【Kurita’s Archive Vol.2】クリタの強みの原点は“技術営業”
今回のエントリーは、前回のエントリーに続き、クリタの歴史をひもとく【Kurita’s Archive】です。
Vol.1では「クリタのはじまり」として、会社創立のきっかけとなったボイラ薬品についてと、そもそもボイラとは何かについてご紹介しました。
今回はその続きとして、現在にもつながるクリタ独自の営業スタイルの原点に迫ります。
創立時の事業
今では、さまざまな事業に取り組むクリタグループですが、神戸の木造アパートの一室から始まったクリタの創立期に推進していたのは、以下の3つの事業でした。
●ボイラスケールの発生抑制と腐食防止の効果をもつ「ボイラ薬品」の販売
● ボイラに付着したスケールをハンマーとタガネで物理的に掻き取る「ボイラ洗浄」サービス
● 船舶機関の修理を行う「船舶修理」サービス
このなかでも主力はボイラ薬品の販売で、創立当時はクリタ製ではなく他社製のボイラ薬品を取り扱っていました。（自社ブランドの話は、またの機会にご紹介させていただこうと思います）
これら３つの事業を中心に、創立から1～２年で次々に仕事を受注し、営業拠点は本社を含め6ヶ所、生産拠点は3ヶ所に、従業員数は7名から約40名にまで拡大し、創業3年目には初の黒字を計上するまでに急成長しました。
クリタが急成長できた二つの理由
創立期の短期間にクリタが急成長できた理由は、大きく二つありました。
一つは、従業員が一丸となり、徹底的にお客様の攻略方法を研究したことでした。これにより、営業担当者一人ひとりの営業スキルが向上しました。
そしてもう一つが、“技術営業”による分析にもとづく販売手法を確立したことでした。
技術営業とは、商品やサービスをセールストークのみで販売するのではなく、科学的な根拠を示しながら、お客様の課題解決につながる提案をする営業のことです。
競合他社のほとんどがカタログを用いたセールストークで商品を販売していたのに対し、クリタは営業担当者が水質試験機を現場に持参し、その場でボイラ水試験を実施してお客様に水質分析データを示すといった技術営業スタイルを取り入れました。
今で言う、「モノ」ではなく「コト」売りとして、商品の効果を科学的に実証することで製品を売るというクリタの技術営業スタイルは、圧倒的な説得力でお客様の信頼を勝ち取っていったのでした。
技術営業の手法は今もなお
当時のクリタでは、営業マニュアルともいえる「営業必携」がまとめられ、営業陣の必読書となっていました。そのなかの「販売技術」の項には、このような記載がありました。
“効果を売ろう。お客様は物を買うのではなく、お客様に利益をもたらす効果を買うのだ。”
そして今も、クリタでは主に「技術営業」が窓口となり、お客様の事業に付加価値を与えるだけにとどまらず、お客様や社会の課題を把握しその解決に取り組んでいます。お客様の水質や操業状況などを分析・解析し、実際の費用対効果や節水量・CO２削減量などのシミュレーションを行い、時には現場で実証試験も行いながら、クリタグループのソリューションを提案、提供しています。
こうしてソリューションを導入する効果やメリットを可視化することによりお客様の信頼を得ながら、お客様・社会の水や環境に関する課題解決へ貢献しています。
【お知らせ】2026年大学・大学院卒向け技術営業体験プログラム開催！
2026年3月に大学もしくは大学院を卒業する予定の学生の皆さま向けに、クリタの技術営業の仕事をワークショップ形式で体験いただける1日プログラム「技術営業｜秋1dayソリューション提供ビジネス体験」を、11月に大阪および福岡にて開催します。
ご興味のある方は以下のリンク先を参照のうえ、お申し込みください。クリタに関心がある皆さまのご参加をお待ちしています！
栗田工業（クリタグループ）公式サイト→https://www.kurita.co.jp/
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