新規開拓営業のリストアップの基準とその後。。。。

新規開拓先リスト作成

手順１　新規開拓先リスト作成

　　　新規開拓をおこなう前に、新規開拓先リストを作成します。リスト
　　　の元は担当エリアの電話帳データ、購入した顧客リスト、展示会や
　　　イベントのアンケートなどになります。そのリストを客観的な事実に
　　　基づき、ポテンシャルのあるお客様・ないお客様に振り分け、ポテン
　　　シャルのあるお客様とみなしたものを新規開拓先としてリストにしま
　　　す。

　　　ここで言う客観的な事実とは、業種・業態・従業員規模・売上規　　　
　　　模・所在地など、一般的に公開されている情報です。お客様のほし
　　　い・ほしくないや、営業の新規開拓しやすい・しにくいという主観
　　　的な情報は関係ありません。

　　　あなたや会社の営業目標から逆算して、充分な金額が中長期的に受注
　　　できる可能性があるかどうかでポテンシャルを判断します。

手順２　「はじめまして」でデータベース化

　　　１でリストアップしたお客様にコンタクトをとり、新規営業を開始し
　　　ます。この活動を「種まき」と呼びます。

　　　ここで重要なことは、次の「水まき」活動に繋げるために、お客様の
　　　情報をデータベース化します。担当者名やメールアドレスなどを必要
　　　な情報を手に入れ、再アプローチする準備をおこないます。

手順３　定期的な情報提供で新規開拓先と信頼関係を構築

　　　種をまいたお客様と定期的に接触し、水をあげます。この「水まき」
　　　活動の目的はお客様との信頼関係を構築することです。よって、提案
　　　や売り込みは控えましょう。

　　　では何をするのか？というと、顔を見せ、名刺や資料をお渡してくだ
　　　さい。時には栄養価の高い栄養（＝お客様にとって有益な情報）も与
　　　えてください。お客様が何に関心をもっているか、どんな情報を持つ
　　　と仕事や生活に役立つか、あらかじめヒアリングし、相手に合わせて
　　　情報提供をしていきます。情報は必ず「お客様視点」で吟味してくだ
　　　さい。商品情報・キャンペーン情報は自社にとって都合のいい情報だ
　　　ということを忘れないでください。

　　　定期的な単純接触を繰り返すことでお客様も相談したいことがあれ
　　　ば、そのタイミングで聞いてみようと思うようになります。その結
　　　果、お客様が一番ほしいタイミングで、競合他社に取られることなく
　　　受注できる可能性が高くなります。

手順４　育った新規顧客を収穫

　　　お客様と信頼関係ができはじめ、はじめて具体的な商談を持ちかけま
　　　す。このプロセスで大切なのは、「どのくらいの期間、水をまいたら
　　　商談をもちかけていいのか？」を考えないこと。植物の成長が環境や
　　　種自身に左右されるように、いつお客様がその気になるか、需要が喚
　　　起されるかはわかりません。「このお客様から今期中に仕事をもらい
　　　たい」と頭に入れつつも、焦らずに、根気よく、定期的に水をまき続
　　　けてください。

　　　お互いの信頼の花が咲きかけ、その結果としてお客様から声をかけら
　　　れてから、具体的な商談をおこないましょう。

手順５　新規開拓先からリピート・アップセル・クロスセル

　　　リピートオーダーやアップセル・クロスセルを受注するには、お客様
　　　の信頼を広げることが大切です。例えば、お客様のポテンシャルが
　　　「100」あるにも関わらず、「10」しか取り引きがない場合、残りの
　　　「90」を受注できるよう信頼を広げていきます。

　　　信頼の広げ方は、「水まき」活動と一緒です。購入後のフォローや
　　　情報提供のために定期的にお客様を訪問しましょう。

新規開拓営業の鉄則！大切なステップは？

　　　この５つのステップで安定的な営業基盤をつくるのに大切なのは、
　　　手順３と５です。

　　　営業活動のうち、７～８割はステップ３と５に費やすよう意識しま
　　　す。

　　　営業活動の中心が「収穫」になっているのであれば、注意してくださ
　　　い。次のお客様が育っていない場合、どんどん営業活動に余裕がなく
　　　なる可能性があります。その場合は行動計画の見直しが必要です。