げてください。