【#SaaSLovers DAY14】少し磨き込めば、もっと営業は価値を高められる

桐原です。

SaaSビジネスが台頭し、様々な企業に価値を提供する側も、される側も双方イノベーションを起こしています。大手企業様にかなりの数、訪問している中で、SaaS化したいという言葉は引きも切りません。

毎日のように新しいビジネスが生まれ、毎日のように契約が生まれ、毎日のようにSaaSに関する新しい発信が生まれる。

以前は、ただ商材の説明をして、売り込んで、イニシャルをどんと貰えば、評価された時代。お客様も高いイニシャルを払うので、長期利用が一定当たり前の時代だった（支払った分の償却期間が売り手を守ってくれる）のが、SaaSビジネスが主戦場となった今は、Churn/キャンセルとの戦い…すなわち長く使ってもらうための戦いとなった。

営業はそんな中で何をしないといけないのか考えて、少しだけ磨いてみたいと思います。

成功の定義を抑える

僕ら営業の仕事は、売上を上げる仕事です。売上を上げる仕事ですから、自分たちが関わっているビジネスの収益モデルを理解して、それに沿った対応をする必要があります。
商材の価値を提案し、お客様の満足を高める。

そのためには、

成功の定義をきっちり抑えることが大事

お客様における問題/課題を把握し、それを解決する…では、曖昧すぎるんだと痛感しています。解決する…と言う表現では、何を成したら、両社のゴールテープが一旦切れるのかわからない。

成功の定義を作るということは、次の工程をメイン担当するカスタマーサクセスにおいても大きな目標になり、お客様との対話が一点に集中するため、走りやすくなるわけです。

成功の定義は各社各様であると思いますが、明確に検証できる定義を設定し、そこに向かって走ることを両社で合意することが大事なんだと考えています。

ステークホルダーの熱狂を作る

仮にキーマンと、成功の定義を設定したとしましょう。

明確に追えるゴールを設定したとして、キーマンが全てを推進するならいいですが、バトンを渡されるステークホルダー（関与者）に伝わっていない場合は、厳しいことになるケースが多いですね。

プロジェクトは生き物です。ステークホルダーの方々が導入/利用にあたって、その成功を得た時の景色が想像できていて、モチベーション高く臨めるかが一つ重要なポイントとなると考えます。

・○○を達成したら、こんな世界が待っている。面白い、楽しそう。
・キャリアとして最高の経験だな
・出世のための重要なステップになるな

人によって、組織によってモチベーションポイントは違うと思います。

365度、様々な人の視点から想像してみて、自社のプロダクトがどんな貢献ができるものなのかを考えることが大事ですね。
ヒントは、ここに過去に書いたものですが、見てみてください。

対象のお客様のステークホルダーの皆さんにどのような言葉を、景色を見せると強く進められるのか、熱狂を作れるのか…これを意識するだけで、大きな差が作れると思っています。

お客様に主体性をもっていただく

熱狂を作れたとしましょう。

試合前に、ロッカールームで「おっしゃー、やってやんぞー」「みんな気合い入れていこうぜ！！」「この先の世界できたら泣けるな！」と言っていても、本番の試合になって、ベンチの裏に引きこもっているようでは意味がありません。（昔先輩に、よくいるこういう方を『ロッカールーム大将』と呼ぶんだと教えられましたｗ）

主体性を持って貰う必要があります。

ステークホルダーの皆さんが、主体性を持っていないと、いつまでも売り手がそこにいるわけではありませんので、必ず破綻する。もしくは、お客様への工数が、通常以上に取られ、ビジネスの歯車が狂うわけです。

そこで我々営業は、こう言わないといけません。

「お客様、みなさんのプロジェクトで、みなさんが主体ですからね。」

これを言えているか否か、それに心底納得できているかが、全てを変えます。

お客様が最後、価値を生み出す

営業の根幹は、

提供サービスの本質をお客様が理解するに至らしめること

そのサービスの提供方法、価値、成功の道筋を、主体性をもって、見ていただき、どうやったら自社が目指すべき道に行けるのかを考えてもらう。

売るのは究極簡単です。ただ、無意味です。

価値をお客様が生み出すことが大事なんだ思っています。
どんな商材も最後は、お客様がその価値を紡いでいるんだと思います。

最後に

後工程の人、よろしくねー。と言う時代は終わりました。
じきに、提案活動をしている途中で、「そのままだとChurnしますよ」となにものかに言われる時代が来ます。

売るための議論は十分尽くされています。
その先の世界に足を踏み込んでいくことが、より素敵な仕事に近づくんだろうと思っています。

毎日お客様に向き合っているその時間をより磨き込めるように、日々頑張っていきましょう。

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