地域工務店の次世代型ゼブラ経営 3/3

現在私は、全国の各地域で頑張っておられる工務店や建設関連企業12社さまのアドバイザーをさせて頂いています。そのほとんどがゼブラ企業またはゼブラ企業になる資質のある工務店さまです。それは置かれた環境と長年地域で培ってきたコミュニティ形成という点で相性が良いからです。

国内市場（しかも限定されたエリア）を土俵にしている企業のなかでも、工務店のように地域の基幹産業的な役割を果たしている場合、そのすそ野は広く、地域に根差したものであると言えます。元請となる工務店には社員をはじめ一般的に下請け業者といわれる取引業者があります。その社員や家族まで含めると地域のなかでは相応の影響力があります。

新築一般住宅を主業としてる工務店は、家を建ててから長期間にわたるアフターメンテナンスがあります。OB施主との良好な関係性を構築できれば、リフォームはもちろん口コミや紹介につながります。多角化という点ではリフォーム・不動産・店舗・アパート・インテリアなどの業態も視野に入ってきます。したがって、人口減少⇒住宅着工減少の市場においても、新築をされた顧客との接点を増やしていくことで地域社会で長期的になくてはならない存在となり得ます。

しかし、特に中小の地域工務店のなかでアフターメンテナンス体制が万全に整っていると言えるのはごくわずかです。アフターメンテナンスが軽視されやすい状態になるのは、毎年の業績（売上・利益）の大半が新築完工で賄われているため、アフターメンテナンスは工務店にとってコストセンターであるという考え方に陥りやすいのです。例えば業歴も浅く新築住宅の受注が好調な時には社内のリソースが受注に割かれがちです。業歴に関わらずとも、売り先行となった場合は『顧客資産』という決算書上には表れない資産が減損されてしまうという事に気付かないのです。特に売って終わりのローコスト住宅などは新築の販売力が落ちてくると『顧客資産』が少ないので、その先の計画が立て難くなってきます。よって長期間継続できる体制ではなくなります。単純にローコスト住宅は利益額が少ないからではなく、経営としての考え方が継続性のリスクにつながっているとも言えます。

工務店は短期的にはコスト・デザイン・性能などがポイントになりますが、長期的にはアフターメンテナンス体制の構築が肝であると考えます。

そして、アフターメンテナンスの構築による顧客との良好な関係性はデジタル社会との相性がとても良いのです。生涯を通してのお付合いが顧客情報の獲得となり、その集積がエリアにおけるデータとなり得ます。工務店を中心に形成されたコミュニティはより堅固なものとなり、データのなかから隣接業態への多角化をはじめ新たな事業展開につながると考えます。新築住宅を主業とする工務店の持続的イノベーションはアフターメンテナンス体制の構築による一点突破多角展開という形がこれから長期的な見通しに適した経営といえるでしょう。

この点ではすでに業歴の長い工務店に一日の長があります。特に業歴の長い工務店は、いまここでアフターメンテナンス体制を構築しつつデジタル化を推進していく事で、新たな地域工務店像（≒ゼブラ工務店）が浮き上がってくると考えます。新築着工減少時代において、顧客資産を活かし限定されたエリア内で多角化をすることであらためて街（コミュニティ）の形成ができます。もちろん短期的な戦略を駆使し競合と対峙するときもあるかもしれませんが、バリューチェーンのなかで特殊性を発揮し他社との差別化や共存を図っていくチャンスです。そのきっかけがアフターメンテナンス体制の構築強化とデジタル化推進であると言えるでしょう。