インサイドセールスのリーダー陣が語る！キャディBDRの魅力！
今回はインサイドセールスの組織にフォーカスして、各BDRチームのリーダー陣の武田・藤本・東山の3名に「キャディのBDRってどんなチーム？」を題材に、様々なテーマで語ってもらいました！
キャディのインサイドセールスに興味をお持ちいただけた方は、ぜひご一読いただき、理解を深めていただけますと幸いです！
武田 竜也（たけだ たつや）
23年1月入社
職歴：水商売6年（黒服）→リクルート9年（リテール/法人営業）
製造業界のイノベーションが息子たちの将来を豊かにすると考え、業界の変革にチャレンジしたい思いでキャディに入社
2児の父として業務外は育児、家事に追い回されてますw
藤本 慎二郎（ふじもと しんじろう）
23年5月入社
職歴：日本製鉄株式会社（事業企画）→株式会社クニエ（コンサルティング/自動車メーカー担当）
「モノづくり産業のポテンシャルを解放する」というミッションへの共感とビジネスパーソンとしてより成長したい思いでキャディに入社
9月のウイスキー検定で合格に向けて勉強中
東山 椋（とうやま りょう）
23年2月入社職歴
SMBC日興証券株式会社（リテール営業）→株式会社助太刀（法人営業/営業企画/オフラインマーケティング）実家が工務店を営んでおり、ものづくりが幼いころから身近にあり、施工だけじゃなくその前の製造領域にも広く関わりたい思いからキャディに入社。痛風とヘルニアに悩まされてます。
はじめに組織やカルチャーについて聞いていきたいと思います！
インサイドセールスの組織体制と特徴について教えてください！
武田：
組織体制としては、マーケティング（以下MK）とインサイドセールス（以下IS）の連携を強固にするため１つのグループになっています。MKとISのコミュニケーション頻度を高めることで、ターゲット企業/部門の認識を合わせたマーケティング施策の企画・実行をし、ISからフィールドセールス（以下FS）に送客する「質」と「量」を向上することができています。
東山：
例えば、セミナーを企画する際に「開発・設計部門をターゲットにした設計標準化に関するセミナーの企画を考えてほしい」や「この前のセミナーを受講した顧客から○○といったフィードバックを貰ったよ」等、実際に顧客と対話しているISから具体的な要望を伝えるようにしていますね！
藤本：
IS内の組織体制の話をすると、企業規模によってBDRチームを分けていて、ENT（売上3,000億以上）、MID（同3,000億未満～100億以上）、SMB（100億未満）の3チームで構成されてます。企業規模に応じて、顧客へのアプローチが変わるため分けていますが、各チームのナレッジや成功事例を共有し合って、IS全体でレベルアップしてますね！
チームの雰囲気はどんな感じですか？
藤本：
知的体育会系ですかね？笑
（MKISの価値観・行動指針：凡事徹底&仮説検証の知的体育会系集団を目指す）
東山：
そう謳っているけど、知的あるかな・・・
武田：
www。真面目に話すと、上下関係（上司・部下）やキャディ在籍期間に関わらず、成果を最大化させるために意見を出し合う雰囲気があります。称賛もあれば、厳しい意見を含め、チームや個人に対して必要だと思うことは言い合えるチームです！
チームの雰囲気は、以下のNoteでも感じられるので是非読んでみてください。
その中で、活躍しているメンバーの特徴について教えてください
武田：
やっぱりキャディの4つのValueを体現できている人ですかね。「もっと大胆に」「卓越しよう」「至誠を貫く」「一丸で成す」の4つのことを指してます。
藤本：
これはValueを体現してるな！と思った印象に残っているエピソードありますか？
武田：
直近でも、入社2か月目に僕（武田）の成果抜きますよ！って大胆な目標設定していたメンバーはいますね！結果はともあれ、明らかに他のメンバーの比較して成長速度は違っていたのかなと。口だけ言うのは簡単ですが、成果が出ている人から自発的に学びに行く姿勢、学んだ内容を他者にアウトプットし、他者の成果にも貢献する姿勢はまさにValueの体現って感じでしたね！
以下、Valueを体現しているメンバーのNoteです！是非読んでみてください！
藤本：
あと、チームの行動指針にある凡事徹底と仮説検証の徹底がValueを体現する上で大事だなと思いますね。仮説検証サイクルを短く回せているメンバーが数字を伸ばしている印象があります。
東山：
ISは手段として架電やメールが中心になるので、定期的にアンラーニングして、新たなアプローチを取り入られる人、構造化や言語化する能力も重要だと思いますね。
ISの業務について話を変えますが、ISチームが追うKGI/KPIは何ですか？
東山：
KGIは、SQL（Sales Qualified Lead）の件数で、初回商談以降にFSが案件化の定義を満たしていると判断した商談をカウントしています。
KPIは、SAL（Sales Accepted Lead）の件数で、顧客と商談実施の合意を得れた件数をカウントしています。
SALではなく、SQLをKGIにしている理由はありますでしょうか？
武田：
ISも案件化に責任を持つことで、単なる商談創出（SAL獲得）ではなく、顧客の課題を把握し、CADDi Drawerで解決できるかを見極めたうえで商談創出するようになるからです。
藤本：
実際、SQLをKGIにしたことで、ISとFSのコミュニケーションが活発になり、より良い商談を創出するための行動をISメンバーは取るようになりましたね！
現在のISの課題は何でしょうか？
藤本：
イネーブルメント/育成の観点で課題があります。経験に寄らず、高い水準で成果が出せる体制や仕組みの構築がまだまだ整ってなく、仕組み作りを進めているところですね。
武田：
今やっているところとしては、① オンボーディングの体系化、②リードマネジメント、③ISのPlaybookの作成の3点です。
新メンバーのオンボーディングの担当をしてますが、知識の点から線、面になるのに壁があると感じます。流れとして、情報のインプット（顧客理解、自社理解、セールススキル、OPS周りなど）→ 理解度チェック → アウトプット（ロープレ）で育成を進めていますが、顧客の状態に応じて端的かつ明瞭に魅力を伝えるのに苦戦するメンバーが多いですね。
藤本：
ですね。その課題感を踏まえてPlaybook（組織が持っている戦略やナレッジを言語化）の作成をしているとことですが、Playbookは考え方の土台になるものの、顧客の状態・ニーズに応じてアプローチの仕方や戦略は少しずつ変わってくるので、どのように思考力を養っていくかも重要なテーマだと思います。
東山：
リードマネジメントに通じる部分だと思いますが、顧客毎のアカウントプランニングやコンテンツの作成などをする中で、思考力を高めていくイメージかな。
最後にキャディのインサイドセールスに興味を持っていただいている方へ一言！
藤本：
キャディのISに興味を持ってくれたメンバーがたくさん入社してくれて、最強のISチームを作れるように奮闘中です！今回の記事を読んで少しでも気になったところがあれば、まずカジュアルにお話しさせてください！
武田：
特に、ISでマネジメント経験ある方に活躍いただけるフィールドは多くあります！
東山：
是非一緒に船（IS組織）を作って成長したい方をお待ちしております！！
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