Salesforce管理者として走り続けた1年間を振り返ってみた
皆さんこんにちは！LIDDELL株式会社（以下、リデル）の遠藤です。
現在は、セールスの＜売る以外の全て＞を担うSA（Sales Assist）と、新規開拓をメインで行うFS（Field Sales）のチーフを兼任してます。
前回・前々回とSalesforceについての愛を語り続けてきましたが、今回がその第三弾になります。
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さて、Salesforceの管理者として本格的に活動を始めてから1年が経とうとしています。
この1年で50近いSalesforce関連プロジェクトを立ち上げて、多くの業務フローを改善してきました。
今となっては当たり前のようにSalesforceを使ってもらえるようになりましたが、ツール1つをみんなに使ってもらうだけでも実はものすごく大変です。
今回は、Salesforceの活用を通してリデルの営業と私自身がどう変わっていったのかを紹介したいと思います。
１．セールスのインフラが整うまで
私がSalesforceの構築を始めた当初は「ただただ使いにくい」ツールでした。
入力が面倒だから情報は貯まらず、不備だらけ故に見たい情報が調べられず、みんなスプレッドシートで独自で管理しだすからさらに情報が分散してしまう負のスパイラル・・・
結構多くの会社の「営業あるある」なんじゃないでしょうか？
管理が煩雑だから、人によって数字の認識がずれていたり、
ちょっとした売上数字を集計するのにエクセルで1時間以上かけて計算したり、
時間をかけてまとめた情報の不備を指摘されるだけでMTGが終わってしまったり、
KPIツリーを作ってメンバーの目標を細かく決めても、それを集計する手段が無かったり、
そんな、今となってはあり得ないような事象が1年前には多発していました。
そこで、最初に取り組んだのは「数値計測の自動化」と「ダッシュボードの整理」
色んな数式を組んだ項目を作って計算して、色んなグラフを作って会社の数値をたくさん見える化してきました。
以前は毎月の売上確定に3時間、そこから内訳を出すのに2時間と毎月5時間かかって精度も微妙だった売上集計も、今では月に10分かからずに正確な数字が出せるようになったので、パフォーマンスは100倍以上になりました！
ちなみに、これを実現させるときに一番大事にしていたのが、「現場に入力してもらう項目を極力増やさない」ことで、数式や積み上げ集計を活用して現場に負担をかけずに実現させています。
２．みんなにどうやって使ってもらおうか...
構築を始めておよそ半年、Salesforceで色んな数字が見られるようになって、構築がどんどん楽しくなってきたある日、当時のシニアマネージャーにこんなことを言われてしまいました・・・
「Salesforceが遠藤のおもちゃになってる」
便利になっていても、みんなに使ってもらえなければ全く意味がない
構築に振り切り過ぎて現場を置き去りにしていたことに気づいて、「定着化」に力を入れるようになりました。
やるべきことを棚卸してみたらちゃんとシンプルで、
それをマニュアルにまとめて、勉強会を開催して、社内での啓蒙活動を行いました。
自分の中で大きく変わったのは、こちら側に仲間をつけて推進したこと
構築は1人でできるけど、推進は1人じゃできない
また、根強いスプレッドシート文化を打破するために、自動化にも注力しました。
スプレッドシートに勝つためには、スプレッドシートよりも便利でなければいけない
そのために
ボタン1つで関連数商談が必要なデータが全部入っている状態で自動で作成されるようにしたり…
1つの画面でたくさんの情報を更新できるようにしたり…
ということで、デフォルトで必要な情報が埋まっていたり、複数のデータベースが紐づき合ったりすることで、1つデータを更新すれば関連する他のデータにも反映されたりするので、今となっては便利さではSalesforceの圧勝です笑
他にも誰かが受注したらSlackに通知してくれるといった、遊び心のある仕組みも作ってみました。
みんな人知れずしれっと受注していて、
「いつ誰が受注したのかよく分からない」
ということも「営業あるある」だと思いますが、誰かの受注に対してコメントやスタンプを送れるようになったことで、みんなで受注を賞賛する文化が醸成されて、全体として売上に対して前向きになってきました。
３．さらなる売上につなげるために...
全体を巻き込んで取り組んだ定着化によって、社内で「Salesforce」という単語を耳にする機会がぐんと増えました。
半年前にはありえなかった「これって、Salesforceで何とかできないですか？」という相談も嬉しいことに増えてきています。
そして、今後求められていくのがパフォーマンスの向上、つまりSalesforceを使い倒してさらに売上を上げていくことです。
私自身、ずっと現場から一歩離れた位置で動いていたところから、2月にインサイドセールス、4月にフィールドセールスを受け持つことになり、「プレイングしないマネージャー」として現場で細かくPDCAを回しながら、ワークフローを最適化させていくといったことをやり続けています。
現場だからこそ見えてくる問題点もたくさんありました。例えば、アプローチリストの枯渇問題だったり、営業に必要な情報へのアクセシビリティだったり、商談を前に進めるためのフェーズの定義だったり
こればっかりは、絶えず成長が求められるベンチャー企業なので、完成することのない永遠の課題ですが、「1ヶ月前とは明らかに違う！」というスピード感で日々アップグレードを続けています。
４．Salesforce管理者を1年間やってみて
本格的に始動したのが昨年の7月1日、私の20代最後の日でした。
30歳の1年間はSalesforceとともに走り続けましたが、人生の中で最も濃い1年間で、セールスの抱える課題をたくさん解決できただけでなく、自分の世界や可能性も大きく広がり、やってよかったと思います。
社内ではSalesforceでの業務改善や仕組み化への貢献が認められ、プロダクトの開発だったり、社内業務のAI化推進だったり、これまで経験してこなかった新たな可能性をたくさんいただいています。
社外でも、Salesforce構築というスキルや強みを武器に一歩が踏み出せたおかげで、色々なコミュニティで交流を深めて、自分の世界も広がったし仲間もたくさんできました。
ぶっちゃけ、自分にはトップセールスになれる営業力は持っていないし、構築の腕だけ見ると技術面でエンジニアの方々には到底勝てません。でも、今までの経験を活かしてこの2つを掛け合わせたらそれなりに戦える！
Salesforceという強みがあったからこそ、セールス界隈で自分らしくいられています。
Salesforceに限ったことではないですが、1つの武器を磨き続ければ、その分新たな世界や可能性が広がり続けることを学んだいい1年間でした。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！！
インフルエンサーマーケティングの
LIDDELL／リデル
