職種紹介：ソリューション営業
こんにちは！ラクラス株式会社・採用チームです。
今回は、ソリューション営業部の部長を務めるツブラヤさんにソリューション営業の業務内容や期待される役割などについてお話を聞きました。
業務内容
採用チーム：まずはソリューション営業（以下、営業担当）の業務範囲を教えてもらえますか？
ツブラヤ：はい、このポジションは当社が提供する人事労務BPaaSサービスの新規営業を担当しています。
具体的には、以下のような商材を取り扱います。
①人事労務BPaaSサービス（フルサービス）
給与計算、社会保険手続き、住民税処理、年末調整、税務申告、マイナンバー管理といった労務業務を、お客様企業の人事担当者に代わって代行し、またそれに必要な各種システムの運用も行うサービスです。
システムの提供に際しては、サーバ等のインフラ保守はもちろんのこと、ユーザアカウントの発行や権限管理なども代行しますので、お客様はシステムと業務についてラクラスに「丸投げ」することができます。
②年末調整代行サービス（単体提供）
年末調整に際して、従業員様に代わって控除証明書等の読み取りを実施し、それをもとに給与計算用のデータを作成します。
③マイナンバー管理サービス（単体提供）
お客様企業の従業員様や取引先（個人事業主）のマイナンバーについて、回収・管理・利用・廃棄の一連のプロセスを代行します。
※サービスの詳細についてはコーポレートサイトをご参照ください。
商談相手は大企業の人事責任者クラスです。導入企業の例は以下のページを参照してください。
新規契約の獲得にあたっては、お客様のご要望のヒアリング、フィット＆ギャップ分析、提供するサービスの範囲の決定、見積書作成、プレゼンテーションなどを担当します。
採用チーム：商談の獲得方法についても教えてください。
ツブラヤ：新規の商談は、以下のような経路から開始します。
①ホームページ経由のお問い合わせ
②インサイドセールス部隊によるアポ獲得
③パーソルグループ各社からの紹介
④既存のお客様からの紹介
⑤セミナー参加者からのお問い合わせ
直近では、パーソルグループ各社（パーソルテンプスタッフ、パーソルビジネスプロセスデザインなど）との営業連携の強化に特に力を入れています。
パーソルグループは人材サービスの提供を通じて全国４万社以上の人事部門と取り引きがありますので、このコネクションを最大限に活用してさらなる拡販に努めたいと考えています。
採用チーム：商談に際しては、お客様からどのような質問をいただくのでしょうか？
ツブラヤ：お客様からは、サービスのスコープ（なにができて、なにができないのか）全体に関するご質問をいただきます。ですので、給与計算や労務手続きの運用に関することからシステムのセキュリティに関することまで、幅広い質問に回答できる必要があります。
といっても、回答を作成する際には各担当部門と連携して対応しますので、営業担当が労務手続きの詳細まで理解している必要はありませんのでその点はご安心ください。
必要があれば、お客様とのミーティングに担当部署のメンバーが同席し、営業担当に代わって詳細は説明を行います。
採用チーム：営業担当は、契約獲得後のサービス導入についても担当するのでしょうか？
ツブラヤ：営業担当は基本的に新規契約獲得までを担当し、システムとサービスの導入のためのプロジェクトは「ビジネスコンサルタント（導入コンサルタント）」が主導します。
ただし、導入プロジェクトの開始後にお客様から追加のご要望をいただいたり、当初のご要望とは異なるご依頼をいただくこともあり、そういった場合には営業担当が改めてお客様と会話して金額交渉を行うことがあります。
必要なスキルや素養について
採用チーム：営業担当に必要なスキルを教えてください。
ツブラヤ：入社時点では、何かしらの営業経験があれば問題ありません。BtoB・無形商材の営業経験があればベターですが、必須ではありません。人事労務やITに関する知識は、入社後に勉強していただければ問題ありません。
お客様への提案に際しては、お客様自身が自社の課題を整理できていないこともあるため、ヒアリングを通じて課題を整理するスキルが求められます。
また、その課題に対して当社のサービスができること（できないこと）を分かりやすく説明できる必要がありますので、説明力や分析力も求められます。
とはいえ、これらのスキルは商談やプレゼンテーションを重ねていく中で身についていきますので、対面での商談やプレゼンテーションに対して極端な苦手意識がなければ問題ないと思います。
採用チーム：求められる素養についても教えてもらえますか？
ツブラヤ：まず、前提として、愛嬌とホスピタリティがあってお客様に好かれる営業であること、フットワークが軽く仕事にスピード感があること、そして誠実で信頼される人物であることが大事だと思います。
そのうえで、当社の営業においては論理的思考力や長期計画力があることが重視されます。
人事労務クラウドシステムや人事労務アウトソーシングサービスは高額な商品であり、システム導入の費用が数千万円、月々の運用費用が数百万円になることもあります。ですので、お客様は長い時間をかけてサービスを利用するかどうか検討されます。
検討開始から契約にいたるまで２年以上かかることも珍しくはありません。
営業担当としては、その検討期間においてお客様の熱が冷めないように定期的にコンタクトを取りつつ、かといって検討が不十分なまま結論を急がせて競合他社に案件を奪われるようなことがないよう、計画的に案件を追いかけ続ける必要があります。
そのような背景から、営業担当には論理的思考力や長期計画力を求めています。
もちろん、営業担当である以上、積極的にお客様にアプローチする力強さも必須ですが、一方的なプッシュ営業では契約が獲得しづらい商材であるということはご認識ください。
あとは、人事労務やITに関する専門知識がそれなりに必要になってきますので、自主的に勉強する習慣があったほうが良いですね。
給与計算や社会保険手続きに関する細かい処理方法まで理解する必要はないですが、実務の知識をある程度は持っておかないとお客様の人事担当者から信頼が得られないので、興味を持って勉強できる必要があります。
期待する役割
採用チーム：新しく入社される方に期待する役割についても教えてもらえますか？
ツブラヤ：入社時点のスキルにもよりますが、まずは商談やプレゼンテーションに同席して議事録作成などを担当しながら、当社のサービス内容について理解を深めていただきます。
年末調整代行サービス（単体提供）は比較的扱いやすい商材ですので、パーソルグループ各社の営業部門と連携を取りながら、まずはこちらの商材の新規営業をご担当いただくことになると思います。
その後は、当社のシステムやサービスについてさらに理解を深めたうえで、フルサービスの人事労務BPaaSサービス（人事労務クラウドシステム＋人事労務アウトソーシングサービス）のセールスにも少しずつ携わっていただきます。
そのほかには、マーケティング部と連携してリードの獲得を強化したり、カスタマーサクセス部と連携して既存顧客からの紹介獲得を推進していただくことなども期待しています。
将来的にはさらにメンバーを増やすことを予定していますので、後輩の育成についてもぜひご協力ください。
最後に
採用チーム：最後に、応募をご検討中の方に向けたメッセージをお願いします。
ツブラヤ：当社の営業部門は少人数ということもあり、良くも悪くもあらゆる業務に関わることができる環境です。やる気があれば、早期にマネジメントに挑戦することもできます。
そのような環境を面白いと思い、主体性をもって積極的チャレンジしていただける方であれば、非常にウェルカムです。
ご応募をお待ちしています！