サブスクバブルで生きるか・消えるか
🔵サブスクバブルで生き残る企業､消える企業
⏺️｢ユーザー有利｣はスタートラインにすぎない
⏺️「サブスクリプション」は、企業にとって本当に収益に結びつくビジネスモデルと言えるのか
サブスクリプションへの関心が急激に高まっている。
遂に自動車業界のトヨタがサブスクリプションに乗り出し、バブルといってよいほどの様相を呈している。
月額定額制の導入だけでビジネスが生まれ変わり、高収益体質になると思っている事例が多くあり、これから淘汰が進んでいく。
ユーザーとの関係性を見つめ直し、確実に収益に結びつけるビジネスモデルを作り上げなければならない。
では、一体どの様に作り上げていく必要があるのか。
ここから詳しく説明します。
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⬛️ビジネスモデルとマネタイズの観点
⏹️あらゆる業界がサブスクに参入している
・モノが売れず
・売り上げが立たず
➡️最終的に欠損を計上する企業があとを絶ちません。
物を売って利益を計上する売り切りモデルを採用してきた日本企業は窮地に立たされている。
⏹️ビジネスモデルとして注目されているのが、サブスクリプション。
・サブスクリプション
❌基本的にはユーザーに「購入」を促すのではない。
⭕️「契約」して利用してもらう収益化モデルてある。
➡️「所有」を前提としていた製品を「利用」に切り替えるという消費マインド変容。
⏹️「契約後」
月額や年額など期間で課金する「定額制」
利用した分だけ課金する「従量制」
➡️課金形式で継続的に収益を生み出す。
⭕️広く知られているのが「定額制」のサブスクリプション。
⏺️音楽配信サービス
アップルミュージック
スポティファイ
⏺️映像配信
ネットフリックス
➡️デジタル系サブスクリプションが登場。
【売り切りモデルの企業】
コーヒー飲み放題
ラーメン食べ放題
➡️飲食系サブスク
家電
自動車
大手商社サブスク
➡️モノ系サブスクリプションも浸透。
⬛️サブスクの本質は何か
⏹️1ユーザーから長く収益が継続するサブスクリプションは、売り切り企業にとって非常に魅力的。
➡️うまくいけば企業側に多大なメリットをもたらす。
⭕️一度契約すれば、解約されない限り支払いが続く。
⭕️契約が続く限り、来年の利益を心配する必要は無い。
❌企業がサブスクリプションを単なる「課金」の問題として認識してしまえば、本質を見誤り、機能不全に陥る。
⬛️本質とは、何か。
サブスクリプションが他のビジネスモデルと比較。
❌「企業有利」ではない。
⭕️圧倒的に「ユーザー有利」。
➡️単に今の商品やサービスを定額制に変えても、失敗する確率は極めて高い。
⏹️サブスクリプションが「ユーザー有利」な理由
主にユーザーに対する
①「継続の拘束力」
②「利益回収の時間」
➡️という2つの観点。
①ユーザーに対する「継続の拘束力」
継続の拘束力とは。
サブスクリプションを利用するユーザーに対する契約の拘束力の大小を表す。
⏹️サブスクリプションにおける「契約」
【ユーザーが主にネット上から】
名前
住所
クレジットカード情報
➡️登録をしただけで「契約関係にあり」とみなされ、利用を開始できる。
⚠️利用登録をしてサブスクリプション状態になって月額定額利用をスタートさせても、不要になったサービスは、すぐさまネット上から解約できる。
➡️即ち、解約に関するハードルは極めて低いのです。
⭕️ユーザーにとって「継続して利用する」ことに対する拘束力が小さい状態。
⭕️継続するかどうかは、ユーザーの自由意思に委ねられている。
⬛️サブスクリプションと極めてよく似ていて混同する人が多いリースやローン。
「継続の拘束力」の観点から考えると、明確に線引きできる。
⏹️リースやローンにおける「契約」
➡️サブスクリプションとは異なり、法的な拘束力がある。
・月々の利用料が滞れば、とたんに延滞利息が発生。
・契約によって縛られるので、いったん契約したら継続の義務を負う。
・途中で辞めようものなら、多額の違約金を支払う可能性がある。
➡️ユーザーにとって「継続して利用する」ことに対する拘束力が大きい。
⭕️リースやローンよりサブスクリプションのほうが「ユーザー有利」なのは明白。
②利益回収の時間
⏹️利益回収の時間とは、企業が利益を回収しきるのにかかる時間。
⏺️企業にとっては、利益を回収する時間は短ければ短いほど望ましい。
⏺️ユーザーにとっては、時間をかけて回収してもらうほうが望ましい。
➡️サブスクリプションは、この点においてもユーザーに有利。
20万円もする高級ブランド品のバッグを月額数千円で利用できるサブスクリプションが人気。
自身の1回当たりの支払いの負担は少なく、でも高額商品を利用できるという大きなオトク感がある。
➡️企業にとっては薄く長く利益を回収しなければならないことを意味している。
ユーザーに簡単に解約されないよう、なるべく継続して利用してもらう工夫をする。
【モノ系サブスクリプション】
⏹️限界コストがゼロに近いデジタル系サブスクリプションとは異なり、原材料費や物流費がかかる。
⚠️企業にとって必要な利益を織り込むと相当な課金回数を想定する必要がある。
⬛️ユーザーとのつながりを徹底して考えよ
⏹️売り切り企業
・売り切りを続けようが
・サブスクリプションに転向しようが
➡️ユーザー有利とはどういうことなのか、何をすればいいのか、改めて立ち止まらなくてはならない。
🌸「価値提案としてのつながり」を考える。
企業は、ユーザーが自身の目的を達成するためにユーザーの活動を認識。
企業が補助できるタッチポイントを積極的につくることが求めらる。
➡️一連のユーザーとの関係性を、「つながり」と呼ぶ。
継続的に利用してもらいたいなら、継続的な関係性をいかに構築するか。
🌸それを徹底して考えることがサブスクリプションの本質である。
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