#1 「営業の魔力」を読んで
仕事内容が変わったことで、自分の視野の狭さや理解度の低さに日々打ちのめされていて、今年は本をたくさん読もうと思っています。
そうしているうちに読みたい本はどんどん溜まっていっくのに全然読み切れていない本が溜まってきました。早速積読です。
本を読んでも、全然内容を覚えていなかったり、血肉になるにはほど遠くて、もっとじっくり本を読んだ方がいいのかなと思っていたのですが、とりあえず、本を読んでもそこから学べるのは5つ程度なので、そういうもんだと割り切ることがいいそうです。
そして少しでも身になるようにまずは「アウトプットをすること」だそう。まずは愚直にやってみます。
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私は営業職でもなんでもないのですが、取引先に説明したり、自部署とは異なる部署の方を説得したり、営業の心得は人と接するうえでとても役立つと思います。この本はそんな営業の仕事の捉え方とテクニックが書かれた本です。
01.営業に必要な力
営業する側とされる側では同じ時間でも感じ方が異なる。同じ3分でも話をする側は3分では言いたいことを伝えられない、と感じますが、聞かされる側はとても長く感じるもの。（だいたい3倍だそう）
そのために相手にいかに集中させるかの「集中力」。一方的なおしゃべりではなく双方向で話し合う「会話力」。相手を自分の流れに巻き込む「渦潮力」が大切。
02.間
営業は自分の導きたい方向にお客様を導く言葉を使う。そのために必要なのは「間」。多くの人は話に聞き入っているときはジッと目を見つめているが、何かを考えているときは必ず目線を外す。相手が目を見ているときは焦らさずに、次の言葉へと進んで、目線をそらしたときは、ジッと待つ。そのあと目線が戻ってきたときに話し始める。
相手は会話の中で小さな選択と決断を繰り返して頭を整理しているので、その都度、間を与えて積み重ね、深く考えていただき、最後の決断をスムーズにさせる。
03.売らない営業
営業は商品を「売る」のではなく、困っている人の相談に乗ること。顧客の問題解決のお手伝いをするという気持ちで取り組むこと。
「○○でお困りのことはありませんか？」と。
04.応酬話法
応酬話法とは、常に相手が答えやすいように話を進める話法のこと。そのためにまずは「聴く」こと。よく相手の話を聴き、真剣に応えることが正しい会話の仕方です。人は普段考えていることが言葉になって発せられるので、まずは心の在り方を正しくしておくことが大切。
05.二者択一法
人は漠然とした質問だと、そこまで話すべきか迷ってしまう。AにするかBにするかと選択肢を用意して質問すると相手は答えやすいもの。会話には適度な相槌と質問が大切で黙って聞いているのが聞き上手というわけではない。
この2者択一法は特にアポイントを取るときに有効。その場合、ざっくりしたグループから話始める。
①今週と来週では時間に余裕があるのはどちらでしょうか。⇒7割は来週と答える。
②次は、週の前半と後半どちらが比較的空いていますか？と聞く。
ここで前半と答えた方は興味あり。後半と答えた方ははいい加減なので2~3日前には確認を取る必要がある。
③その後具体的な曜日を提示する。この時すでに予定が入っている場合、候補に出してはいけない。アポイントは極力、お客様を優先しつつ自分のスケジュールに合わせることが大切。
06.イエス・バット法
イエス・バット法は肯定してそのあと否定するのではない。まずは相手の意見を肯定して、しっかり聞いた後、質問をすることが本来のイエス・バット法。例えば、お見積りを出した後に、高いと言われた場合、「その通りです。確かに決してお安くはないと思います。ところで今何かを比較されて高いとお考えになったのでしょうか。」という風に肯定しつつ、どんどん質問していくと相手が自らイエス・バットを繰り返して違う意見を導き出してくれる。
07.質問話法
質問話法とは、お客様の本心を導き出す技術のこと。一度、「検討します」と言われた後、「わかりました。ご検討ください。（もう売り込みません）本当のところをお聞かせください」という風に。一度白旗を上げてしまうことがコツ！意外と相手も自分の本心に気づいていないことが多いので、「本当のところはどうなのでしょう」と聞き、次は、出てきた問題点に絞って解決策を提案すればいい。
08.人間には、その人がなりたいと思うようになる性質がある
成績のよくない人は暗い表情をしている。ウイリアム・ジェイムス博士は「幸せだから笑うのではなく。笑うから幸せになる」ということばを残したが、行動は感情に従っているのではなく、意思の力で行動をコントロールできることを発見した人物。相手から「ノー」をもらって落ち込みそうな時こそ、明るく振る舞うことで運命を変えることができる。
09.類推話法
類推話法とは、ひとつひとつのたとえ話をしながら、伝えたいことをお話しする話法。類推話法での話は、第三者によるの話なので、どんなに立派なことや偉そうなことを言っても嫌味に聞こえない。さらに、説教調になりがちなことを物語に置き換えて話すことで、相手に気づいてもらえるとう効果もある。実話や成功例、失敗例などを盛り込みながら自分の伝えたいことを展開していくのが類推話法。
10.推定承諾話法
推定承諾話法とは、お客様がイエスであると仮定して、具体的な話を展開していく話法。「もし仮に、」という前置きで購入することを前提に考え始めることで、具体的な詰めた意見を期待し始める。
11.肯定暗示法
肯定暗示法とは、曖昧な言葉を一切排除して、言い切る技術。
やってみませんか？⇒やりましょう！
お時間はありますか？⇒お時間を作ってください！
調子はどうですか？⇒調子よさそうですね！
人は前向きに明るく言われるとついつい自分も前向きに発想するもの。
12.一冊一顧客。
顧客ごとに一冊ずつノートを作る。そのノートにはお客様と打ち合わせした情報を日記のように書き留める。何気なく話題にあがったものや社長の名前、会社の雰囲気、規模、キーマンや気づいたことなど。機会があるとそのノートから話題を振ってみる。するとそこから話が広がり、見込み客の紹介に繋がる
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まずは、こんな感じで。もう少しシンプルに要約できるように頑張ろう！