沈没船ジョーク
2021.10.25
10月も終わり、11月戦へと移っていく
今朝、トップが朝礼参加に来た。
生保レディのマインドを変える１つの話をしてくれた。
国民性が現れる話
有名な話であるそうだが、初めて聞いた。
・世界各国の人が乗った船が沈没しかかっている
・海に飛び込むしか生きる方法はない
・船長が各国の人へ放った言葉とは
国別に最も響く言葉が違うのが
その国民性を現しているという話。
船長が各国の人に放った言葉とは
アメリカ人に対して
⇨「飛び込めばヒーローになれますよ」
ロシア人に対して
⇨「海にウォッカのビンが流れてますよ」
イタリア人に対して
⇨「海で美女が泳いでますよ」
フランス人に対して
⇨「決して海に飛び込まないでください」
イギリス人に対して
⇨「紳士はこういう時に飛び込むんです」
ドイツ人に対して
⇨「規則ですので飛び込んでください」
中国人に対して
⇨「美味しい食材が泳いでますよ」
国民性を考えたうえで、心に響く言葉のチョイスらしい。
ジョーク混じりの話ではあるが、興味深いし面白い内容だ。
日本人に対して放った言葉とは
そして日本人に対して響く言葉はこれだ
「みなさんはもう飛び込みましたよ」
日本人は特に周りと同じが良いと考える国民性があるのだ。
人とは違うことよりも、『安心』『平等』『平均』といった答えが最も響く。
だからこそ、『飛んだらヒーロー』とか『飛ぶことが規則』と言葉をかけるよりも
『みんな』は飛んでいる。
多数派でありたいと思うからこそ
『飛ばないことが少数派である』
といったニュアンスの言葉が一歩を踏み出す最もな言葉であるのだ。
新規と既契約
なぜ、11月戦が始まる日の朝礼でトップはこの話を伝えたのか。
それは一人一人の提案時の概念を変える狙いがあった。
保険営業とは新しい顧客に保険を提案することだけではない。
既契約顧客に対して、加入している保険内容を見直すことも提案として多い。
この『新規』と『既契約』に対しての一つの違いは、成果のスピードは後者の方が圧倒的に早い。
新規の提案は、しっかりと内容を提案しても、加入タイミングや他社と比較したりといった検討したのちに契約に至るケースが多い。
一方既契約は、既に当社に加入しているファンでもあり、内容を変更するだけだから、基本的にその場で納得したら契約に至る。
契約までのスピードが違う理由もわかる。
そして単月で勝つことを考えた時、新規を追って間に合わないより
既契約者に対しての定期的なフォローに加えて、保障を見直すアプローチこそがポイントとなるのだ。
見直しこそ勝つ手段
この提案というのは
基本的に高い成果率を示さなければならない。
そもそもアプローチ先は、保障内容がかなり古い人であったり、最新の商品に変わってない人である。
加入している人たちも、満足のいく内容ではない状態である。
提案する商品というのは最新であるから、保障内容は古い保障と比べ手厚い。
加えてうまく設計すると保険料も安くなるケースもある。
保険料が安くなり、保障内容が手厚くなれば、顧客は間違いなく変える。
成果率も必然的にアップするのだ。
設計のところから、意識して古い保険を新しい保険にどれだけ変えられるか。
あとは、保険料が上がるものをいかに変えられるか。
これが勝つための最大手段の一つなのだ。
沈没船ジョークと見直しの提案
なぜ、トップが沈没船ジョークの話をしたのか。
その答えが保険営業に大きく関わっているからである。
もう一度、日本人に1番響く言葉とは何か。
『みんな飛び込んでますよ』
これをそのまま保険営業でも言えばいいのだ。
『みんな最新の保険に変えてますよ』
既契約者に対しても、新規と同様に保障内容からしっかり提案するケースが多い。
提案のあと、今の内容か新しい内容どちらにしますか？といったパターンになってしまうのがもったいない。
日本人は『みんな』に弱い。
だったら最初から、「古い保険の人にはみんなに案内しているんです」
そして「みんな新しいものに変えてますよ」と声かければいい。
これを言えるか否かがポイントであることを『沈没船ジョーク』を例えに伝えたのだ。
いかに成果率を100%に近づけるか。
勝つ最大の手段は新規より、既契約の見直しであるのだ。
そして、その見直しの提案時に意識すべき点は新規よりも単純なのだ。
ちなみに
韓国人に対しては
「日本人はもう飛び込みましたよ」
関西人に対しては
「阪神が優勝しましたよ」
といったようなユーモアあふれる続きもあった。