海外営業って楽しい！16. 新規開拓の重要性

海外営業に限らないのですが、既存のお客さんと既存商品の取引だけを続けていると、徐々に売り上げは減っていくものです。
「現状維持」は将来の右肩下がりです。

では将来的に売上を伸ばすためにはどうすれば良いか？
方法は大きく2つあります。

① 新商品の開発
新商品を開発し、既存のお客さんに売り込む事です。
既にお客さんはある訳ですから、良い商品が開発出来ればその分売上が増えます。
但し、いつ出来るか、どんなものができるか、市場に受け入れられるのか、わからないことだらけですので、より具体的になるまでは余りあてにしない方がいいです。

② 新規顧客の開拓
商品は既にあるわけですから、現状で販売していない地域でお客さんを見つければ、その分の売上が純粋にプラスになります。言うだけなら簡単ですね。
ですが、①と比べるとより現実的で比較的早く結果が出せますので、ある程度仕事にも慣れ、製品知識も身に付き、貿易実務もこなせるようになったら、まずは新規顧客の開拓から始めましょう。

ここでは②新規顧客の開拓について実例を交えて話して説明していきます。
まず確認しておくことは下記4点です。

a. 自分のお客さんはどこにいる？
お客さんが必要としないものを売り込んでもお互い時間のムダです。
まずは自社の商品を買ってくれそうなお客さん候補を探しましょう。
「イタリアに行ってみたいから、イタリアのお客さんを見つける！」と言う不純な動機でも構いません。

b. 既に自社製品が流通しているか？
日本は島国ですので、余り意識する事はありませんが、大陸の場合、隣の国の代理店が勝手にその国に横流ししている事があります。
お互いに販売テリトリーについて了承している場合は問題ありませんが、事実上隣の国の代理店が勝手に販路を握っているような場合は商流の整理が必要です。
また、既に代理店が設定されている国で別の代理店に売り込む事も商売の道義上、避けた方がいいです。

c. 市場は有望か？
いくらいい商品を持っていても、市場自体が小さかったり独占的な会社がいて参入困難だったりすると、難しいです。

d. 将来的に良い関係が長く築けるか？
せっかく新規で開拓するお客さんですので、一回限りの単発商売では新規開拓する労力に見合いません。
単なる仕入先/顧客の関係ではなく、「パートナー」として末永く付き合える相手を探すことが重要です。

では、私が実際にパキスタンに小型発電機を売り込む事に成功した事例のお話をします。
結果から言えば、パキスタンのお客さんはゼロから始めて最終的には売上ランキングで社内のトップ5に入るお客さんにまで成長しました。
大変でしたが行動を起こした結果がこうして成果として出ると嬉しいものです。

全く何もないところから、具体的にどんなことをして契約まで結びつけたかを細かく書いていますので、ここからは有料にします。非常に参考になると思いますし、読み物としても面白くなっているので、自分で言うのも何ですが、読んで損はないと思います。