新しい時代の海外販路開拓の方法
今年も残りあと2日です。新型コロナウイルスに翻弄される１年となってしまいました。来年こそは、海外渡航を増やしてといきたいところですが、一向に収束する見込みもなく、今年と同じような状態が続くか、もしくは、さらに状態が悪化することも懸念されています。
海外渡航できない状況が続いていますが、これからも海外との商売がなくなる事はありません。むしろアフターコロナの世界で、いち早く海外に販売できる手がかりを見つけていく事が必要になっています。今からできる事をまとめておきますので、2021年のスタートダッシュをきってはいかがでしょうか。
情報収集で仮設戦略を立てる
海外進出で重要な事が戦略を立てる事です。その市場のどこで勝負するのか、また同時にやらない事も決定します。それらを決めるのには、情報収集が必要です。いかの精度の高い調査をするかが、成果に関わってきます。
調査をすることにあたり、大切な事は仮設を立てる事です。
日本で得られる情報と自社の経験値から仮設を立てていき、その仮設を検証するということが重要です。
しかし、経営者は自分の直感を信じて行動する事が多く、初めに「こうだ」と思った事に判断をひきずられてしまいます。
その直感も大事ですので、直感から仮設を立ててしっかり市場調査する事で、精度をあげていくことができます。
その情報収集でも現地に行かなくて事前に調べる事は、このインターネット社会では以前よりも容易になっています。
また、オンラインを使って、現地に精通している人に話を聞く事も必要でしょう。インターネットの情報が古く、いまは通用しない事も多く存在するので、正しい情報か誤っている情報かを判断して、取捨選択する事も大事です。
信頼関係がある人脈の紹介をもらう
いままでは海外バイヤーとの商談は、現地に行って話を聞く、もしくは、海外バイヤーが日本に来てもらい日本で商談する形で話が進んでいましたが、現状は海外渡航もできず、展示会など新規で出会う確率で商談できる機会がすくなくなっています。
しかし、海外バイヤーは商品を買うことをやめたわけではなく、いまでも商談して買いたいと思っています。
現地に人脈があれば、そのチャンスをつかむ事が可能となります。
人脈で大切なところは、相手との信頼関係です。商品が良いかどうかや商談のスキルが高い事よりも、信頼は成果に大きく影響をうけます。
信頼関係があれば、相手は心を開いてこちらの提案内容を親身に聞いてくれます。よって成約率も高まることとなります。
どうやって、信頼関係が高い人脈を紹介してもらうかですが、事前に進出している企業や専門家、コンサルタントに相談する事で解決することが可能です。
自分自身も、国際協力や現地企業などこれまで培ってきた人脈と信頼関係があるので、海外渡航できなくても話ができています。もし、インドネシアでなにか海外展開を考えている方がいれば、メールでご連絡いただければ、なにかアイドバイスさせていただきます。
オンラインで商談
人脈を紹介してもらい、いざ商談という段階でも、現地に行けませんので、現地パートナーと連携して、遠隔で調査や面談をする必要があります。しかしいざ面談となっても、相手の事をよく知らないのでは、話が進みません。
提案内容をまとめた、企業案内や企画書なども現地語で翻訳したものも必要になってきます。提案内容は、事前にメール等で連絡しておいて、画像や動画や、場合によっては、インタビューなどをお願いして、オンラインで会議を行います。
現地情報を確認しながら、商談相手とのやりとりで改善したほうが良い点や現地で販売するための方法などフィードバックをもらいます。実際の現物等をみながらの商談はできませんが、オンラインで見てもらい、やはり現物を見て判断となれば、後日サンプルを送付する流れとなります。
サンプルのやりとりでも、オンライン上で改善点は事前に聞くことができますので、場合によっては１週間後に再度、ミーティングが可能な事もオンラインの良さです。
現地はスピードが大事ですので、今までは現地で商談して、フィードバックをもらって、次回３ヶ月後にまた渡航して改善商品をみてもらうなどしていた事が、オンラインでは、すぐに会議を開くことが可能です。また、完璧ではないが、７割の進捗で確認したい等でもオンライン商談では、途中経過段階でも確認ができます。
今は正直なところ、ライバルは少ないので商談をしやすい状況です。意思決定者が現在ほとんど出張をしないので、アポイントを取りやすい状況です。オンラインであれば、気軽に意思決定者同士で話をすすめる事もできますので、話がすぐにまとまる事も多くなります。海外出張であれば、意思決定者がいつも出張できるとは限りませんので、問題点は帰国後相談して決める等意思決定が遅くなる事も防げます。
まとめ
現地に行かないと得られない情報もありますが、日本にいながらでもできる事はたくさんあります。業界のライバルの動きが遅い今だからこそ、行動すべきと考えています。コロナが落ち着いた時は、皆が一斉にスタートを切りますので、今から行動を起こしてアフターコロナの時代で新しい海外販路開拓を行っていきませんか。
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