『自分の魅力を伝えて商品を販売するということ』

こんにちは。倉地加奈子です。
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私は現在、未来書き換え自分年表協会を運営しながら
個人起業家、習い事の講師業の方々が、
自分を売ってビジネスに繋げていく方法を
お伝えしているのですが、
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今日は私の会社員時代の営業の経験から学んだ
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自分の魅力を伝えて商品を販売するということ
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について書いてみたいと思います。
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最後までお付き合いください。
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私は19歳の時、インテリアコーディネーター専攻の短大を卒業し
地元にオープンする家具屋の営業職として入社しました。
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営業職は私が自分を試したかった仕事でもあり、
何よりお客さんに接してみたい、
それがきっかけでした。
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6月の新店舗オープンまでの２ヶ月間
私は本店で、商品の値札を作ったり、資料をまとめたりと、
会議室に閉じこもりっきりで、
皆んなでオープンに向けての仕事をしていました。
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その作業の中でも最も私を悩ませた仕事、
それが”電話帳テルコール”でした。
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当時は今と違って、各家庭一台は電話がある時代で
今でこそ本当に薄っぺらい電話帳も
当時は、分厚い電話帳だったので、
店舗オープンを直接伝えるには、強力な手段でもありました。
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テルコールで行うことは、
オープンする店舗の地域付近に絞って、
店舗がオープンする日程と招待会やセール内容を伝え、
お客様を集客するという方法でした。
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ここで困ったのは、
私が大の電話嫌いだったということです。
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当時、相手が見えないものに電話をする怖さを
私は持っていて、見ず知らずの人に
電話をするというのは、それだけでハードルが高い上に
それどころか、招待会の内容を伝えるなんて
私にとっては物凄い高い壁に見えてしまい、
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気持ちが不安定になった私は、
会議室でのテルコール中に、過換気症候群を起こし
会社隣の病院にかつぎ込まれるという
状況を起こしてしまいました。
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ただ、そんな私でしたが、
この会社でやっていくためには、
テルコールという業務を超えるしかありません。
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なにせ、先輩に聞くと、この会社はオープン時だけではなく
セールごとに、テルコールがあり、
みんなで時間帯を決めて、店長見張りのもと、
(電話回線まで決められて増した。笑)
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電話帳テルコール時間が設けられるので
あ、多い日は４時間ということも^^;
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仕事を変える以外は、
慣れるしかない、という状況だったんですね。
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だから私は他の営業マンがどんな風に
テルコールをしているのか？
観察してみることにしました。
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すると、何やら一人の先輩が
めちゃくちゃ楽しそうに、
世間話をお客様としているじゃないですか！！！
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私と同じ電話帳テルコール？なの？
と一瞬疑うくらい、話が弾んでいるじゃないですか！！！
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その状況にびっくりした私は
その後、先輩にさっきの電話について
聞いてみるいことにしたんですね。
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私：先輩、さっき楽しそうに話していた方は
顧客の方ですか？それとも電話帳テルコールの方ですか？
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先輩：うん、電話帳テルコールだよ。何で？？
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私：ええ、何だか前からのお知り合いのお客様みたいでした。
先輩って、テルコール嫌じゃないんですか？
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先輩：うん、好きってわけじゃないけど、
普通にやってても楽しくないし、
せっかくやるなら楽しくやったほうが良くない？
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私：そ、それはそうなんですけど。
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先輩：テルコールってさあ、対面と違って
顔を見ないから緊張しないし、
自分が伝えたいことがそのまま伝わるから好きなんだよね💕
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私：えええ？？？？？
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この言葉に私が度肝を抜かれたのは
言うまでもありません。
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その後、先輩がテルコールで集客したお客様が
招待会に来場し、
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「電話でのセールスは今まで聴きたくないと思って
いつも電話を切ってたけど、
あなたは〇〇さんの人の良さが伝わって
ツイツイ楽しくて世間話ししちゃたの。
〇〇さんに会いたくてツイツイ来てしまったら
家具を購入するつもりなかったけど、
ツイツイ買っちゃった♪」
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こんな言葉をお客様からかけられていたんですね。
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この時私は気づいたんです。
私はテルコールで人の顔が怖いと思っていたのもあって
早く伝えよう、早く話そうと
招待会があるという事柄だけを
伝えようとしていたんだな・・・って。。。
だからテルコールから来店数も少ない。
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それに比べ、先輩はテルコールで
自分の魅力を伝えよう。
相手を楽しくしよう。
伝えたいことを相手に伝えようとしているので
テルコールでの誘致件数が多く、成約率も物凄く高い。
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何よりもお客様が招待会に来る前から
先輩のことを気に入って、
先輩に会いたくて、来場されている。
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それがわかった時、
よし、私も招待会という事柄を伝えるのではなく
自分を伝えて、
相手にツイツイ話したいと思って貰う努力をしよう！
あなたに会いたくて、
来場してしまったと思われるようになろう！
そんな風に変わっていったんですね。
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それからは、顔の見えないお客様と
電話越しで何分楽しく話せるか？
どんな言葉を話すと相手がツイツイ話したくなるか？
何を気にかけると
相手が自分の魅力に気づいてくれるか？
そんな試行錯誤を繰り返しました。
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その後の結果は？というと
テルコールは先輩が乗り移ったかのように
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来店確保も多くなりリピート率も上がり、
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私が目指していた先輩のように
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”あなただからツイツイ電話で話しちゃった”
”あなたに会いたくて招待会にも来ちゃった”
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とお客様から声を頂くようになっていきました。
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ここで私がこの投稿を読んでくださった方に
お伝えしたいのは、
私が学んだ営業として必要な要素です。
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そしてその要素は、個人起業家さんでも
なくてはならない要素だと思ったりします。
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個人起業家さんのビジネスが上手くいかない悩みは
私と先輩のテルコールの違いと同じようなことで
起こっていることが多いということです。
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入社して直ぐの私が行っていたテルコールは
招待会があるという事実＝事柄に価値を持ってお話しをしていた
その為、誘致数も少なく、
テルコールでの来場において、
”加奈子さんに会いたかったから来た”というお客様は当初
集めることができなかったという事実です。
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それに対して、先輩のやり方
自分の魅力をお客様に伝えることで来場して頂いた
誘致の仕方では、
その人自身の価値を感じて、
魅力を感じて来店してくれているので、
〇〇さんに会いにきた、
あなただから買っちゃったという言葉と共に
その人に対しても購入した商品に対しても、
満足度が高いということです。
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これを個人の起業家さんに
そのまま置き換えて考えると
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商品のメリットやスキル、資格、値段、という
表面的な要素で販売している起業家さんは
契約数にも繋がりにくく
そして何より、表面的な要素で集めていると
あなただから書いたいという魅力は伝わらないために
どうしても人と比べられる起業家さんになってしまう
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それに比べて、”その人の魅力、あなただから”という価値で
商品を購入して貰っている起業家さんは、契約数も多く、
何よりもあなただからという理由で
お客様が信頼してずっと購入し続けてたいと
思ってくれる、そういったことなんですね。

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だから、もしあなたが個人起業家として
あなただからという価値で、商品を販売したいのであれば、
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事例の先輩のように、
自分の魅力をお伝えして、
販売する方法をすることでそれは可能になります。
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ぜひ、今あなたがどのような
販売の仕方をお客様にしているか？
一度、振り返ってみて、
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商品説明売りして売り続けるか？
それとも自分の魅力に惚れて貰って売り続けるか？
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良い機会なので、考えてみてください^^
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さて、今日は私の営業時代のエピソードから
ここまでツラツラ書いてきましたが、
私の過去の経験から、何か感じて頂けたら嬉しいです。
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さて、本日の投稿にて、
自分の魅力をお客様に伝えるということを書いてきましたが、
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自分の魅力で伝えると何故、
お客様がついてきてくれるのか？
お客様に惚れて貰う？とは何か？を
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電子書籍で詳しく説明しています。
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スラスラ読めますし、ㅤ
無料ですので、ぜひ読んでみてください。
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