コンサル時代に学んだ仕事におけるバリューの出し方

どうも、youです。

今日はコンサル時代に学んだバリューの出し方について書いていきます。

なぜこのテーマを選んだのかというと、以下の通りバリューを発揮せざるを得ない環境に飛び込んだからです。

久々にハイプレッシャーを感じており、夜中の歯ぎしりがひどくなってしまったのか、毎朝奥歯と顎が痛いです。

さて、そんなこんなでコンサル時代に学んだバリューを出すための方法に基づいて毎日頑張って働いています。

ただ、やはりコンサル時代と比べると詰めが甘くなっている部分も多く、昔を思いだすために頭の整理がてら皆様にもtipsを共有できればと思います。

1.初めてのプロジェクトで絶望

私がコンサルとしてのマインドを叩き込まれたのは、始めてのプロジェクトでお世話になった直属の上司です。

2人でクライアント先に常駐して、上司は経営判断に関わるトピックへのサジェスチョン、私は現場で発生するあらゆる問題の解決策を立案・実行する立ち位置でした。

幅広いジャンルの問題を解決する必要があったため、クライアント内のあらゆる部署の方々とコネクションを作りました。

自分は大量の情報を仕入れて、それを実際の業務の中で活用していき、点と点をつなげて理解していくタイプだったので、とにかく広いジャンルで情報をインプットしていきました。

そうすると、自然と私自身に情報がどんどん集まる流れが出来るようになり、広い情報網を活用して素早く現場の問題を解決してきました。

そんなある日、情報交換もかねて上司とDailyで行っていた1on1で衝撃発言を聞くことになります。

上司「実はyouさんの働き方についてクライアントがあまりよく思っていない報告を受けました。改善されなければメンバー交代、最悪youさんのポジションはつぶして私一人の体制になる可能性があります。」

心臓がとまりそうでした。

現場では多くの方々から毎日頼られており、当然それに対しても一定の期待値を超えて返してきたつもりなのに、なぜその評価に繋がってしまったのかまったく理解できませんでした。

何かやらかしたのだろうか、経営層に嫌われたのだろうか、理由が分からないために解決策も分からずでした。

さらに、新卒で入社した会社では常に必要とされており、高い評価を受けていたので、このような評価を受けたことがなく、感じたことのない絶望感を覚えました。

2.クライアントが毎月高額のfeeを払ってConsultantを契約する理由

you「クライアントの経営層はなぜそのような評価を私に下しているのでしょうか。」

上司「どうしてだと思いますか。」

you「わかりません。クライアントの方からも常に頼られていますし、現場で起きた問題も迅速に解決しています。」

上司「そうですね、現場の方からの評判がいい旨は私も理解しています。ただし、今回の経営層の判断は私も納得できる部分があるのです。」

you「すみません、答えが全く分からないです。」

上司「分かりました、少し話を変えましょう。youさんを雇うためにクライアントが毎月いくら支払っているかご存じですか。」

you「分からないです。」

上司「おおよそｘｘｘ万円程度です。」

怒られていて落ち込んでいたはずなのに、これを聞いた時に「え、じゃあもっと給料頂戴よ」って思ったことは今でも覚えています。

上司「この金額はクライアントの正社員一人当たりにかかる人件費より高額です。」

you「そうですね。」

上司「そんなに高いfeeを払ってまで、youさんを雇うのは、クライアントの社員では出来ないことをyouさんに外部委託したいからです。youさんの働きぶりは確かに良いです。周囲からの評判がいいことも知っています。ただし、その立ち回りは同じポジションにいればクライアントの方でも出来ることです。」

you「今の情報が集まってくるポジションを素早く作り出すことは私が発揮したバリューだと思うのですが。」

上司「それは強みではあってもバリューではないです。早かれ遅かれ、クライアントの社員でも出来るようになることです。バリューを発揮するとは、クライアントにとって必要だが、youさんがいないとできないことを行うことです。」

you「…」

上司「一言でいうと、情報屋さんではダメだということです。youさんの今の働き方はご自身で気付いたネットワークを活かして情報を集約して、起きている問題を素早く解決することです。ただし、クライアントが期待しているのは、集めた情報を活かしてyouさんにしか出せない示唆を出して、問題が起きる前に新しい体制を構築する方向にアクションを起こすことです。」

この時にコンサルタントの厳しさが理解できました。

それと同時に、自分自身が出来たつもりになっていたことをひどく恥ずかしく思いました。

3.仕事におけるバリューの出し方

結果から先にお伝えすると、私はこの後もクライアントの経営層の評価を改善できず、正式に後任を立てて選手交代を言い渡されました。

とはいえ、このフィードバック以降、私は自分のバリューを出すことに必死でした。

そこで見えてきたこと、最後の最後（交代することが確定してしまった後）につかんだ自分なりのバリューの出し方についてお伝えします。

それは、現場の情報を広く吸い上げながら点と点をつなげて、経営層が興味を持つ話題(売上かコストに直接的に関りが強い、つまるところ数字により直接的に反映されるトピックです)に対して、先回りして意見を出すこと、そしてそれを実行することです。

現場のほぼ全ての仕事は、上流まで紐解いていくと、経営層の売上 or コストに対する発言に集約されます。

つまり、彼らの興味があるテーマに対して、先回りして意見を出してアクションすることこそが、コンサルタントに相談する意味だと私は考えます。

そして、これが出来るようになると、数字に直接的にかかわるトピックに対するアクションなので、自分たちの行動がクライアントのKPIにも分かりやすく反映されます。

冒頭で紹介した何でも屋の記事でも書きましたが、今の私はまさに自分がownするKPIを明確化する必要性に迫られています。

コンサル時代に叩き込まれたバリューの出し方を思い出して、なんとかGAFAMでもサバイブし続けます。

以上、お読みいただきありがとうございました。