ECにおいて売上を構成する基礎項目-Yahooショッピング-

ECにおいて売上を上げるために、何をするかを定める必要がある。
結局ありとあらゆる事を並走させることにはなるが、

売上の構成要素をまずは分解することで、
今何から着手すべきかが整理できる。

今回はYahooショッピングの用語で記載。

□売上とは？
ECにおいて、売上を構成する3つの要素を
Yahooショッピングの管理画面である
"ストアクリエイターpro"の記載通りに書くと、

・訪問者数
・平均客単価
・平均購買率

この3要素で売上が構成されている。

売上の方程式は、

売上=訪問者数×平均客単価×平均購買率

基本的に、売上に関する お話は、この3要素で捉えれば
今何をしなくてはいけないかが明確になる。

訪問者数

UU(ユニークユーザー)とも呼称される。1ユーザーを1カウント。
1ユーザーが2回訪問しても、ユーザー数は1カウント。

この訪問者数ありきで。まずお店(ページ)に来ていただかないと何もうまれない点で、非常に重要な要素であるとともに、店舗開店と商品ページができたら、まず訪問者数(UU)をいかに増やすか。

リアル店舗でも、お店を知ってもらう(認知〜興味関心)ことから、来店(アクセス)してもらい、商品棚を見て回り(回遊)、購買する。

ECも同じ動作で回っており、お店・商品を認知してもらい、ページに訪問してもらう数を増やしていくことで、購買していただく運びになるため、非常に重要な1要素になる。

平均客単価

客単価は、
客単価＝売上高÷客数

5,000円くらいの商品の売上比率が多ければ、平均客単価は5,000円くらいになる。この項目は、ほぼ商品企画、価格設計の時点で決まる事項でもある。

5,000円くらいの商品がメインどころの状態で、客単価を10,000円に上げようとするには、10,000円~の商品取扱比率を高めて販促強化するか、まとめ買いをお得にする/セット売りをして購入単価を上げる必要がある。

平均購買率

コンバージョン/CVRという表現もあり。
コンバージョン数÷訪問数×100

アクセスから購買にいたった割合。
有名ブランドやリピーターの多い消費財であれば、比較的 購買率は高い傾向に。あとは、お客様によって、お得な状態である(クーポン使える、ポイントたまる)事によっても、購買率は高くなる傾向に。

□何から着手するか

店舗の状況によって異なルガ、
売上を拡大していくのであれば、基本的にテコ入れしやすいのは
訪問者数であることも多く。

Yahoo!ショッピングにおいて、訪問者数を増やすには
何をしていくかすべきか

２つに分類すると、
無償施策
有償施策

無償でできる施策と、広告のように有償施策と2種類ある中で、
まず無償でできる施策、これはSEO対策(検索エンジン最適化)やストアニュースレターや、現在で言うと一般的になったLINE

などなど

SEO対策は、
他ECモール 例えば楽天
と全く同じ商品名をそのまま持ってきているケースも多いが、
ヤフーショッピング用の検索エンジンに適した商品名に変更すべき。
モールによって良し悪しがあるため、ECCからそのモールごとの情報を集約しながら、各モールの最適化を図りたい。。

無償施策でも、ざっと洗いだすと
着手すべき点に、着手できていない状態は意外にたくさんある。

以上が売上に関わる3要素 についての記載でした。
売上=訪問者数×平均客単価×平均購買率

まず、この3要素を見て何をすべきかを分別して、
無償施策、有償施策に着手していきます。