人財紹介のコンサルタントとして活躍するために大切な基本スキル 6選！～LHH S&M部より～
はじめに
こんにちは。Sales ＆ Marketing部(以下S&M部)の伊藤由加子です。
S&M部は主に消費財・物流領域に関わる求職者と企業の橋渡しをしています。
初めてnoteに投稿してみました。よろしくお願いします。
初回からハードなテーマで恐縮ですが、今回はS＆M部で活躍しているコンサルタントの特徴から「人財紹介コンサルタントに必要な基本スキル」について書いてみたいと思います。
人財紹介業では、企業と求職者のマッチングを通じて
(1)企業の組織的な課題を解決するために人財を紹介すること
(2)求職者の人生・キャリアの課題を、転職によって解決できるよう支援すること
を行っています。
両者を分担している企業もありますが、LHHでは360度型（両面型）エージェントとして、各コンサルタントが１人で、(1)と(2)の両方に対応しています。
人財紹介コンサルタントとして活躍するために必要な基本6スキル
そこで今回は、私がS&M部にジョインしてから感じた、360度型コンサルタントとして活躍するために必要な基本スキルを、6つにまとめてみました。
長くなりますが、1つずつ解説していくので、人財紹介業界で成長したい方やコンサルタントの育成に悩んでいる方のヒントになれば嬉しいです。
① 迅速かつ細やかな対応力
S&M部だけでなく、LHHで活躍されているコンサルタントの方は、皆さんスピード感があるように思います。
転職活動は、企業の募集状況も求職者の転職活動状況も常に変わります。
時には１日の遅れで、志望企業への応募や入社、欲しい人財の内定受諾などの機会を失ってしまうことも。
そのため、コンサルタントは常に最新の状況を把握し、候補者、企業双方が不利にならないよう、こまめにコミュニケーションを取り、スピード感をもってタイムリーなフォローをしていくことが重要になります。
② 情報収集力
上記の状況把握に加え、コンサルタントは常時次の３種類の情報収集にも努めています。
そして③以降の力を使って、転職支援・採用支援の質向上に繋げています。
１） マーケット情報：業界動向、職種・業界理解のための知識習得、ニーズの高い人財・ポジション情報など
２）顧客企業・求人の情報：経営戦略、組織状況、顧客が求める人財、など
３） 求職者に関する情報：個々人のスキル、価値観、家族状況、現状の課題と将来のビジョン、転職活動の状況（他社の選考状況）など
S&M部では、これらの情報は社内チャットなどを通じて日常的に共有しています。
1人の力では限界があるため、各メンバーが情報を発信し共有することで、マーケット情報のアップデートや、マッチング機会の最大化を図っています。
③ 想像力
②で得られた情報を基に想像力を膨らませ、関係各所に働きかけていける方は、ハイパフォーマーが多いように思います。
例えば、業界動向や顧客企業の経営課題を踏まえ、必要な人財やスキルが何かを考えたり、目の前の求職者が応募先企業できちんと活躍できそうか、と想像することは、マッチングの精度を高めます。
また、時に求職者は、せっかく志望企業から内定を頂いたにもかかわらず、ご家族の反対等により入社への気持ちが揺らいでしまうことがあります。
こうした場合、コンサルタントが求職者だけでなくご家族や周囲の方のことまで想像力を働かせられれば、求職者だけでなくご家族が安心できる企業情報をお伝えすることができ、良縁を滞りなく繋ぐことができます。
このように、求職者や企業に対し、必要なものや起こりうる障害を多面的に考えることで、質の高いマッチングを増やすことができます。
④ 言葉で伝える力
エージェントの仕事では、様々な方との多様な言語コミュニケーションが発生します。
②で集めた情報は言語化して、必要な相手に伝える必要があります。
例えば求職者にお送りする求人票やスカウト文面、企業にご紹介する際の推薦文では、言葉のみで求人/求職者の魅力を伝える必要があります。
また面接対策では、求職者が企業に対し、自分の言葉で志望動機や自己PRを伝えられるようサポートします。
求職者の想いや魅力を適切に企業に伝えられるようサポートするためには、コンサルタント自身が伝える技術を身につけておく必要があります。
余談ですが、私は面接対策の際に求職者の方から「言いたいことを綺麗にまとめてもらえた。面接では今の文章を使いたい」と仰っていただくことが多く、これも転職サポートにおける1つの価値提供だと思っています。
⑤ 意思決定を促す力
私自身も経験がありますが、転職活動中は迷いや不安がつきません。
本当にこの会社に入って良いのか、一生転職先が決まらないのではないか・・・といった不安や疑念が、湧き水のように出てきます。
こうした求職者の漠然とした不安に寄り添い、時に励ましや情報提供を通じて背中を押し、最適なタイミングで決断を促すことも、大切なエージェントの役割となります。
顧客企業にとっても、選考の進め方や採用したい人財像の決め方、魅力的な候補者に入社を決断してもらうにはどうしたらよいか、など悩みは尽きません。
そうした悩みに対し、適切な情報や率直な意見を伝え、提案していくことが、コンサルタントに求められる役割と言えます。
⑥ 状況を俯瞰する力
最後にして最重要スキルと考えているのが、この「状況を俯瞰できる力」です。
コンサルタントは、時に企業―候補者間の板挟みに合ったり、思いがけない事態に直面したりすることがあり、どのように立ち振る舞えば良いか悩みます。
落ち着いて、客観性・中立性を保った行動を選択するためには、状況を俯瞰し、誰にどう働きかけることが最適かを見極める力が必要になります。
個人的には、コンサルタントメンバーが上司に相談する時は、「状況を俯瞰して最適解を見出す」ことが出来ない時が9割ではないかと思っています。
また、コンサルタントは様々な企業、個人とコミュニケーションを取る中で、相手の温度感を冷静に判断する必要があります。
例えば「内定を頂けたら入社したいです」という求職者の言葉は、「ポジションや事業内容が魅力的だから」入社したいのか、単に「早く転職先を決めたい」のかを見分ける必要があります。
前者の場合は当該企業への入社を求めていますが、後者の場合は「早く内定をもらえればどこでも良い」という気持ちが背景にあり、応募先企業への熱意が全く異なります。
こうした温度感の違いを把握し、適切なフォローをすることが、コンサルタントには求められます。
更に企業や求職者と関係を築く際には、相手にとって心地よい距離感を把握しながらも、必要に応じて相手を突き放す(依存させない)/踏み込むといった対応が必要になります。
そのため、良い意味での「空気を読む」力は、常に鍛え続ける必要があると思っています。
以上、コンサルタントに必要な基本スキルを6つに（半ば無理やり）まとめてみました。
これらに加え、コンサルタントの基本姿勢として、誠実さや相手に敬意を持つことが、実は一番大切ではないかと思います。
しばしば、人材ビジネスは「人身売買」と揶揄されることがありますが、相手への敬意や職業人としての誠実さが、倫理観と節度をわきまえた価値ある仕事の創造に繋がるのではないでしょうか。
おわりに
Sales ＆ Marketing部の倉島部長は、コンサルタントの「タレント性」を大切にされています。
それは、基本スキルを習得した上で、各コンサルタントが得意なスキル領域を武器に成長してほしい、という想いから来ているようです。
“じゃあその「基本スキル」っていったい何なの？”という疑問が、今回の記事の発端になりました。
今回挙げた6つのスキルは、どれも意図的に高められますが、実現方法は千差万別です。
また同じスキルでも、人により得意な領域は異なると思います。
（「言葉で伝える力」の中でも、求人票作成は得意なのに推薦文作成は苦手、など。）
私自身も含め、各コンサルタントが自分の性質を活かして成長していけると、人財紹介業はもっとサービスの質を高められるのではないかと思います。
そのために、今回の記事が少しでも役に立っていたら幸いです。
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気軽にアクションいただけますと嬉しいです。
最後まで長文を読んでいただき、ありがとうございました！
伊藤 由加子（Yukako Ito）
【自己紹介】
新卒で派遣会社のコーディネーター、その後事務職を経て、2018年に人財紹介業へ。キャリアコンサルタント資格を持ち、現在は消費財の中でも食品業界を担当。
営業・マーケティング職種の方だけではなく、品質保証や工場関連の専門職のマッチングも行っており、クライアント、候補者の皆様から、日々学ばせて頂いています。
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