エンプラ開拓でBDRが解決する3つの課題

2025年1月24日 12:02

エンタープライズ営業において、BDR（Business Development Representative）は重要な課題解決を担う存在です。以下に、スタートアップや中小企業が特に直面する3つの主要課題と、それに対するBDRの役割を解説します。

リード不足と大企業アプローチの難しさ

スタートアップが大企業へのアプローチを試みる際、リード不足は最大の壁となります。多くの場合、展示会やウェビナーといった従来の方法では、大企業の決裁者クラスのリードを獲得することが難しいのが現実です。

これらのイベントには担当者レベルの参加が多く、意思決定に影響を与える人物へのアクセスは限られています。しかし、大企業を攻略するには、必ず決裁者の支援が必要です。

ここでBDRの役割が際立ちます。BDRは、ターゲット企業の組織図や役職情報をもとに、意思決定プロセスに直接関与する人物を特定します。

そして、LinkedInや手紙、テレアポといった多様なチャネルを駆使して決裁者と接触し、具体的な商談機会を創出します。これにより、リード不足という課題を解決し、大企業攻略への足掛かりを築くことが可能です。

エンタープライズ営業では、顧客ニーズを深掘りし、複数の部署にまたがる課題を発見することが成功への鍵となります。

大企業の意思決定は、通常、複数の部署が横断的に関与します。部門ごとに優先順位やニーズが異なるため、BDRには全体像を把握し、個別の課題を明確化する役割が求められます。

例えば、IT部門が効率化を求めている一方で、経営層がROI（投資対効果）に重きを置いているケースでは、両者のニーズを統合する提案が必要です。

BDRは、ヒアリングや初期商談を通じて、こうした部門ごとのニーズを丁寧に拾い集め、統合的な課題解決案を構築します。また、このプロセスで得た情報を営業チーム全体と共有し、次のステップをスムーズに進めるための基盤を作ります。

営業プロセスの最終段階である契約のクロージングは、フィールドセールスの役割です。一方で、BDRのミッションは、売上を達成し続けるためのパイプラインを創出し、それを管理することにあります。

この連携が効果的に機能することで、営業チーム全体の成果が最大化されます。

具体的には、BDRが初期商談を通じて取得した顧客情報をフィールドセールスに引き継ぐ際、単にリード情報を渡すだけではなく、顧客の課題や期待値、意思決定プロセスの詳細を共有します。

これにより、フィールドセールスは顧客の状況を正確に把握した上で提案を行い、契約成立の可能性を高めることができます。

さらに、BDRは商談の進捗状況をリアルタイムで把握し、フィールドセールスが次のステップに進む際に必要な情報やサポートを提供します。

このプロセスを通じて、BDRとフィールドセールスが協力し、顧客との長期的な関係を構築するための基盤を作ります。

エンタープライズBDRは、慢性的なリード不足の解消、大企業への戦略的アプローチ強化、隠れた顧客ニーズの掘り起こし、フィールドセールスとの長期視点での連携という3つの重要課題を解決する役割を果たします。

これにより、営業チーム全体のパフォーマンスを向上させるだけでなく、スタートアップが競争の激しい市場で大企業を攻略するための戦略的な武器となります。BDRの活用を通じて、営業活動を次のレベルへ引き上げることが可能です。

ロゴトルはエンタープライズ開拓を検討されている企業様のターゲットアカウントからキーマン候補をリサーチしてバイネームでアプローチすることが可能です。

戦略的なアプローチが出来る営業代行をご検討されているなら是非一度ご相談ください。